Как получить заявки юридической компании с ограниченным бюджетом?

В конце ноября 2020 года к нам обратилась юридическая компания, которая работает исключительно с услугами по банкротству и ликвидации юридических лиц, а также помогает с продажей компании и сменой учредителей в Москве.

Компания работает в области развития и сопровождения бизнеса предпринимательства уже более 15 лет, и за эти годы компания прочно заняла на рынке юридических и смежных услуг лидирующие позиции.

Поступила задача — запустить контекстную рекламу в Яндекс. Директ и получить целевые заявки стоимостью не более 5000 рублей.

В первую очередь мы составили прогноз бюджета, необходимый для рекламы, с примерной конверсией по нашему мнению — около 2%. Был согласован бюджет на тестовый период — всего 20 000 рублей.

После погружения в услуги компании (ликвидация, банкротство и смена учредителя) сделали лендинг в Tilda — интуитивно понятный, отвечающий на все вопросы, связанные с предоставляемыми услугами.

Для каждой услуги разработали отдельную посадочную страницу, чтобы сделать её максимально релевантной запросу посетителя, приходящего из контекстной рекламы.

Ключевые запросы разбили на категории:

1. Ликвидация

2. Банкротство

3. Продажа компаний

В итоге по 3-м направлениям вышло 1142 основных запроса и 500 минус-слов.

Основной сложностью при настройке рекламы на поиске стала высокая конкуренция на рекламу в юридической сфере. Цена за клик по некоторым запросам достигала 2 000 рублей.  Поэтому мы решили расширить семантику более общими запросами, конкуренция по которым ниже, и в то же время сделали больший упор на рекламу в РСЯ.

Мы сразу исключили из показов аудиторию младше 24 лет, так как она нецелевая. Такие выводы можно сделать по данным НБКИ о структуре потенциальных банкротов в России по возрастам.

Конверсия из показа в заявку очень сильно зависит от места размещения рекламного объявления, мы cформировали Рекламные Кампании, разделив их по площадкам (Поиск и Рекламные Сети Яндекса, отдельная РК для Ретаргетинга). 

Создали по 3 варианта объявлений для каждого направления с разными заголовками и текстом объявлений с посадочной страницей лендинга, чтобы протестировать что лучше работает. Также создали по одному объявлению с прямой ссылкой на квиз.

Максимально заполнили все дополнения рекламных объявлений, ссылки, данные об организации, добавили изображения как на поиск так и в РСЯ.

В РСЯ создали как текстово-графические, так и графические объявления. Это позволило получить больший объем трафика по низкой цене, так как разные форматы объявлений показываются на разных рекламных площадках. Объявления с текстом и картинкой оказались более эффективными, чем те, где использовался баннер.

Также мы настроили ретаргетинг, чтобы обратиться к той аудитории, с которой мы уже взаимодействовали. Чаще всего ретаргетинг не приносит большого количества заявок, так как охват этих объявлений небольшой. В то же время, цена обращений с этих рекламных кампаний минимальная, а заявки приходят очень теплые, так как это уже не первое касание компании с пользователем. Поэтому настраивать такие объявления нужно обязательно.

В результате тестового периода в 2 недели мы получили 6 целевых заявок:

- 2 лида с поиска со средней стоимостью 5586,25 руб. за лид. Конверсия на поиске составила 2,17%

- 4 лида с РСЯ со средней стоимостью 2279,11 руб. за лид. Конверсия в РСЯ составила 0,48%

Средняя цена лида составила 3381,49 руб. Общая конверсия составила 0,64%.

Корректировки Рекламных Кампаний (исключение площадок в РСЯ, добавление минус-фраз на поиске) отлично сработали — нас стали находить более целевые пользователи. В итоге нам удалось в ограниченном бюджете получить конверсии на сайте по цене удовлетворяющей ожиданиям клиента.