Кейс таргет продвижение банкротство

Ко мне обратилась юридическая компания из Екатеринбурга, которая занимается банкротством физических и юридических лиц.

Основная услуга: юридическое сопровождение процедуры банкротства и списания долгов в рамках законодательства. Перед заключением договора компания предлагает бесплатную консультацию. Средний чек сопровождения составлял от 65 000 до 110 000 рублей.

Основная целевая аудитория: физические лица с задолженностью от 300 000 рублей, а также предприниматели и компании, столкнувшиеся с финансовыми трудностями.

С какими проблемами обратился заказчик? До начала сотрудничества компания уже запускала рекламу ВКонтакте и Яндекс.Директ, однако результаты не устраивали руководство.

Основные проблемы:

- Стоимость заявки превышала 5 500 рублей.

- Не удавалось обеспечить стабильный поток обращений.

- Высокая конкуренция мешала выделиться среди других юридических компаний.

- Конверсия действующего сайта составляла всего 1,3–1,5%.

При такой стоимости привлечения реклама ограничивала возможности масштабирования, особенно с учётом того, что далеко не каждое обращение превращается в заключённый договор.

Почему заказчик выбрал именно меня? Решающим фактором стал мой подход к аналитике и тестированию рекламных гипотез. Я предложил систему регулярной отчётности, в которой заказчик мог отслеживать результаты кампаний, изменения показателей и эффективность отдельных рекламных связок.

Дополнительным преимуществом стала возможность комплексной работы: помимо настройки рекламы, я занимался разработкой рекламных креативов, видеоматериалов и предложениями по улучшению сайта.

Передо мной стояли три задачи:

- Снизить стоимость заявки с 5 500 до 1 500–2 000 рублей.

- Найти аудитории, заинтересованные в прохождении процедуры банкротства.

- Повысить конверсию сайта и обеспечить стабильный поток обращений.

Главная цель: выстроить эффективную систему привлечения клиентов через ВКонтакте, ориентируясь не только на количество заявок, но и на их качество.

Первый этап - анализ конкурентов и разработка стратегии

Работу начал с анализа юридических компаний, продвигающих услуги банкротства в Екатеринбурге.

Изучил рекламные объявления конкурентов, их предложения, визуальные материалы и способы получения заявок.

Главная проблема большинства объявлений - однотипные обещания о списании долгов без достаточных доказательств и объяснений.

Поэтому я решил сделать акцент на доверии, экспертности юристов и понятном объяснении процедуры банкротства.

Вместо абстрактных обещаний использовал конкретные ситуации потенциальных клиентов и информацию о законных способах решения долговых проблем.

Второй этап - сегментация целевой аудитории

Для тестирования разделил аудиторию на три основных направления.

Первое - физические лица с просроченными задолженностями. Пользователи, которые сталкиваются с коллекторами, арестами счетов и сложностями при погашении кредитов.

Второе - предприниматели с финансовыми проблемами. Владельцы бизнеса, столкнувшиеся с задолженностями перед поставщиками, налоговыми органами или арендодателями.

Третье - пользователи со сформированным спросом. Люди, которые уже самостоятельно ищут информацию о банкротстве и законных способах списания долгов.

Географию рекламных кампаний ограничил Екатеринбургом и радиусом 50 километров.

Такое разделение позволило подготовить отдельные предложения под разные потребности и не расходовать бюджет на слишком широкие аудитории.

Третий этап - подбор рекламных аудиторий

Для поиска потенциальных клиентов протестировал несколько инструментов таргетинга.

Ключевые запросы. Использовал фразы «как списать долги», «банкротство физического лица», «что будет, если не платить кредит» и другие запросы, связанные с долговыми обязательствами.

Тематические сообщества. Собирал аудитории групп ВКонтакте, посвящённых юридической помощи, кредитным задолженностям и банкротству.

Похожие аудитории (Look-alike). Проверял расширение охвата на основе существующих клиентских и тематических аудиторий.

Наиболее стабильные результаты показали пользователи, которые уже активно искали решение проблемы с долгами.

Это подтвердило первоначальную гипотезу: стадия готовности человека к юридической консультации важнее простого интереса к финансовой тематике.

Четвёртый этап - разработка рекламных креативов

Для тестирования подготовил несколько подходов к рекламной коммуникации.

Триггерные заголовки. Использовал конкретные проблемы потенциальных клиентов и законные способы их решения.

Пример рекламного предложения: «Долг от 300 тысяч рублей? Узнайте о возможности законного списания».

