Как увеличить количество лидов в 8 раз и улучшить отношения в 100 раз

Центр Логистика Терминал - логистическая компания с двумя современными складскими комплексами площадью 15 000 м2 в Московской области. Центр специализируется на услугах для B2B.

У клиента уже были рекламные кампании от предыдущего подрядчика, но результат не устраивал: лидов было мало и дорого. Новые гипотезы не тестировались, креативы покрылись плесенью. И помимо этого - не устраивала “отстраненность” того подрядчика, отсутствие подробной отчетности и регулярных созвонов.

Задача: увеличить количество заявок и сделать их поток стабильным, снизить стоимость лида, наладить коммуникацию и отчетность.

И за такой задачей, на самом деле, стояла полноценная перенастройка. Но обо всем по порядку.

Первое, что было сделано - аудит существующих кампаний. Ситуация выглядела так:

За месяц нам предстояло донастроить и перенастроить РК.

Мы перенастраивали каждое направление поочередно - сначала хранение, потом фулфилмент, а после - доставку грузов.

Была 1 проблема: настройка велась на предыдущем аккаунте клиента, где работали старые кампании. И процесс строился примерно так: мы настраиваем кампании по хранению - при этом отключаем старые кампании по хранению. Но в то же время старые кампании по остальным направлениям работают и ждут своей обновленной версии.

В итоге получилась мешанина из старых и новых кампаний разных направлений. Не переработанные кампании тянули все остальное вниз, сливали, приводили дорогие лиды, но останавливать их было нельзя, а разом все перенастроить было просто невозможно. Оставлять их в таком состоянии было рискованно. Поэтому по-быстрому отключили совсем сливающие ключи, а кампании на поиске перевели на оптимизацию кликов с ручного управления ставками. И, конечно же, добавили цели (уникальный звонок и отправка формы) для оптимизации кампаний. Хоть это и очень условный ремонт, но он должен был немного тормознуть дальнейший слив.

Теперь немного подробнее о каждом направлении.

После минусации и кластеризации перешли к созданию креативов. Нужны были брендированные креативы с УТП.

Проанализировали конкурентов и поняли, что важно людям при поиске склада: его размеры, охрана, расположение (расстояние от МКАДа, район), возможность предоставления услуг комплексной логистики. Использовали это в разных элементах объявлений.

Какие еще УТП мы использовали:

- Все виды грузообработки.

- Личный менеджер.

- Интеграция систем учета.

Использовали в креативах название компании, логотип, фирменные цвета. В общем, решили проблему с брендированием.

Перед созданием креативов снова посмотрели на конкурентов. Что было важно для клиентов: охрана, полный цикл фулфилмента, расположение склада, также чем больше маркетплейсов, с которыми сотрудничает компания — тем лучше.

Какие УТП, помимо этого, использовали мы:

- Интеграция систем учета.

- Личный менеджер.

- Система скидок.

- Сдача товара с 1 раза.

- 18 лет на рынке.

На каждую группу сделали свои объявления для лучшей релевантности. Изображения брендировали.

Посмотрев объявления конкурентов, вычленили основные УТП: скорость, соблюдение сроков, личный менеджер, минимальное количество паллет/коробок.

Какие УТП, помимо этих, использовали мы:

- Соблюдение необходимых требований доставки в разные РЦ, склады, маркетплейсы.

- 18 лет на рынке.

- 3PL-оператор.

Помимо этого - очень важно было упомянуть в объявлении, что грузоперевозки оказываются именно для бизнеса, юридических лиц, чтобы отфильтровать физические лица уже на данном этапе.

На каждое направление были уникальные объявления для релевантности. Не опять, а снова создали брендированные картинки и получили такие объявления:

К концу июня все кампании были переработаны и перенастроены.

Поставленные цели по количеству и стоимости лидов выполнили с превышением. Первые результаты получили уже в первый месяц работы, а результаты за 3 месяца работы можно увидеть ниже. Стоимость лида постепенно снижалась при том, что количество лидов росло.

По итогу мы получили следующие результаты к августу 2022 по сравнению с маем 2022:

Ну и, конечно же, помимо этих результатов - мы настроили коммуникацию с заказчиком. Чат с еженедельными и ежемесячными отчетами, созвоны, быстрое реагирование на просьбы клиента - залог счастья подрядчика и заказчика.