Как мы в 4 раза снизили ДРР и получили 4 000+ покупок с высоким средним чеком за 9 месяцев

Задача: продвижение в РСЯ с выполнением KPI по ДРР.

Сложности:

- Высокий CPA в РСЯ.

- Сложность попадания в KPI по ДРР (особенно на старте).

- Период ребрендинга, требующий оперативной замены всех креативов.

Рынок DIY консервативен, и пользователи редко скачивают приложения «просто так». Поэтому задача стояла не просто в установках — а в эффективных покупках с выполнением KPI по ДРР.  

Команада Rocket10 выстроила системную стратегию работы с РСЯ, сфокусированную не на установках, а на экономике покупки и ДРР. 

На старте провели параллельный тест стандартных объявлений и товарных фидов, сразу сегментировав кампании по товарным категориям и ключевым словам. Большинство кампаний были структурированы по принципу «один сегмент — одна РК», что позволило быстрее обучить алгоритмы и точнее управлять результатом.

После первого месяца с превышением KPI команда провела детальный анализ, отключила неэффективные сегменты и сфокусировалась на категориях с лучшей юнит-экономикой и высоким средним чеком. Далее стратегия была усилена за счёт:

- повторных запусков товарных фидов с корректирующими сегментами;

- SSP-тестов внутри РСЯ с отбором инвентаря по ROI и качеству трафика;

- тестов по вендорам устройств для выявления сегментов с более высокой платёжеспособностью;

Если в первый месяц (ноябрь) мы превысили ДРР на +131%, то потом за счет грамотной сегментации нам удалось достичь показателей на 22% ниже установленных уже в декабре. А в январе ДРР стал еще ниже — на 37,5% от целевого.

За 9 месяцев привлеченные пользователи совершили в приложении около 4 000 покупок. 

Креативная стратегия строилась вокруг монотоваров и UGC-видео, которые лучше вовлекали аудиторию и приводили к покупкам с более высоким чеком. 

Что учли при продвижении:

Время на обучение алгоритмов: РСЯ требует не менее 2 недель на разгон кампаний. Акции и сезонные предложения часто неэффективны.

Креативы:

В РСЯ не нужно часто обновлять баннеры — трафика много, выгорание низкое.

UGC-видео (с пользовательским опытом) сперформили лучше статичных баннеров. 

Ценовой сегмент:

Аудитория активно покупает как товары базовых категорий, так и более дорогостоящие решения.

Изначально провели первичный тест двух направлений: 

01 стандартные рекламные объявления;

02 товарные фиды.

01 Сегментировали кампании по ключевым словам и к каждому сегменту сделали соответствующие креативы.

Большую часть кампаний разделили по принципу 1 РК = 1 сегмент, кроме того сделали отдельную РК по принципу 1 адсет = 1 сегмент.

Для теста взяли следующие сегменты (товарные категории): электроинструмент, кухонные гарнитуры, кровати и иная мебель, стройматериалы.

02 Фиды (динамическая реклама) в РСЯ, данная опция находилась в Бета тесте Яндекса, и мы одни из первых решили протестировать фиды в рекламе мобильных приложений. 

Кампании с товарными фидами мы также сегментировали по категориям: мебель, электроинструмент, кухонные гарнитуры, стройматериалы. Тест фидов проводили параллельно с запуском основных кампаний РСЯ. 

По результатам тестового месяца большая часть сегментов не показала должной эффективности и потенциала к оптимизации. А ДРР тестовых кампаний превысил плановый KPI на 40%.

Что делали:

- Провели детальный анализ кампаний.

- Отключили неудачные кампании.

- Составили рабочую связку категорий, например: «дрель элетрическая купить», «болгарка купить цена» и другими.

Результаты второго месяца:

На следующий месяц, на базе полученной статистики мы оставили сегменты, показавшие наилучший результат, а именно: 

- электроинструмент — ДРР ниже KPI на ~35%;

- кухонные гарнитуры — ДРР ниже KPI на ~20%.

Кроме того данные сегменты отличались более высоким средним чеком.

Мы сосредоточились на масштабировании и оптимизации данных связок и закончили месяц c ДРР на 22,5% ниже планового.

Также мы провели ряд дополнительных тестов, чтобы улучшить оптимизацию и добиться привлечения более качественной аудитории. 

1. SSP-тест: проверили разных поставщиков инвентаря внутри РСЯ (разные партнёрские площадки).

- Замеряли: CPI, конверсии.

- Отобрали SSP с лучшим ROI и без «сливного» трафика.

2. Тест вендоров: анализировали эффективность рекламы на разных моделях смартфонов (Samsung, Xiaomi и др.).

- Определили, где выше CR и средний чек.

3. Повторный тест фидов: провели перезапуск товарных кампаний с использованием корректирующих сегментов. Данные РК получили средний ДРР на 5% ниже установленного в KPI.

Пример использования корректировок по вендорам:

Этап 1. Июль 2025

Для теста были запущены две кампании:

Кампания А — без корректировок по вендорам.

Кампания B — корректировка по вендору Samsung (остальные устройства отключены).

Обе кампании использовали одинаковые креативы, таргетинги и стратегию оптимизации по ДРР.

Результаты:

Кампания В в сравнении с кампанией А показала такие результаты:

Средний чек: ниже на ~31,5%

ДРР: на ~30,3%

CPO: ниже на ~10,7%

CR в покупку: выше примерно на 116%, то есть более чем в 2 раза 

Вывод: несмотря на высокий CR и более низкий CPO в Кампании B, она проиграла по целевому KPI (ДРР) из-за слабого среднего чека. Решили продолжить тест в августе — чтобы понять, как будет вести себя сегмент Samsung на дистанции.

Этап 2. Август 2025

Результаты:

Средний чек: выше на 83% 

СR в покупку: выше на 75% 

ДРР: на 26% ниже и попадает в целевой KPI .

Вывод: во второй месяц ситуация изменилась: Кампания B впервые вышла в целевой диапазон ДРР за счёт значительно более высокого среднего чека.

Инсайты

- Пользователи устройств определённых вендоров (в нашем примере Samsung) действительно могут обладать большей покупательской способностью.

- Несмотря на более дорогой трафик, юнит-экономика выравнивается за счёт среднего чека.

- Корректировка по вендору не всегда сразу показывает результат, но в перспективе может стать точкой роста — особенно для офферов с высоким средним чеком.

В креативный стратегии мы выделили два основных направления, которые показывали стабильно хороший результата: 

1. UGC-подходы в видеокреативах: 

2. Монотовары для статичных баннеров:

Также мы попали в период ребрендинга, что стало своеобразным вызовом для команды. Необходимо было оперативно заменить все креативы на новые. Переход прошёл без потери эффективности кампаний.

Если в первый месяц (ноябрь) мы превысили ДРР на +131%, то потом за счет грамотной сегментации нам удалось достичь показателей на 22% ниже установленных уже в декабре. А в январе ДРР стал еще ниже — на 37,5% от целевого.

За 9 месяцев привлеченные пользователи совершили в приложении около 4 000 покупок.