Как за месяц привести более 100 новых учеников на сумму 5 828 821 ₽ в спортивную секцию?

“

Наша команда посвятила более 4 лет привлечению клиентов на услуги спортивных секций и сегодня мы знаем наверняка, какие действия ведут к росту групп и дохода, а какие отнимают время и деньги руководителя, создавая видимость бурной деятельности.

И вот что: мы абсолютно убеждены, что невозможно добиться стабильного прироста в прибыли, действуя бессистемно.

Крайне важно, чтобы за привлечение и работу с клиентами отвечала одна команда, при этом оценивая результаты в прибыли бизнеса. Такой взгляд на развитие бизнеса лежит в основе подхода "Зарезультат".

Ключевые задачи

Увеличить приток клиентов

Увеличить отдачу от действующих рекламных каналов, запустить и протестировать новые.

Систематизировать продажи

Сделать процесс привлечения новичков в зал максимально прозрачным и измеримым. Увеличить посещаемость пробных тренировок, автоматизировать рутиные функции администратора, освободив время для более качественной работы с клиентами.

Оцифровать эффективность

Предоставить руководителям управленческий инструмент, дающий представление о том, насколько эффективно расходуются ресурсы, откуда конкретно проходят клиенты, и какой вклад в их привлечение вносят сотрудники.

Запустили поток целевых заявок из интернета

с помощью мультиканального маркетинга

Организовали прозрачный и эффективный процесс

обработки заявок и привода новых учеников в зал

Помогли руководителю оцифровать бизнес и определить источники максимальной прибыли и неэффективного расхода

В результате, сопоставив то, в чем нуждаются клиенты, и то, в чем мы не просто можем воплотить эти ожидания, но сделать это лучше многих конкурентов - определили ключевые факты, на которые делаем ставку в рекламе:

Однако, люди разные. Любую аудиторию можно разделить на сегменты, которые будут отличаться:

- Мотивами, которые заставляют клиента начать поиски спортивной секции. Одни столкнулись с агрессией или стали жертвой криминального насилия, другим нравится идея улучшить физическую форму, при этом получив навыки самозащиты

- Факторами принятия решения, руководствуясь которыми клиент будет выбирать себе секцию, сравнивая предложения конкурентов

- Прочими факторами: возраст и пол, интересы, платежеспособность и так далее. От этого зависит язык, на котором необходимо общаться с аудиторией, а также реакция на рекламу

- Готовностью принятия решения. Поведение людей, которые уже подбирают себе секцию и тех, кто пока только задумывается об этом, отличается. Равно как и отличается рентабельность их привлечения в группы

Наша задача - организовать быстрое путешествие клиента из точки "А" (подбираю секцию единоборств) в точку "Б" (купил абонемент и приведу друзей).

Клиентский путь должен быть спроектирован таким образом, чтобы беспрепятственно позволять перейти из стадии "холодного клиента" в "постоянного". При этому, важно учесть все многообразие сценариев клиентского поведения: где один позвонит сразу при виде объявления, второму понадобится несколько дней и серия визитов на сайт, чтобы просто подписаться на новостную рассылку.

Грамотный клиентский путь - фундамент будущих сайтов, рекламный объявлений и т.д.

Снимаем сливки

Прежде всего наша контекстная реклама будет ориентирована на тех людей, которые уже нас ищут. Для них характерны поисковые запросы, включающие в себя "крав-мага" и "самооборона", а также "рукопашный бой".

Это самая перспективная целевая аудитория, которую проще всего привлечь в зал.

Сокращаем неэффективные расходы

В рекламе сделали ставку преимущественно на мужскую аудиторию, при этом полностью отключив ее на людей, моложе 18 лет и старше 55.

Сэкономили бюджет на привлечение роботной аудитории - многократные визиты на сайт с рекламы, характеризующиеся минимальной активностью.

Изменили стратегию расхода рекламного бюджета: теперь мы активно рекламируемся с 7 до 11 утра и с 17 до 21 вечера. В ночное время с 23 вечера до 6 утра реклама отключена.

Используем неочевидное

Запустили рекламу не только на людей, которые целенаправленно ищут секцию самообороны, но и на околоцелевую аудиторию, которая находится в поисках других единоборств и спортивных секций: например, бокса, карате, тренажерного зала.

Для ее привлечения создали специальные рекламные объявления и страницы, которые предлагают занятия крав-мага в качестве альтернативы, стимулируя интерес потенциальных клиентов и прогревая их до записи на пробную тренировку.

Увеличиваем охват

Когда остальные рекламные каналы работают стабильно хорошо, начинаем работать над масштабированием - увеличивать количество клиентов, стараясь сохранить рентабельность их привлечения.

Мы запустили рекламу по look-a-like в Яндекс РСЯ: выгрузили клиентскую базу и с помощью автоматических алгоритмов Яндекса нашли людей, которые максимально похожи на наших клиентов: по полу и возрасту, месту проживания, пользовательским интересам и т.д.

Какой бы эффективной ни была реклама, это будет бессмысленно, если ей не будет соответствовать сайт.

В большинстве случаев, ключевая задача сайта - рассказать клиенту историю, путем демонстрации контента, отвечающего не его вопросы в том порядке, в котором они появляются.

