Кейс: Как мы выстроили системный маркетинг для компании по ремонту квартир с нуля

Клиент: Компания по ремонту квартир, коттеджей и коммерческих объектов

Бюджет: 215 525 ₽

Период: апрель–август 2020

Результат: 476 заявок, 12 клиентов, конверсия сайта 7%

Сфера: Строительство, ремонт, лидогенерация

Регион: Новосибирск

Срок сотрудничества: 6 лет (2015–2020)

Задача

Компания работала на рынке ремонта несколько лет и предоставляла полный комплекс услуг: дизайн-проекты, электромонтаж, сантехнику, кондиционирование, остекление, изготовление мебели, приёмку от застройщика. По сути, это был бизнес «под ключ» — клиент мог прийти с голыми стенами и получить готовый дизайнерский ремонт.

Проблема: маркетинговых инструментов не было совсем. Ни сайта, ни рекламы, ни соцсетей. Только опыт, желание работать и несколько устных рекомендаций от довольных клиентов. Компания существовала за счёт сарафанного радио, но этого было недостаточно для стабильного роста.

Цель: получать стабильный поток заявок от клиентов со средним и выше среднего доходом, готовых оплачивать ремонт с чеком от 500 000 ₽. В 2020 году, в разгар пандемии, это звучало как вызов — рынок замер, люди боялись тратить деньги. Но мы решили, что именно в кризис можно занять освободившуюся нишу.

1. Упаковка и стратегия

Первым делом мы создали логотип — до этого у компании не было даже визуальной идентичности. Затем проработали УТП, выявили боли и возражения целевой аудитории, подготовили акции. Собрали ключевые слова и минус-слова для контекстной рекламы.

Важно было понять, что именно беспокоит клиентов: страх скрытых доплат, некачественной отделки, затягивания сроков. На основе этих данных мы выстроили коммуникацию на сайте и в рекламе.

2. Сайт и посадочные страницы

Разработали лендинг для быстрого запуска, а позже — многостраничный сайт под ЦА с доходом выше среднего. Для разных групп запросов создали отдельные посадочные страницы: студия, хрущёвка, коттедж, офис и т.д. Каждое объявление вело на свою страницу, что повысило релевантность и конверсию.

Настроили CRM, цели в Яндекс.Метрике, коды аналитики. Без этого мы бы не поняли, откуда приходят заявки и сколько они стоят.

3. Тестирование 14 каналов трафика

Мы запустили 14 источников, оставили только эффективные.

Что сработало:

Яндекс.Директ (Поиск + РСЯ)

• Поиск: 163 727 ₽ → 354 заявки, цена 361–432 ₽

• РСЯ: 36 600 ₽ → 111 заявок, цена 277–417 ₽

Google Ads (Поиск + КМС)

• Поиск: 447 864 ₽ (за 3 года) → 744 заявки, цена 397 ₽

• КМС: 85 599 ₽ → 349 заявок, цена 245 ₽ (ремаркетинг — 113–354 ₽)

ВКонтакте

• Бюджет за 6 мес: 33 960 ₽ → 65 заявок, цена 522 ₽

• Приложение «Заявки» дало 47 заявок, «Анкеты» — 18

• Подписчиков: 610 чел., стоимость подписчика 56 ₽

• Подписано договоров: 5 на сумму 2 750 000 ₽

• Стоимость привлечения клиента из ВК: 6 790 ₽

Instagram + Facebook (на момент работы)

• Лид-формы: 163 827 ₽ → 427 лидов, цена 384 ₽

• Трафик на сайт: 42 001 ₽ → 49 лидов, цена 857 ₽

• Ретаргетинг: 233 ₽ за заявку

2ГИС — дал 23 заявки за 3 месяца, цена 1 682 ₽. Клиентов пока нет, но канал тестировали дальше.

Что не сработало (отключили):

• Авито постинг — давал клиентов с низким достатком

• Доска объявлений НГС — мало заявок, дорогой лид

• Tiu, Pulscen, Blizko — нулевой трафик

• YouTube — заявка 3 936 ₽

• Телевидение — брендовая реклама, быстрого результата не даёт

• Часть аудиторий ВК (прямые конкуренты, дизайнеры) — быстро выгорали

4. ВКонтакте: от сбора аудиторий до цепочки касаний

Собрали 47 аудиторий, объединили в 8 сегментов: жилые комплексы, застройщики, коттеджные посёлки, коммерческая недвижимость, агентства недвижимости, риэлторы, изготовление мебели. Выстроили воронку касаний: холодная аудитория → подписка → прогрев контентом → заявка. Конверсия в подписку — 12%, стоимость подписчика — 56 ₽.

5. Дополнительные направления

Создали отдельные страницы и запустили рекламу на электрику и сантехнику — это принесло дополнительные заявки на комплексный ремонт. Разработали лендинг и группу для поиска сотрудников.

за полгода

В отдельные месяцы (июнь 2020, разгар пандемии):

• заявок: 66

• стоимость заявки: 1 018 ₽

• заключено договоров: 2

• сумма договоров: 1 050 800 ₽

• прибыль с рекламы за месяц: 983 612 ₽

Средний чек по подписанным договорам в 2020 году — от 500 000 ₽.

Итог

За 5 лет сотрудничества компания с нуля выстроила системный маркетинг: лендинг + сайт + 5 соцсетей + контекст + ремаркетинг + репутация. Мы получили сотни заявок по экономически приемлемой цене, заключили десятки договоров от 500 000 ₽ и настроили постоянный поток клиентов даже в период пандемии.

Главный вывод: в высококонкурентной нише без системы — никуда. Один канал не даст стабильности. Только комплексный подход, аналитика и терпение приведут к результату.