Как получить больше 1000 заявок на покупку елок премиум-класса всего за 3 недели

В октябре к нам обратился производитель искусственных елей, который хотел продвигаться через ВКонтакте. У товара есть специфика: продажи определены сезоном — с октября по февраль, пик приходится на предновогоднее время.

Перед нами встала задача: увеличить количество участников группы, создать лояльную базу в Senler и привести максимальное количество заявок.

Мы начали работу с разработки стратегии продвижения и подготовки креативов для начала тестирования.

Для тестов было выбрано несколько направлений:

- воронка с привлечением целевой аудитории на розыгрыш и последующий прогрев;

- воронка с ведением на полезные статьи в блоге (сайт);

- прямая ссылка на продажу (пост в формате карусель).

В результате нужно было выбрать наиболее конверсионный вариант. После нескольких дней тестов исключили из гипотез второе направление (ведение на полезные статьи в блоге).

Отметим, что в работе со вторым направлением мы использовали 2 способа: ведение на статью в группе ВКонтакте и на сайт. Первые же тесты при ведении на статью в группу дали низкие показатели. Со вторым способом работали немного дольше — показатели были стабильными: низкая стоимость клика, но более ничего. В группу не вступали, и заявок не было.

При работе с прямыми продажами цена клика была дорогой и заявка выходила выше 1000 рублей, что не устраивало клиента. Данное направление работы также было решено приостановить.

На протяжении всей рекламной кампании в группе ВКонтакте проходили розыгрыши искусственных елей. Пользователи активно вступали в группу, подписывались в Senler, были продажи. Поэтому мы определили это направление в рекламе приоритетным.

Несмотря на то, что мы отвечали только за трафик, привлечение новых клиентов и сбор баз, мы не могли игнорировать такой важный момент, как продажи. С помощью таргетированной рекламы можно влиять и на продажи в том числе.

Мы предложили клиенту выделить больше бюджета на прогрев аудитории, ретаргет и ремаркетинг. Наша гипотеза была таковой: мы привлекали новую аудиторию, но практически не тратили бюджет на прогрев лояльной. У клиента была большая база покупателей, установлен пиксель на сайт, а в группе на начало работ было около 10.000 человек. Конечно, эту аудиторию мы не обходили вниманием, но привлекали их только предложением поучаствовать в розыгрыше. Поэтому мы подготовили креативы на прогрев лояльной аудитории и возвращали ее на сайт. Уже через неделю ситуация кардинально изменилась, уровень продаж вернулся в норму.

Далее мы придерживались следующей воронки: привлекали новую целевую аудиторию на розыгрыш в группе и параллельно прогревали уже лояльную аудиторию, которая покупала продукцию ранее или собиралась купить. Основная рекламная кампания закончилась в конце декабря.

Весь январь мы продолжали работу, так как после нового года традиционно в данной нише стартуют распродажи. Мы работали с выборочными аудиториями, так как после праздников аудитория основывалась на других факторах, влияющих на решение о покупке ели.

Аудитории, с которыми мы работали в январе:

- по ключевой фразе,

- участники групп конкурентов,

- участники своей группы,

- аудитория с пикселя.

Данные аудитории работали лучше всего в этом проекте и во время работы с основной рекламной кампанией.

Общие результаты работы в цифрах:

Открученный бюджет на рекламу: 529 496,29 руб.

Цена клика: 9,86 руб.

Количество кликов: 53 718.

СTR: 1,797.

Количество подписчиков: 44 247.

Стоимость подписчика:11,96 руб.

Количество заявок с сайта и группы - 1105.

Стоимость заявки: 479 руб.

Можем только предположить, что при средней конверсии в продажу 20-30%. Количество проданного товара - 220 штук со средним чеком 30 000-40 000 рублей.