Кейс: Почему 48 заявок превратились в одного клиента (и как этого избежать)

Ниша: Строительство домов из дерева (брус, бревно, каркас), бань, фундаментов.

Год: 2015.

Бюджет теста: 35 000 ₽.

Результат: 48 лидов при себестоимости 729 ₽, но только один договор.

Вводные данные

К нам обратилась новая компания без сайта, клиентов и отдела продаж. У заказчика были амбиции, опыт в строительстве, но отсутствовала система обработки входящих обращений.

Мы реализовали стандартный комплекс работ: создали мультилендинг из 18 страниц (по каждой услуге отдельно) и запустили трафик через Яндекс.Директ, Авито, карты и доски объявлений. Конверсия сайта составила 28% — отличный показатель.

За полтора месяца мы получили 48 качественных заявок. Казалось бы, успех? Но конверсия заявки в клиента оказалась всего 2% (один клиент). При среднем чеке в 800 000 ₽ это означало колоссальный упущенный потенциал.

Диагностика проблемы

Мы провели собственное расследование: позвонили всем оставившим заявку клиентам от имени «отдела контроля качества». Ответы шокировали:

• «Дозванивался несколько дней».

• «Никто так и не перезвонил».

• «Невнятно объясняли».

Ключевой факт: 7 человек из 48 были готовы заключить договор сразу после первого звонка. Они ушли к конкурентам просто потому, что заказчик физически не успевал отвечать на звонки. Она сама бегала по объектам, искала прорабов и архитекторов, а телефон лежал в кармане комбинезона.

Главный вывод для B2B-строительства

Лидогенерация — это не просто генерация трафика. Это создание системы, где заявка превращается в сделку за считанные минуты. В этом проекте мы сделали всё правильно со стороны маркетинга: проработали боли ЦА, настроили аналитику, добились высокой конверсии сайта. Но слабое звено было внутри компании-заказчика.

Компания закрылась спустя год. Не из-за плохой рекламы, а из-за отсутствия элементарной дисциплины в обработке входящего потока.

Этот кейс доказывает: даже идеальный маркетинг бессилен, если у вас нет выстроенного отдела продаж. Мы больше не берём проекты, где владелец сам отвечает на звонки вместо того, чтобы управлять бизнесом.