Кейс медцентра: больше лидов, CPL ниже в 2,5 раза через Google Ads и TikTok.

Обеспечить центр остеокоррекции системным и управляемым потоком целевых обращений, увеличив объем лидов и снизив их стоимость (CPL) в 2,5 раза. Ключевые подзадачи:

 Запуск нового канала (Google Ads): разработать и внедрить многоуровневую воронку продаж (Поиск, PMax, Demand Gen), чтобы охватить как сформированный спрос, так и аудиторию с симптоматическими болями.

Стабилизация и оптимизация TikTok: трансформировать нестабильный канал в предсказуемый источник заявок через сегментацию аудитории (взрослые/дети) и тестирование креативов разных форматов (бренд/проблема).

 Повышение качества трафика: настроить фильтрацию нецелевых запросов и оптимизировать посадочные страницы для роста конверсии сайта без увеличения рекламного бюджета.

Преодоление модерационных барьеров: обеспечить успешный запуск и прохождение модерации в жестко регулируемой медицинской нише.

В рамках проекта было решено:

1. Внедрить многоуровневую воронку в Google Ads

Вместо работы только с горячим спросом в поиске, мы решили использовать комплексный подход:

Поиск: разделение семантики на «транзакционную» (запись к врачу) и «симптомную» (поиск решения проблемы боли).

Performance Max: автоматизированный поиск новой аудитории по сигналам интересов к здоровью и реабилитации.

Demand Gen: прогрев холодной аудитории видеоконтентом для формирования доверия к методу остеокоррекции.

2. Стабилизировать TikTok через глубокую сегментацию

Чтобы уйти от непредсказуемых результатов, было решено:

Разделить кампании на две ключевые аудитории: взрослые (боли в спине) и родители (детские патологии).

Тестировать два типа креативов: эстетичный motion-дизайн для имиджа и «живые» видео от первого лица для повышения лояльности.

Ввести жесткий тайминг показов, исключив неконверсионные временные интервалы.

3. Провести конверсионный аудит посадочных страниц

Мы решили не ограничиваться только настройкой рекламы, а повысить эффективность самого сайта:

Разделить контент на «детский» и «взрослый» блоки для более точного попадания в потребность.

Упростить путь пользователя, сократив количество полей в формах записи.

Добавить блоки «социального доказательства» (дипломы, отзывы, разъяснение методики).

4. Сфокусироваться на качестве, а не на кликах

В условиях жесткой модерации медицинской тематики было решено:

Проводить ежедневную очистку трафика от информационных запросов («обучение», «бесплатно», «что это»).

Перераспределять бюджет в режиме реального времени в пользу наиболее конверсионных связок.

Мы осознанно отказались от работы исключительно с поисковой выдачей: такая стратегия сужала охват и лишала нас контакта с аудиторией без сформированного спроса, поэтому мы внедрили многоуровневую воронку из трех типов кампаний:

После запуска началась системная аналитическая работа:

Очистка поисковых запросов: исключили нецелевой трафик — «бесплатно», «обучение остеопатии», «что это такое»

Отключение неэффективных площадок в КМС

Перераспределение бюджета в пользу запросов с более высокой конверсией

Добавление аудиторных сигналов для ускорения обучения алгоритмов

В медицинской нише особенно важно качество трафика: нам нужны не клики, а люди с реальной проблемой и готовностью записаться прямо сейчас.

Параллельно провели аудит сайта и дали клиенту конкретные рекомендации по улучшению конверсии:

Чётко разделить взрослые и детские направления на сайте.

Упростить форму записи — убрать лишние шаги.

Добавить блок «С какими проблемами мы работаем».

Усилить доверие: дипломы специалиста, опыт, реальные отзывы пациентов.

Объяснить доступно: чем остеокоррекция отличается от массажа и мануальной терапии.

Клиент оперативно внедрил изменения — конверсия сайта выросла без увеличения рекламного бюджета!

TikTok изначально давал непредсказуемые результаты. Чтобы разобраться в причинах, мы провели детальный анализ данных и пересобрали структуру кампаний.

2.1 Первый этап: сегментация и тестирование креативов

Подготовили два формата объявлений:

Брендовые — в стиле motion-дизайна: объясняли суть остеокоррекции и её преимущества.

Проблемные — снятые от первого лица (самим клиентом): живые, близкие аудитории, с акцентом на боль и решение.

Мы разделили аудиторию на два сегмента: «взрослые проблемы» (боли в спине и суставах) и «родители» (детские патологии). Данный подход обеспечил стабильный поток лидов, однако это было только начало, т.к. мы знали, что сможем снизить стоимость заявок за счёт оптимизации РК:

Клиент не был готов к масштабированию бюджетов на данном этапе, поэтому сосредоточились на повышении эффективности текущей стратегии:

Отключили показы в нерабочие временные интервалы (03:00—07:00 и 15:00—18:00), где конверсий практически не было.

Усилили элементы срочности в креативах: ограниченные слоты на приём, специальные условия для первичной консультации.

Обновили сообщения в креативах — сделали акцент на конкретных результатах: «уменьшение боли после 1−2 сеансов», «коррекция осанки за курс».

Google Ads

Лиды из Google с первых недель показали высокое качество: пациенты, которые записывались, действительно приходили на приём. Канал сохранял стабильность даже в период сезонного снижения интереса (данные подтверждены анализом Wordstat).

Результаты в TikTok:

На старте TikTok показывал нестабильные результаты, но постоянное тестирование гипотез позволило стабилизировать канал и найти конверсионные связки:

На начальном этапе TikTok принёс 178 лидов за месяц, при этом мы знали, что сможем улучшить эти показатели. После оптимизации кампаний результат стал ещё лучше: 169 заявок всего за 10 дней при минимальной стоимости $ 0,96 за конверсию. Лучший дневной показатель составил 26 заявок. Это подтвердило реальный потенциал канала и открыло возможности для масштабирования с предсказуемым CPL.