Как мы снизили цену лида для фитнес-клуба в 2,6 раза

Клиент хотел увеличить число обращений и сократить расходы на привлечение одного лида. Для фитнес-проектов мы обычно рассматриваем сразу два источника трафика: контекстную и таргетированную рекламу. В этом случае решили оставить оба направления и распределить между ними разные задачи.

Контекст использовали для работы с пользователями, которые уже ищут фитнес-клуб или тренажерный зал. Таргетированную рекламу подключили для поиска потенциальной аудитории, у которой интерес к фитнесу еще только формируется.

В нише фитнеса конкурировать за внимание аудитории становится сложнее, особенно когда рядом работает сразу несколько клубов. Для X-Fit мы пересобрали подход к контекстной рекламе, разделили аудитории по типу спроса и заранее подготовили разные сценарии перехода на сайт. В результате уже во втором месяце получили 41 лид по 324,15 рубля и снизили стоимость обращения в 2,6 раза.

О компании

X-Fit — филиал федеральной сети фитнес-клубов премиум-класса в Иркутске. Клуб находится в центре города и объединяет тренажерные залы, бассейны, зоны восстановления и групповые программы. При этом стоимость абонементов остается средней по рынку.

Подготовили площадку и рассчитали прогноз

Перед запуском согласовали бюджет 13 тыс. рублей в месяц. На текущий момент, 2026 год, минимальный рекламный бюджет в контексте составляет от 50 000 рублей.

По итогам медиапланирования среднюю стоимость клика в «Яндекс.Директе» оценили в 25 рублей. В зависимости от конверсии сайта прогноз составлял от 16 до 52 заявок в месяц.

Параллельно с настройкой рекламы вместе с клиентом подготовили отдельное предложение для новых посетителей. Под мужскую и женскую аудиторию сделали две посадочные страницы.

После чего подключили аналитику и настроили цели на все основные действия на сайте:

Разделили спрос по типам запросов

Для аудитории с уже сформированным интересом запустили кампанию на Поиске. Вместо одной общей семантики собрали несколько направлений.

В работу вошли запросы со словами «фитнес зал», «фитнес клуб», «спортзал», «тренажерный зал» и коммерческими добавками «абонемент», «пробное», «разовое занятие», «гостевой визит», «цены» и другими вариантами. Отдельно использовали высокочастотные фразы вроде «фитнес клубы в Иркутске», запросы с указанием пола, включая «фитнес зал для женщин» и «спортзал для мужчин», а также геозапросы со словами «Октябрьский», «Байкальской», «Советская» и другими локациями.

Для каждой группы задали корректировки по полу и возрасту. Благодаря этому пользователь сразу попадал на подходящую версию посадочной страницы.

Усилили показы рядом с клубом

Для фитнеса расстояние до клуба напрямую влияет на решение пользователя. Чаще выбирают зал, до которого удобно добираться от дома или работы.

Поэтому для групп с 1 по 3 дополнительно использовали геолокацию. В «Яндекс.Аудиториях» собрали сегменты пользователей в радиусе 2 км от филиалов и установили для них повышающие корректировки.

Так мы увеличили вероятность показа рекламы тем, для кого расположение клуба было особенно удобным.

Перехватили брендовый трафик

Отдельная задача появилась из-за конкурентов. По запросу «xfit иркутск» в выдаче показывалась реклама других фитнес-клубов, поэтому брендовый спрос решили защищать собственной кампанией.

Для нее использовали те же объявления, что и в кампании по горячим запросам, а семантику собрали отдельно. В первую группу вошли xfit, x fit, икс фит, икс фитнес, иксфит и другие варианты написания бренда. Во вторую добавили запросы вроде «фитнес зал в ТЦ Новый», «тренажерный зал в торговом центре Новый», «фитнес клуб на Советской» и другие.

Корректировки по полу и возрасту сохранили, чтобы отправлять мужчин и женщин на разные страницы. Дополнительно исключили пользователей, которые уже оставили заявку. Для этого в разделе «Список условий ретаргетинга и аудиторий» создали нужные правила и применили отрицательную корректировку (-100%).

Так реклама перестала показываться части аудитории, которая приходила на сайт за расписанием тренировок, номером телефона или информацией о новых акциях. Геотаргетинговые корректировки для этой кампании не использовали.

Подключили РСЯ для дополнительного охвата

Для расширения аудитории запустили отдельную кампанию в РСЯ. В нее вошли общие фразы «фитнес клуб Иркутск», «тренажерный зал Иркутск», «фитнес Иркутск» и другие.

Показы настроили на новых пользователей, которые раньше не посещали сайт, а также на людей в радиусе 2 км от фитнес-клуба. Группы разделили по полу, подготовили отдельные баннеры для мужчин и женщин и вели каждую аудиторию на свою посадочную страницу.

Вернули часть пользователей через ретаргетинг

Часть посетителей переходила на сайт из контекстной и таргетированной рекламы, изучала предложение и уходила без заявки. Для них запустили отдельную ретаргетинг-кампанию.

В объявления добавили скидку и ограничение предложения, чтобы дать дополнительный повод вернуться на сайт и оставить заявку.

В первый месяц реклама принесла 34 лида по 350,29 рубля. До нас у прошлого подрядчика было получено 21 заявки по 848 рублей. После оптимизации кампаний во втором месяце число обращений выросло до 41 лид, а стоимость привлечения снизилась до 324,15 рубля.

Контекстная реклама позволила стабильно привлекать пользователей, которые уже проявляли интерес к фитнесу. Больше всего заявок принесла РСЯ. Самую низкую цену лида получили на Поиске по горячим запросам.

Контекстную рекламу лучше использовать для привлечения пользователей с уже сформированным спросом, а таргетированную — для поиска и привлечения новой потенциальной аудитории.