Как мы выводили B2B-приложение на зарубежные рынки: история тестов, провалов и успехов

К нам обратился клиент с готовым мобильным приложением и задачей — продвигать его за границей. Звучит как интересный вызов, и мы с энтузиазмом взялись за дело, тестируя разные подходы. Что-то сработало на ура, а что-то — совсем нет, и это абсолютно нормальная часть процесса.​

Что за продукт мы продвигали?

Продукт назывался «Getdoppio» — это приложение лояльности для малого бизнеса. Идея простая и знакомая: вместо бумажных карточек, где ставят штампики за каждую покупку, клиенты сканируют QR-код и получают цифровые штампы в приложении. Накопив нужное количество, они могли обменять их на бесплатный напиток, скидку или другой бонус. Целевой аудиторией были владельцы кофеен, салонов красоты, кафе и ресторанов.

С чего всё начиналось: анализ прошлых кампаний

До нас уже были попытки запустить рекламу, и результаты были, мягко говоря, странными. Установок было много (тысячи!), но почти все они приходили из стран Азии и Африки, например, из Лаоса.

 А вот из целевых, англоговорящих стран с высоким уровнем дохода, скачиваний было всего около сотни. Самое главное — никто из установивших приложение не регистрировал свой бизнес и не покупал платную подписку.​

Какие методы продвижения мы тестировали?

Мы решили начать с чистого листа и сосредоточились на нескольких каналах.

1. Таргетированная реклама в Facebook*

Мы разделили кампании на три основных направления на английском языке :​

Салоны красоты

Кофейни

Кафе и рестораны

Чтобы найти максимально релевантную аудиторию, мы собрали базу email-адресов потенциальных клиентов из США с помощью открытых источников, таких как Google-карты, и загрузили её в рекламный кабинет для создания похожей аудитории (look-alike).​

И это дало результат! Лучше всего себя показала кампания, нацеленная на салоны красоты: мы получили 280 установок по цене $9,36 за каждую.​

Воодушевившись, мы решили расширить географию и добавили испаноязычные страны. Для этого пришлось не только перевести креативы, но и учесть, что клиент как раз обновил функционал приложения. Новые кампании выглядели так:​

Салоны красоты (англоязычные страны)

Все типы бизнеса (англоязычные страны)

Все типы бизнеса (испаноязычные страны)

Испаноязычная аудитория отреагировала отлично — стоимость установки составила всего $0,62 и $2,55. В англоязычном сегменте кампания на салоны красоты по-прежнему была самой удачной ($11,39 за установку), но и общая кампания для всех типов бизнеса показала неплохой результат ($16,91 за установку).​

Главное — мы получили реальных клиентов! По итогам кампаний у нас было 96 пробных и 4 платных подписки из Нью-Йорка, Лондона, Парижа и даже с Бали.​

Мы также экспериментировали с креативами, запустив видеоролик, который показывал приложение в действии. Интересный факт: озвучку для испанской версии ролика сгенерировала нейросеть, и качество было настолько хорошим, что его легко можно было бы выдать за работу профессионального диктора.​

2. Тестирование TikTok

Мы попробовали зайти и в TikTok, но тестовый бюджет там закончился очень быстро. Стоимость лида оказалась высокой (72 AED на iOS и 58 AED на Android), а охваты — маленькими.

В итоге мы получили всего 5 установок и решили пока отложить эту площадку.​

3. Контекстная реклама в Google

На контекстную рекламу мы возлагали большие надежды, стремясь привлечь самую «горячую» аудиторию. Мы настроили всё по правилам :​

Собрали ключевые запросы, такие как “loyalty card app” или “digital stamp card”.​

Нацелились на пользователей похожих приложений-конкурентов, чтобы переманить их к себе.

​

Такие пользователи нужны нам, чтобы показывать рекламу потенциальной целевой аудитории. Работает так: если человек использовал подобное приложение, то наше может оказаться для него удобнее. Так он станет новым пользователем, а мы получим еще одну установку и платную подписку в перспективе.

Выбрали сегменты аудитории, например, «Собственный бизнес» и «Недавно открыли бизнес».​

Наш дизайнер создал привлекательные баннеры, и мы запустили рекламу как в поиске, так и в контекстно-медийной сети Google.

 Результат? С контекстной рекламы - ноль установок. Да, в маркетинге так тоже бывает.

Какие выводы мы сделали?

Этот проект стал для нас не столько кейсом по продвижению, сколько наглядным примером того, как важно тестировать идею стартапа на самых ранних этапах. Клиент пришёл к нам уже с готовым и разработанным продуктом, но без понимания реальных потребностей рынка и без проверки гипотез на MVP (минимально жизнеспособном продукте).​

Основной проблемой оказалась вторичность идеи. На рынке уже существовало множество подобных приложений, и в каждом регионе были свои сильные игроки. У «Getdoppio» не было уникальной «фишки», которая могла бы убедить бизнесменов отказаться от привычных им решений. По сути, наша работа по продвижению стала тем самым рыночным тестом, который стоило провести ещё до начала разработки.

*принадлежит Meta, признанной в РФ экстремистской и запрещённой организацией.