Как увеличить количество заказов в 2 раза на Wildberries — кейс магазина восточных товаров

Наш клиент — магазин с широким ассортиментом FMCG-товаров на маркетплейсе Wildberries. В 2023 году бизнес столкнулся с замедлением темпов роста: число заказов стабилизировалось, а стоимость привлечения клиентов увеличивалась. Перед агентством Tandem Group стояла задача — вернуть динамику и увеличить заказы минимум на 50% в рамках ограничений в ДРР 6%.

Также нам дали испытательный срок четыре месяца, чтобы продемонстрировать первые заметные результаты.

Мы выстроили комплексную стратегию продвижения, включив в нее:

- аналитику и сегментацию покупателей;

- оптимизацию карточек товаров на Wildberries;

- внутреннюю рекламу на маркетплейсе.

Первым делом мы выстроили систему еженедельной отчетности и отслеживания ключевых показателей:

- Заказы

- Выкупы

- % выкупа

- ДРР от заказов и от выкупов

- CTR

- Воронка продаж

- Анализ конкурентов

- Ценообразование товаров

- Маржинальность, юнит-экономика

- Позиции товаров в выдаче

Работу над проектом вели в сервисе Yougile - в нем отображались общие задачи, как для агентства, так и для реализации на стороне селлера.

Также отслеживали эффективность бизнеса в специально разработанном отчете:

Для достижения целей, первым делом мы сосредоточились на следующих задачах:

- Налаживание и отработка обратной связи с действующими и потенциальными клиентами: чаты, вопросы, отзывы;

- Разработка концепции магазина, проработка УТП товаров, анализ конкурентов – новая инфографика к каждому товару;

- SEO (оптимизация) – анализ конкурентов, добавление упущенных ключевых запросов;

- Запуск рекламных кампаний внутри маркетплейса, проведение гипотез, корректировки стратегии. Работа со ставками и ключевыми фразами;

- Налаживание поставок по регионам, улучшение показателя времени доставки до клиента;

- Увеличение контент рейтинга товаров;

- Строгий контроль рейтинга товаров по оценке покупателей;

- Отслеживание результатов органического и платного трафика;

- A/b-тестирование карточки на предмет конверсионности первой фотографии.

Инфографика - один из ключевых факторов, влияющих на конверсию карточек. Поэтому одним из первых шагов было обновление визуала в стилистике бренда.

После обновления увидели рост CTR с 2% до 3,2%.

Также для буста заказов проанализировали конкурентов, органический трафик и запустили внутреннюю рекламу в Wildberries. Для этого проработали фразы, по которым будем рекламироваться – с самым высоким CTR и приносящие заказы. На остальные фразы трафик не запускали. Делали оптимизацию ставки и контролировали ДРР на уровне до 6%.

Также проработали регионы с высоким уровнем спроса и длительным этапом доставки до покупателя. Расширили географию продаж. В результате - выросла оборачиваемость SKU.

Конечно испытательный срок мы прошли и по итогам 2024 года клиент получил:

- Рост выручки в 2 раза: За 2023 выручка составляла 20,8 млн руб., средняя дневная выручка – 56 994 руб. За 2024 год уже 40,8 млн руб., а средняя дневная выручка – 111 210 руб.

- Уровень ДРР от выкупов составил 5,48% (ниже целевого 6%)

- Заметный рост продаж уже с первых месяцев работы

- Первые позиции в своих категориях

- Рост локальных заказов до 46% и снижение среднего время доставки 2 дня 8 часов

Этот кейс показал, как важно налаживать системную работу над развитием магазина на маркетплейсе. Даже внушительный оборот в 20 млн рублей в год может иметь потенциал роста х2 и больше.