Как маркетинг и логистика вырастили оборот дрип-кофе на Ozon в 3,4 раза за 4 месяца

Клиент пришёл с запросом на масштабирование категории кофе в дрип-пакетах на Ozon и выход в лидеры ниши, где уже сформировалось ядро сильных конкурентов. Нужно было не просто нарастить продажи, а построить управляемую систему роста: увеличить видимость товаров, удерживать эффективность рекламы, расширять ассортимент и не терять контроль над логистикой и производством.

Кратко:

– Вырастить оборот категории с 2,5 млн ₽ до 15 млн ₽ в месяц за год и превратить дрип-кофе в одно из ключевых направлений роста бренда.

– Усилить присутствие в поиске Ozon, увеличить долю рынка и подняться до числа заметных игроков категории. На старте бренд занимал 6-е место в рейтинге и имел лишь 2,7% доли.

– Настроить связку «маркетинг — ассортимент — логистика — производство», чтобы усиление спроса не упиралось в ограничения поставок и нехватку товара.

Мы ушли от подхода, где продажи растут только за счет постоянного увеличения рекламных вложений.

Вместо этого выстроили систему: сначала дали алгоритму Ozon достаточно данных для обучения, затем последовательно оптимизировали кампании, усилили SEO и доработали карточки так, чтобы рост поддерживался не только платным трафиком, но и органикой.

0. Старт работ (Август)

Конкуренты на позициях выше уже работали с категорией дольше и имели больше “контактов” с покупателями Ozon. Нашей стратегической задачей было показать ассортимент большему количеству покупателей маркетплейса, чтобы в дальнейшем работать в рекламе с потенциальной аудиторией.

Первая фаза (август) была инвестиционной для того, чтобы дать алгоритму Ozon обоснование привлекательности продукта для аудитории. После нужно было перейти к оптимизации: оптимизировать кампании, усилить релевантность товара и вывести категорию в видимые и стабильные результаты поиска.

Мы договорились с брендом работать по финмодели с план-фактом каждый месяц. Отслеживали выручку, ДРР, бюджет. Каждую неделю синхронизация, каждый месяц разбор отклонений. Это требует дисциплины, но именно такой подход позволил нам видеть не только результаты, но и причины: за счет чего растет или падает выручка, какие каналы работают, где упираемся в ограничения.

Этап 1. Рекламный бюджет как инвестиция в оптимизацию.

После августовской кампании алгоритм Ozon начал давать товарам больше видимости в поиске по причине роста объёма поведенческих данных (что люди кликают, как долго смотрят товар, сколько просмотров приводят к заказу). Для маркетплейса это сигнал, что эти карточки релевантны запросам пользователей. В сентябре мы начали оптимизировать кампании. Неэффективные выключили, оставили только те, что действительно приводили заказы.

Сентябрь — переход к оптимизации. Выключали неэффективные кампании, ДРР падала, но выручка росла за счет органического трафика.

Этап 2. Поиск как главная точка продажи.

На маркетплейсе клиент принимает решение в момент поиска. Баннеры и рекомендации в среднем имеет меньшую кликабельность по карточкам. Поиск – это конец воронки, где человек уже готов купить.

SEO-оптимизация и управление рекламой как два отдельных направления требовали синхронизации, анализа данных, быстрых решений. Корректно настроив эти два блока работ, мы получили результат: товар поднялся в поиске не только за счёт инвестиций в рекламу, но и релевантности запросам клиентов на маркетплейсах.

К октябрю позиция в среднем поиске стабилизировалась в районе 15–20-го места.

Этап 3. Ассортимент и карточка товара – главный продавец.

На маркетплейсе 70% решения о покупке зависит от карточки. Дизайнер переработал визуал: слайды, RICH-контент, витрину магазина. Одновременно бренд расширил ассортимент с 14 до 27 SKU. На основе аналитики выявили, какие фасовки дрип-кофе пользуются спросом. Подключили каждый новый товар в маркетинг: SEO, реклама, ценообразование, механики лояльности.

Каждый SKU получал внимание алгоритма. Люди находили в ассортименте вариант, который им нужен.Параллельно этому средний чек вырос на 1,5%.

Этап 4. Рейтинг и подписки как якорь доверия

Рейтинг рос вместе с объемами: сентябрь – 4,4, октябрь – 4,6, ноябрь – 4,9. Люди охотнее покупают товар, который уже хвалят другие. Подписки на магазин выросли с 5 649 (октябрь) до 6 028 (ноябрь). Это люди, которые не просто купили один раз, а решили следить за магазином.

Для кофе – товара повторного спроса – это база для долгосрочной стратегии лояльности в 2026.

– Рост выручки в 3,4 раза.

За 4 месяца ежемесячная выручка выросла с 3,6 млн ₽ до 12,4 млн ₽, а суммарный оборот категории достиг 32 млн ₽

– Доля бренда в категории выросла с 2,7% до 5,9%, что позволило заметно укрепить позиции в конкурентной нише.

– Средняя позиция в поиске улучшилась с 31-го места до 15–20-го, и бренд стал получать больше органического трафика без пропорционального роста рекламной нагрузки.

– Расширение ассортимента без потери управляемости.
Линейка выросла с 14 до 27 SKU, и каждый новый товар был встроен в общую систему продвижения.

– Рост доверия к бренду

Рейтинг товаров поднялся с 4,4 до 4,9, что усилило конверсию и поддержало повторные покупки в категории регулярного спроса.