Экспертные креативы. В объявлениях юристы лично рассказывали о своём опыте и объясняли особенности процедуры банкротства.

Реальные истории клиентов. Использовал примеры завершённых дел и скриншоты переписок, демонстрирующие опыт взаимодействия с компанией.

Основной акцент сделал на понятных условиях, квалификации специалистов и подтверждении результатов работы.

Креативы обновлял еженедельно, чтобы поддерживать актуальность рекламных предложений и тестировать новые способы подачи.

По итогам тестирования лучше всего проявили себя объявления, ориентированные на конкретную проблему пользователя, а не на общие заявления о юридической помощи.

Пятый этап - доработка посадочной страницы

Параллельно с рекламой проанализировал сайт компании.

На момент начала работы его конверсия составляла около 1,4%, поэтому увеличение количества переходов само по себе не гарантировало необходимого результата.

Я подготовил техническое задание на доработку посадочной страницы.

Основные изменения:

• Добавление дополнительных форм получения консультации.

• Размещение квиза во втором блоке страницы.

• Упрощение первоначального взаимодействия пользователя с компанией.

• Переработка элементов, влияющих на получение заявок.

После внедрения изменений конверсия сайта увеличилась до 5,1%.

Это позволило получать больше обращений из существующего рекламного трафика и снизить стоимость привлечения.

Шестой этап - оптимизация рекламных кампаний

После накопления статистики я начал сравнивать рекламные связки по количеству и стоимости обращений.

Основное внимание уделял аудиториям с выраженным интересом к процедуре банкротства.

Неэффективные объявления отключал, а перспективные продолжал тестировать с новыми заголовками и визуальными материалами.

Видеокреативы показали относительно высокую стоимость привлечения, поэтому дальнейшее масштабирование этого формата требовало пересмотра подхода.

При этом наиболее важной проблемой оставалось качество обращений. Даже после снижения средней стоимости заявки квалифицированные лиды обходились дороже.

Поэтому помимо рекламных показателей я учитывал дальнейшее взаимодействие потенциальных клиентов с юридической компанией.

В результате продвижения юридической компании мне удалось снизить стоимость заявки с 5 500 до 1 409 рублей.

Первоначальная задача заключалась в достижении стоимости обращения 1 500–2 000 рублей. По итогам оптимизации этот показатель удалось выполнить.

Основные результаты

• 1 409 ₽ - средняя стоимость заявки после оптимизации.

• 5 500 ₽ - первоначальная стоимость обращения.

• 74,4% - снижение стоимости заявки относительно предыдущих запусков.

• С 1,4% до 5,1% - увеличение конверсии посадочной страницы.

• 11% - доля заявок, которые, по данным заказчика, перешли в сделки с чеком от 50 000 рублей.

• 320 - новых подписчиков сообщества ВКонтакте.

  

Главным результатом стало не только снижение CPL, но и повышение эффективности посадочной страницы.

После добавления квиза, дополнительных форм захвата и других изменений конверсия сайта увеличилась более чем в три раза.

Это позволило получать больше обращений без пропорционального увеличения рекламных расходов.

Почему я решил изменить рекламную стратегию

Несмотря на достижение первоначального KPI, по мере работы стоимость заявок из ВКонтакте начала увеличиваться.

Дополнительной проблемой оставалось качество лидов: стоимость квалифицированного обращения была выше средней стоимости заявки.

Поэтому я решил протестировать Яндекс.Директ как дополнительный источник привлечения клиентов.

По результатам тестирования Яндекс.Директ показал более высокое качество квалифицированных обращений, поэтому дальнейшее продвижение временно сосредоточил на этом инструменте.

При этом ВКонтакте оставался протестированным каналом, который ранее позволил значительно снизить стоимость первичных обращений.

Итоги работы. Главным результатом стало снижение стоимости заявки на 74,4% - с 5 500 до 1 409 рублей.

Дополнительно мне удалось повысить конверсию сайта до 5,1%, привлечь 320 подписчиков и определить наиболее эффективные аудитории для продвижения услуг банкротства.

Однако дальнейшая работа показала, что низкий CPL ещё не гарантирует выгодную стоимость привлечения клиента.

Главный вывод: при продвижении юридических услуг важно анализировать всю воронку - от рекламного перехода и заявки до квалифицированного обращения и заключённого договора.

Именно поэтому после успешного снижения стоимости первичных заявок я продолжил тестировать другие источники трафика и сделал акцент на качестве лидов, а не только на их количестве.