Кейс "Dental Clinic": снизили стоимость заявки на 40%

К нам обратилась стоматология, cобственник поставил четкую задачу: аренда высокая и чтобы стоматология не была убыточной, необходимо, чтобы каждый день в стоматологию приходило 2 новых человека на первичное посещение.

Важно «на берегу» договориться о форме и частоте отчетности, выбрать удобный для всех канал, обозначив рамки, которые каждая из сторон будет понимать. Для нас таким местом стала google таблица: мы фиксировали там все заявки, а администратор стоматологии по каждой из них давал обратную связь (целевая или нет).

О проекте

Стоматологическая клиника, которая находится у м. Павелецкая.

До обращения к нам продвигался другими агентствами в Instagram.

Цена за лид 1400 - 1800 рублей, много нецелевых.

● В клинике есть собственный компьютерный томограф, не нужно дополнительно отправлять пациента в стороннюю организацию для снимка

● Руководство готово предложить действительно выгодные предложения для клиентов (в последствии не было проблем с согласованием акций и скидок)

Задача:

Самая главная задача стояла в снижении стоимости лида и увеличении целевых заявок без увеличения бюджета на таргетированную рекламу.

Подготовка к тестовой рекламной кампании

Мы использовали полноценную маркетинговую стратегию.

На первоначальном этапе

Мы решили сделать больше акцента на наполнении соцсетей и охватных компаниях, чтобы увеличить информированность о стоматологии у людей. Более подробный план представлен ниже:

Особое внимание мы уделили аудиториям, с которыми впоследствии взаимодействовали, поэтому о них расскажем отдельно.

Поиск сегментов ЦА для таргета

● Аудитория (по гео) жители Москвы. 

● Преимущественно мужчины и женщины 25-45 лет.

● Люди, состоят в группах конкурентов

● Аудитория сайта + тех, кто взаимодействовал с предыдущими запущенными компаниями (ретаргет)

● look a like аудитории

● look a like базы клиентов стоматологии

Холодные аудитории мы расписывали подробно, чтобы качественнее подготовить креатив:

● Мужчина, женщина 30-55 лет с различными проблемами в полости рта

● Достаточно обеспеченный, опытный профессионал, стабильный

● По образованию — высшее или неполное высшее

● Ведет достаточно пассивный образ жизни, предпочитает пассивный отдых в путешествиях

● Часто занят на работе. Не посещает стоматолога и других врачей в целях профилактики

Внутренний мир:

● Понимает, что важно соблюдать правила, в том числе рацион, чтобы быть здоровым, но не хватает на это времени

● Психологическая проблема — не может себя принять таким, какой есть

Боли:

● Появились проблемы с зубами, но к стоматологу не идет, т.к. опасается, что врач будет осуждающе его причитать

● Зубной ряд не полностью восстановлен (есть удаленные зубы)

Предпочтения:

● Техника Apple

● Хорошая одежда, бренды уровня Lacoste

● Может увлекаться “дорогим” хобби, вроде практической стрельбы

Места обитания:

● Москва

● Наемный сотрудник в компании

● Отдыхают за границей, в странах выше среднего (Израиль, Франция, Доминикана)

● Использует Facebook, Instagram, OK, реже Вконтакте

Ресурсы:

● Достаточно обеспечен, 150 + т.р. месячный доход

● Часто прислушивается к мнению коллег\родственников

● Свободное время часто проводит дома, или в кафе\ресторанах

Отношение к продукту:

● Не понимает в чем разница между вкладкой и пломбой, слышал что-то об имплантации, но не знает зачем она нужна, если зуб можно просто не вставлять

●Подумывает о том, что нужно сходить к стоматологу, т.к. давно у него не был, а зубы в плохом состоянии

Разработка лид-магнита

Предварительно мы сделали анализ конкурентов, чтобы сделать отстройку и не предлагать тоже самое.

В рамках той аудитории, которую мы собрали, учитывая анализ конкурентов, мы решили сделать упор на 3 акции:

Куда вели аудиторию: 

● Первичное оформление групп Instagram и Facebook уже было.

Мы сделали редизайн аккаунтов:

● Добавили разноплановые фото

● Включили рубрики

● Включили текстовые плашки

● Сделали странички полезными и информативным

После наполнения, мы приступили к запуску таргетированной рекламы FB/INSTA по началу настроили трафик на сайт (сайт предварительно привели в порядок), после первых результатов и сбора аудитории с сайта мы настроили цель: лидогенерация.

Лучшего всего сработал трафик на посадочную страницу, клики из stories выходили дешевые. + дополнительно с помощью пикселя собирали аудиторию и догоняли лид формами в INSTE/FB.

Запуск тестовой рекламной кампании:

Тестировалось множество сегментов аудиторий, лучше всех сработали:

связки look a like аудитории и ретаргет.

Хорошо сработали креативы:

в формате динамичной анимации, и серия роликов, в каждом из которых затрагивали распространенные ситуации пациентов.

Рекламными сообщениями мы давали людям понять, что с проблемой кариеса \ неполноценного зубного ряда \ потемнение эмали необходимо обращаться к стоматологу.

INSTA / FB Лента, получение заявок

Первые тестовые заявки, после проделанной работы нам обошлись в среднем по 1800 рублей

После оптимизации кампаний (2 месяц работы), мы снизили стоимость заявки до 800 рублей. И стали получать заявки по адекватной стоимости, с цели лидогенерация. Люди заполняли заявку на лечение кариеса и профгиниену.

Чтобы было полное представление о качестве заявок, мы заполняли ежедневный отчет совместно с администратором стоматологии.

INSTA / FB Stories

Реклама с акцией, по look a like аудитории, а также холодной с сегментацией по возрасту, гео и интересам

Запуск основной рекламной кампании:

Основной упор был на базы ретаргетинга, пускали рекламу с выгодным предложением.

Параллельно крутили охватные кампании на посадочную страницу сайта.

Лучше всего сработала женская аудитория 25-45 лет.

 ● Клиника заработала :1.150.000 руб

● Рекламный бюджет: 34.000 руб.

● Период: 4 месяца (1-ый месяц - подготовительные работы, 2-ой месяц охватные компании, 3-й и 4-й месяц - акцент на заявки).

● Цена лида: с 1400 рублей снизили до 800 руб. в среднем.

● Получили: 123 заявки в общей сложности.

● Оживили соцсети, подписалось 373 новых подписчика в Instagram, которые вступают в диалог и проявляют активность.