Как получать B2B-лиды по 1500 ₽: кейс таможенного брокера из Владивостока

Меня зовут Николай Андреев, я технический директор агентства Be digital. Наш профиль — B2B-лидогенерации в недвижимости, производстве и сложных услугах.

В кейсе расскажу, как мы настроили поток целевых заявок для таможенного брокера. Среди инструментов: точное семантическое ядро, минималистичные креативы, аналитики и тесты посадочных страниц.

О клиенте: таможенный брокер для бизнеса

Он растаможивает авто, юридически сопровождает экспорт и импорт, контролирует перевозки и логистику. Фокус — на работе с бизнесом: торговыми сетями и крупными поставщикам. Частные лица — нецелевой сегмент.

Раньше брокер оформлял грузы из Китая, Европы и США. Сейчас сосредоточен на Китае и Ближнем Востоке. Мы отвечали за performance-продвижение услуги по растаможке автомобилей.

Как организовали рекламную кампанию: РСЯ, лендинг и креативы 

Раньше клиент не запускал рекламу — не было ни аналитики, ни отработанных связок. Начали с РСЯ: она собирала запросы вроде «растаможка груза» и показывала релевантные объявления. 

Таргет во «ВКонтакте» решили не использовать. По опыту, там аудитория откликается на B2C товары и услуги: еду, мебель, ремонт. А наша цель — только B2B-заявки. 

Сначала мы собрали семантическое ядро с помощью парсинга в KeyCollector, согласовали его с клиентом и уточнили ключевые запросы. Пример фраз:

«Таможенный брокер + город»

«Таможенный брокер + аэропорт»

«Таможенное оформление импорта + название порта»

Для исключения частных клиентов добавили более 200 минус-слов, например «НДФЛ», «Камера хранения», «доверенность» и «классификатор». Так мы отсеяли ненужные заявки и сосредоточились на целевых B2B-лидах. 

Сначала мы вели трафик на общий корпоративный сайт — заявка стоила 5400 ₽.

После мы сделали отдельный лендинг, и цена заявки снизилась до 2900 ₽. Лендинг подробно описывал услугу, этапы работы, преимущества брокера и кейсы. Дизайн и креативы помогла разработать команда 808 Group.

Важный момент: на сайте акцент был на контенте, а не дизайне. Еще мы прикрепили шаблоны договора об оказании услуг таможенным представителем, чтобы повысить доверие. Клиенты могли изучить документы заранее и понять, что условия прозрачные — без дополнительных платежей и сюрпризов. 

Для них мы использовали минималистичный дизайн, Упор сделали на корректные формулировки, которые привлекают В2В-заявки. Для этого мы: делили аудиторию на сегменты по различным грузам поставки и разрабатывали под каждый сегмент отдельный креатив. Например, подготовили визуал и текст с едой для клиентов, которым нужно привезти продукты питания; указывали страны, города и даже таможенные посты (ЦЭД).

Параллельно мы работали над ключевыми словами и минус-словами, отключали площадки, которые приносили лиды дороже 3000 ₽. Мы поставили себе цель «1500 ₽ за лид», поэтому продолжали работать над снижением цены. В какой-то момент полностью перешли на рекламу через поиск, так как с РСЯ лиды в В2В-сегменте стояли гораздо дороже. 

В разные варианты объявлений для поиска мы вывели:

услуги брокера: сопровождение, классификация, оформление под ключ и пр.;

основные услуги (оплаты, декларации, госконтроль) и типы ввозимых товаров (товары из Китая, автозапчасти и тд).   

Рекламное объявление сейчас выглядит так:

Когда заказчик получил первые результаты по продвижению основных услуг, мы начали продвигать более узкую — «растаможивание автомобилей». Для посадочной страницы и креативов использовали минималистичный дизайн, акцентируя внимание на странах, из которых клиент привозил автомобили.

Для генерации лидов использовали инструмент «Мастер Кампаний», который отлично зарекомендовал себя на других B2B-проектах. Добавили ключевые запросы, нацеленные как на юридических, так и на физических лиц, например:

марка автомобиля + растаможивание 

марка автомобиля + растаможка 

таможенное оформление автозапчастей/автотранспорта

Мы добавили в текст объявления, что у брокер есть услуги для юридических лиц. Результат: за первую неделю февраля 2025 года мы получили 107 качественных заявок. Каждая стоила по 900 ₽.

Сначала заказчик считал коллтрекинг лишней тратой. Мы объяснили, что этот инструмент не просто собирает статистику, а помогает с точной настройкой рекламы. Как результат — более низкая стоимость лида. 

Мы подключили коллтрекинг Callibri в начале 2023 года: получали больше информации о лидах и смогли настраивать точные рекламные компании. В итоге нам удалось снизить цену лида до 1500 ₽, а потом и до 1200 ₽.

Сейчас мы используем 5 динамических номеров для сбора аналитики. Число подключенных номеров зависит от объема трафика сайта. Важно, чтобы в один момент разные посетители видели разные номера на сайте. Так система фиксирует информацию о каждом звонке. Затем данные передаются в Яндекс Метрику, и мы видим весь путь клиента: от клика по креативу до звонка.

Дополнительно коллтрекинг выявляет более «тёплые» лиды и помогает точнее сформулировать рекламные посылы. Например, мы добавили информацию о том, что услуга автомобилей доступна для юрлиц, что повысило эффективность кампаний. Собрали данные из форм и звонков — теперь заявки оцениваются чётко, а ошибки при отключении каналов исключены

Мы снизили и удерживали стоимость лида с помощью оптимизации и аналитики — включая использование коллтрекинга. У нас получилось контролировать стоимость заявок, несмотря на новые санкции и меняющийся курс валют. В итоге заказчик стабильно получал качественные лиды. Ниже графики стоимости и объёма лидов в 2024 году.