Как стоматологии увеличить число заявок с 5 до 144 за 5 месяцев на услугах с высоким чеком

Основная цель — создать постоянный поток заявок и найти рекламные связки для продажи услуг с высоким чеком (имплантация, ортодонтия).

В соответствии с целью составили план задач:

1.Разработать новую стратегию продвижения

2.Выстроить путь клиента

3.Переоформить соцсети клиники

4.Разработать контентную стратегию и провести профессиональную фото-видео съемку

5.Вести аудиторию в сообщество Вконтакте

Основная задумка была зацепить контентом будущих клиентов, вызвать доверие и желание записаться к врачу.

Нам было важно в сообществе клиники настроить доверительный контакт с аудиторией, закрепить статус надежности за счет грамотного контента, закрывающего все возражения и страхи.

При продвижении услуг с высоким чеком нужно демонстрировать профессионализм врачей, качество обслуживания, реальные кейсы пациентов.

Основным рекламным каналом было решено сделать сообщество ВКонтакте и закладывать бюджет на рекламу именно там.

Было разработано новое стилевое оформление с использованием холодных тонов голубого, белого и серого для ощущения стерильности, воздушности и спокойствия.

Текстовые элементы используются только на постах с кейсами и для привлечения внимания к определенной теме.

Сделан приветственный виджет, который обращается к человеку по имени и предлагает: действующую акцию, рассрочку и запись на осмотр. Как итог — стало в 2 раза больше запросов на рассрочку.

В ходе изучения аудитории, мы выявили 4 основных сегмента:

- пациенты на терапию;

- пациенты на хирургию и ортопедию;

- ортодонтия (брекеты);

- детская стоматология. Родители детей от 1 года.

Главные общие признаки:

Все пациенты живут в радиусе 5 км от клиники, в пешей доступности.

Уровень дохода средний и выше среднего.

Важен опыт врача и его стаж от 5 лет.

В продвижении у конкурентов используются традиционные механики розыгрышей и таргетированная реклама.

Составляем примерный план ключевых постов и рубрик и под них раз в 2 месяца проводим профессиональную съемку с фотографом и видеографом и имеем контент на 2-3 месяца вперед.

Как отрабатываем возражения в контенте

Демонстрируем интерьер клиники (фото/видео интерьера, чтобы добавить ценность)

Видео, на которых врачи отвечают на вопросы пациентов. Знакомство с врачами, больше доверия.

Демонстрируем до/после, где виден результат эстетической стоматологии (имплантация, ортопедия)

В постах упоминаем квалификацию врача, который выполнил работу.

Большой упор на техническое оснащение клиники.

Показываем видео с процедур. Важно подчеркнуть безболезненность, комфорт, чистоту, интерьер.

С какой сложностью столкнулись

Администраторы не всегда успевали качественно обработать заявки, было много сливов целевых лидов. Мы создали пошаговую инструкцию, как обрабатывать заявки, чтобы увеличилась конверсия в запись. Но администраторы придерживались ее 50 на 50, поэтому мы снова решили искать выход. В итоге разработали сложного чат-бота для записи на услуги, который будет подробно отвечать на вопросы новых клиентов и записывать их на услуги без привлечения администратора.

Запустили тестовую рекламную кампанию 6 декабря. Тестировались 3 направления услуг: установка брекет-системы, установка коронок и лечение кариеса.

По результатам тестов дешевле всего клики выходили на услугу “установка брекет-системы”. Большая часть бюджета направляется на эти услуги.

Самый удачный креатив, который запускали на услугу «установка брекет-системы»

Сейчас креативы до-после запрещены, но в декабре их было можно использовать. Данный креатив работал и далее до того, как фото до/после перестали проходить модерацию.

При достаточно высокой цене клика и дорогом вступлении — цена заявки выходила сказочная, около 350 рублей.

В конце января решили добавить аудитории в рассылку и целевых подписчиков в группу. Провели конкурс с розыгрышем зубной щетки.

Открученный бюджет на конкурс: 2017, 28

Цена клика: 35, 39

Количество кликов: 57

СTR: 0,426

Количество фактических подписчиков: 56

Стоимость подписчика: 36 рублей

Количество человек в рассылке: 38

Стоимость вступления в рассылку: 53 рубля

При минимальных расходах удалось собрать базу лояльных клиентов. После конкурса мы продолжили прогрев в рассылке и из 38 участников записались 5 человек на средний чек 70 000 рублей.

К началу февраля аудитория на установку брекет-систем стала выгорать и мы решили интенсивнее работать с услугой установка коронок.

На начальном этапе стоимость заявки доходила до 1000 рублей, иногда даже выше. Прилагали множество усилий, чтобы снизить стоимость. Сдаваться не в наших правилах и уже в марте цена заявки снизилась до 650 рублей.

Мы тестировали огромное количество разных аудиторий: Конкуренты, свои участники, ретаргет, интересы и поведение, ключевую фразу и все равно заявка выходила дорого. Но помогло снизить стоимость заявки именно увеличение количества касаний аудитории. Цена заявки снизилась и продолжает снижаться.

За 5 месяцев работы нашего агентства в клинику написали 144 человека, средняя цена заявки 683 рубля и продолжает снижаться. Конверсия в запись с 0 увеличилась до 30%.