Как повысить конверсию в продажи недвижимости на 500% и почему все упирается в ваш отдел продаж

У клиента — крупного застройщика с хорошей маркетинговой воронкой — шли заявки из Яндекс.Директ. Трафик был целевой: сработали креативы, промо, квизы. Но уже через пару недель после запуска воронка начала "проседать": звонки были, заявки шли, а сделок — почти не добавлялось.

Задача: выяснить, где теряются заявки, как их отследить, как выстроить сквозную аналитику, и что должно быть в CRM, чтобы перфоманс-маркетинг действительно давал продажи.

Что было решено сделать

Проблема оказалась не в рекламе, а в её непрозрачной связке с CRM и отделом продаж. Поэтому мы:

 — провели аудит всей цепочки: реклама → заявка → CRM → коммуникация → сделка;

 — внедрили корректную структуру карточек лида и сделки;

 — настроили передачу данных из Яндекс.Директ в CRM;

 — добавили аналитику по каналам, ключевым словам, источникам лидов;

 — выстроили понятную логику воронки и контроля качества на каждом этапе.

Мы сразу увидели, что заявки в CRM не были связаны с источниками. В отдел продаж не передавалась информация:

 — какая кампания привела клиента;

 — с какого объявления;

 — какой оффер сработал;

 — была ли это повторная заявка.

Более того — многие лиды вообще терялись, потому что не создавались карточки в CRM.

Решение:

 — внедрили автоматическое создание лидов с UTM-метками и данными из формы;

 — настроили передачу UTM-меток и ключевых слов в карточку;

 — внедрили поля для фиксации канала, кампании, типа заявки и страницы захода.

Теперь любой лид из Директа фиксируется, анализируется и сопровождается на всех этапах.

Без структуры — нет контроля. Мы предложили клиенту минимально необходимый, но обязательный набор полей:

В лиде:

 — Имя, телефон, источник, канал

 — Страница входа / UTM-метки

 — Заполненные поля квиза / форма заявки

 — Комментарий клиента

В сделке:

 — Тип клиента (новый, повторный, реферал)

 — Статус (холодный / тёплый / горячий)

 — Срок покупки, бюджет, способ оплаты

 — Интересующий ЖК, сравниваемые объекты

 — Статус ипотеки / дата показа / менеджер

Теперь по каждому лиду понятно, как он пришёл, на каком этапе потерялся, и как вернуть. А главное — мы знаем, какие источники реально приносят сделки.

CRM до этого использовалась как блокнот: все сделки висели на одном этапе, менеджеры ничего не переносили, а ипотечный брокер работал "в обход".

Мы выстроили чёткую воронку:

 — Назначение встречи

 — Показ

 — Ипотека

 — Выход на сделку

 — Повторные продажи

Плюс — настроили автоматический перенос по этапам, добавили роботов и напоминания, чтобы сделки не "зависали".

Для повторных сделок сделали отдельную логику: как только клиент интересуется новым объектом, создаётся дубликат сделки с фиксацией источника повторного касания.

Внедрили интеграцию Яндекс.Директ с CRM через Roistat. Теперь:

 — видим, сколько стоит реальный лид по каждому запросу;

 — отслеживаем путь до сделки: по каналу, офферу, креативу;

 — можем отключать неэффективные кампании на основе продаж, а не кликов.

Связка CRM + Roistat + Директ дала возможность принять управленческие решения, а не гадать.

Результаты

+500% к конверсии из лида в сделку за счёт прозрачной воронки

100% заявок из Яндекса теперь учитываются и сопровождаются

ROI рассчитывается не по ощущениям, а по фактическим сделкам

Менеджеры стали видеть, откуда пришёл клиент — и не "теряли" мотивацию

Когда маркетинг дает заявки, а продаж нет — дело не всегда в рекламе.

Мы сталкивались с десятками проектов, где лиды шли стабильно, но сделки «рассыпались» на этапе общения. Причина — отсутствие системы в отделе продаж: CRM использовалась номинально, встречи не назначались, а менеджеры не продавали, а просто консультировали.

В этом кейсе мы показали, как наладить процесс: от правильной квалификации лидов до внедрения чек-листа качества и автоматизации ключевых этапов.

Результат — рост конверсии до 5 раз без увеличения бюджета на рекламу.

 Потому что когда продажи идут по понятной, прозрачной и контролируемой системе — маркетинг начинает приносить реальную прибыль