Перемены коснулись визуальной части - дизайн минималистичен, акцентируя внимание на контенте, а не на оформлении. Цвета блоков чередуются от темного к светлому, что позволяет добиться "визуального ритма" и не утомлять клиента однообразием, эффективно управляя его вниманием.

Техническая часть претерпела ряд изменений - новая версия отлично выглядит и работает на любых современных мобильных и настольных устройствах. Загрузку страниц удалось ускорить, а для увеличения потока клиентов из поиска Яндекс и Google мы провели SEO-оптимизацию.

Нововведения заметны с первого экрана: мы сместили акцент с фонового изображения на заголовок, а также разместили форму для подбора расписания тренировок.

Новый сайт получил полностью новую структуру. Теперь он сначала продает идею "Крав-мага это то, что мне нужно", а после создает доверие к нам как к компании.

Первая часть сайта последовательно раскрывает преимущества крав-мага как единоборства. Рассказывает, что входит в программу тренировок, презентует особенности системы на видео, детализирует отличия от других видов единоборств, затрагивает историю возникновения крав-мага.

Вторая часть сайта заточена под презентацию преимуществ нашей секции перед конкурентами: рассказывает о раздельных группах для любого пола и возраста, принадлежности к международной организации, подробно описывает инструкторский состав, демонстрирует жизнь центра на фотографиях и видео, описывает проведенные мероприятия.

По всей странице размещены разнообразные призывы к действию, чтобы клиент мог вступить с нами в коммуникацию в момент максимального интереса, когда бы он не возник и что бы его не вызвало. Клиенту демонстрируются преимущества крав-мага как единоборства - следом предлагается попробовать бесплатно и убедиться в этом на практике. Клиент изучает информацию об инструкторах - может оставить заявку и задать им вопрос прям на сайте. Ознакамливается с видами групп - получает возможность оставить заявку на подбор оптимального графика для его занятий.

Такой подход позволяет увеличить эффективность сайта, при этом получая ценные маркетинговые данные, которые позже дают нам понять, что именно становится поводом для взаимодействия с нами в большинстве случаев, исходя из этого корректируя сайт.

Более 80% визитов на сайт происходят с мобильных устройств, поэтому мы с большим вниманием проработали адаптацию под экраны смартфонов и планшетов, а также скоростью загрузки.

Сайт создается не для владельца бизнеса, а для клиента. Какие бы усилия не прилагались к его разработке, на этапе запуска сайт будет лишь гипотезой, нашим предположением о том, какие его хочет видеть клиент.

Поэтому мы регулярно проводим поведенческую веб-аналитику, исследуя поведение клиентов на сайте и изучая, какие элементы подталкивают их к оформлению заявки, а по каким причинам они покидают сайт безрезультатно.

Источник каждой заявки фиксируется, что дает нам возможность понять, что именно является ключевым поводом для коммуникации клиента с нами, чтобы сделать на это ставку в будущем.

Посмотрите на старую и на новую версию сайтов

Люди разные. И мотивы начать тренировки у них отличаются.

Это приводит к необходимости адаптировать стратегию общения с клиентами под их нужды, чтобы добиться максимальной конверсии в запись.

В этом нам помогает карточка клиента, которая автоматически создается при оформлении заявки. Администратор сразу видит:

С сайта каких групп оставил заявку клиент: мужских, женских или детских

По какому поисковому запросу он нашел нас: например, люди, ищущие секцию самообороны, и те, кто подбирает спортивную секцию для активного времяпрепровождения - разные люди, и общаться с ними необходимо по разному.

Форма, которую заполнил клиент: хочет он подобрать расписание занятий по конкретному залу, интересуется наличием свободных мест в детских группах 4-7 лет, или уже готов записаться на ознакомительную тренировку - мы знаем об этом еще до диалога с ним.

После записи на ознакомительную тренировку мы отправляем клиенту уведомление, содержащее в себе: дату и время занятия, адрес зала и ссылки на карты, контактный номер инструктора.

Если клиент забудет о том, где находится зал, или захочет напрямую связаться с инструктором - вся информация будет под рукой в одном сообщении.

Накануне занятия администратор звонит с целью напомнить о пробной тренировке. В случае недозвона - отправляет сообщение с напоминанием в ватсап.

Если у клиента меняются планы - мы можем сразу предложить дату для переноса пробной тренировки.

Тем клиентам, которые заканчивают общение неопределенностью, мы отправляем сообщение с предложением подписаться на наши соцсети, чтобы следить за анонсами набора новых групп.

В социальных сетях эти люди прогреваются контентом, со временем приходя в зал.

Если человек дал согласие на уведомления о новых наборах, мы это делаем рассылками в мессенжерах и по телефону.

Маркетологи хвастаются красивыми цифрами в отчетах, а администраторы рапортую о том, как много они совершили за день звонков. Но прибыли больше не становится. Знакомая ситуация?

Крайне важно, чтобы эффективность усилий маркетологов и менеджеров по работе с клиентами измерялась не в косвенных подписчиках, кликах, заявках или звонках, а в деньгах.

Такой подход позволяет управлять доходностью бизнеса, определяя наверняка, какие действия приводят к деньгам, а какие просто сливают бюджеты и время сотрудников, порождая новый далекой от реальности отчет

Теперь, когда наш маркетинг и продажи оцифрованы и систематизированы - сводим статистику из рекламных кабинетов и CRM в один отчет. Это позволит нам сопоставить данные о продажах абонементов и выручке с расходами на их привлечении.