Стратегия для премиум-девелопера Papushevo Park

Papushevo Park - это элитный коттеджный посёлок на Рублёво-Успенском шоссе, с продуманной архитектурной концепцией, открытым пространством и современным подходом к инфраструктуре. Проект находился на ранней стадии, при этом но команда собственников уже точно знала: они хотели не просто «выйти на рынок», а сразу задать высокий стандарт качества. Это был их первый громкий проект в Московской области, и к его запуску они подошли амбициозно. Нам как молодому маркетинговому агентству предстояло не только выстроить стратегию развития на три года вперед, но и разобраться с внутренними точками, где теряется эффективность.

Задачи:

- Провести исследование конкурентного окружения;

- Навести порядок в процессе работы с лидами и внутри CRM;

- Проверить ценовые гипотезы и каналы продвижения конкурентов;

- Подсветить слабые места проекта в глазах потенциальных покупателей;

- Оценить потенциал дополнительного участка;

- Подготовить стратегический документ, который можно будет использовать в банках для аккредитации объекта. 

Что мы увидели внутри

Проект был на старте, и это чувствовалось:

Отдела продаж не было как такового - только один менеджер, который параллельно решал ещё и другие задачи. Звонки не прослушивались, обращения не отслеживались.

В CRM не было воронок, не фиксировались этапы взаимодействия, не было аналитики по лидам. Лиды просто терялись - даже горячие.

Без системности и прозрачности анализировать, что работает, а что нет, было невозможно. Поэтому параллельно с исследованием рынка мы начали разбирать процессы внутри.

Мы не ограничились таблицами и сухими данными. Команда агентства выезжала на ключевые локации - от Новой Риги до Минского и Киевского шоссе, посещала действующие коттеджные посёлки, фиксировала всё: входные группы, навигацию, рекламную активность, техники продаж.

Это позволило понять, кто как работает с аудиторией, какие акценты делают на этапе первого контакта и где Papushevo может выиграть за счёт честной дифференциации.

На базе анализа мы помогли заказчику сформировать гипотезу по использованию второго земельного участка. Подсказали, какие форматы могут быть востребованы и что лучше не повторять из ошибок конкурентов.

Также была разработана IT-инфраструктура проекта на три года вперед с учетом использования земель (ресторан, детский сад, консьерж-сервис и глэмпинг отель). Была предложена IT-инфраструктура, которая централизованно будет обслуживать все эти объекты. 

Подсветили клиенту, что у проекта не хватает триггеров доверия:

-нет информации о банках-партнерах,

-не указаны кейсы,

-нет признаков опыта или гарантий.

Мы показали, как конкуренты используют эти инструменты для повышения конверсии и помогли Papushevo Park внедрить это у себя.

Мы разработали структуру воронки под цикл загородных сделок: от первичного лида до подписания ДДУ. Прописали, как отслеживать контакты, какие действия должны быть на каждом этапе, и что именно фиксировать в CRM. Также мы внедрили CRM систему, телефонию и сквозную аналитику. У заказчика появилась прозрачность по всем этапам воронки. 

Дополнительно наш бизнес-тренер провел тренинг для отдела продаж, разработал скрипты и инструменты для увеличения конверсии из встречи в сделку. Далее мы организовали работу отдела контроля качества для детального понимания клиентского пути и на каком шаге воронки нужно поработать над увеличением конверсии. Тренер прослушивала звонки с периодичностью раз в неделю и отправляла отчет в общий чат по работе менеджеров отдела продаж с комментариями, что нужно улучшить. 

Исходя из работы отдела качества и часто возникающих вопросов у потенциальных клиентов, наше агентство совместно с отделом маркетинга клиента внедрили на сайт и посадочные страницы высококонверсионные инструменты, такие как калькулятор и индивидуальный подбор дома под запросы семьи, в зависимости от образа жизни, размера семьи, количества автомобилей в семье, а также необходимость наличия жилого пространства для обслуживающего персонала (например, няни с проживанием или повара). 

На базе всей собранной информации мы подготовили стратегический документ не просто как внутренний файл, а в формате, необходимом для банковской аккредитации. Это позволило Papushevo Park пройти процедуру и начать официально работать с банковским финансированием.

На основе собранных данных мы совместно с командой клиента разработали трёхлетнюю стратегию развития канала автокредитования через дилеров. В неё вошли:

Единый стандарт присутствия в автосалонах (POS, оформление, скрипты, листовки)

Запуск программы лояльности для партнёрских сетей

Регулярная аттестация и обучение сотрудников на точках

Построение системы оценки эффективности каждого дилера (с аналитикой по отказам, предложениям и конверсии)

Переработка продуктовой матрицы под реальные сценарии автокредитования в регионах

Этапный rollout системы на другие регионы России после тестирования в ЦФО

Эта стратегия уже легла в основу внутренних процессов, была утверждена руководством и внедряется поэтапно.

Papushevo Park успешно прошёл аккредитацию в одном из крупных банков. Это позволило будущим покупателям оформить ипотеку под строительство коттеджа, что критично важно для любого первичного проекта.

На базе нашего анализа была сформирована трёхлетняя стратегия продаж, с точками входа, этапами активации, выборкой по каналам и воронками.

Клиент получил не просто отчёт, а рабочий инструмент, который он использует до сих пор в презентациях и переговорах.

Papushevo Park был одним из первых наших проектов, и сразу - амбициозным и масштабным. Он стал для нас внутренней точкой опоры: когда видишь, как стратегия, рожденная на глазах, превращается в реальный актив для клиента - это дорогого стоит.