Как привлечь клиентов на услугу протезирования конечностей с CPA менее 1000 ₽

Задачи, которые стояли перед нами

Стабильной поток заявок - от 10 в неделю.

Снизить стоимость привлечения клиента. Желаемые KPI - заявка до 2000 рублей.

Увеличить качество целевого трафика, повысить узнаваемость.

Оптимизировать рекламные кампании с целью снижения стоимости заявки и увеличения их количества.

Запускались с нуля, не было целевых заявок. Рекламная деятельность не велась. Максимум было 5 заявок в месяц.

Перед запуском мы провели анализ конкурентов, их предложения по рынку и, исходя из предложений конкурентов, составили мощное УТП для Instep, которое приносило заявки и работает долгое время.  

Проанализировали целевую аудиторию, собрали семантическое ядро, настроили цели, подключили сквозную аналитику и коллтрекинг. Т.к. бюджет компании был ограничен, мы решили воспользоваться на старте стандартными инструментами контекстной рекламы, и создали Поисковые кампании и кампании в РСЯ.

Запустили рекламные кампании по ключевым запросам, конкурентам. Так как это очень узкая целевая аудитория, работали именно по такому методу.

Протестировали более 150 рекламных связок (тексты, креативы, заголовки). Каждые 2 недели меняли креативы, чтобы давать аудитории отвыкнуть от старых и тем самым привлекать все больше внимания к продукты.

Начинали сначала с самых маленьких бюджетов с 4000 - 7000 рублей в неделю. В начале сотрудничества цена за заявку выходила около 1500 рублей.

Было принято решение, проработать рекламные кампании таким образом, чтобы увеличилось количество заявок и снизилась цена за заявку.

Мы проработали поисковые запросы, сделали их более узкими; начали чаще менять креативы, раз в полторы недели; пересобрали аудитории конкурентов; запустили кампании по ретаргету (реклама на тех, кто взаимодействовал с рекламой и сайтом).

Самая результативная связка

Получено лидов - 42

Цена за лид - 570 рублей

Также запустили видео кампании. Instep предоставляет отличный видео контент и он очень хорошо себя показывал в рекламе, по некоторым видео был стабильной поток заявок до 500 рублей.

Каждый раз проделывая такую работу, мы плавно приблизились к показателям, которые устраивали всех. Удалось значительно снизить цену за заявку.

На старте рекламной деятельности обнаружили, что на сайте очень большой процент отказа. Чтобы снизить данный показатель и получать заинтересованную аудиторию, мы ежедневно чистили поисковые запросы, рекламные площадки в РСЯ, отключали дорогие ключи.

После расширения бюджета у нас появилась потребность в увеличении количества лидов, т.к. тематика достаточно узкая, и поисковые кампании не всегда тратили необходимый бюджет. Для этого в сентябре запустили Мастер Кампаний. Пример креатива и текстов представлены ниже.

При работе с другим сервисом сквозной аналитики мы обнаружили, что подменные номера иногда были из "мусорных" баз. Сложно было отслеживать конверсии с МКБ и Мастера Кампаний. В ноябре подключили сервис сквозной аналитики и коллтрекинга Calltouch.

С помощью него мы отслеживаем воронку, прослушиваем звонки. Calltouch помог нам создать новую цель для оптимизации “Заявки + Звонки”, благодаря чему системе Яндекс будет проще не только обучаться по заявкам, но и по целевым звонкам.

В ноябре запустили кампанию с автотаргетингом на поиск и РСЯ.

В декабре отключили все кампании, кроме Мастера Кампаний и кампании с автотаргетингом, так как запрос по цене лида снизился до 1000 рублей и понимали, что с помощью привычных инструментов не выйдем на плановые показатели.

Если подводить итоги работ по таргетированной рекламе, лучше всего сработала аудитория по ключевым запросам, гео Россия за исключением Москвы и Санкт-Петербурга. По ней получили больше всего заявок.

Реклама велась в сообщения сообщества. Это было сделано для того, чтобы пользователю было удобно находится в «среде» ВК и быстро оставить заявку без перехода на сайт.

Всего было потрачено за рекламный период 388 528 рублей, было получено 8 953 перехода. Цена за переход составила - 43.37 рублей. Коэффициент конверсии показал - 5.8%. С рекламных кампаний было получено - 523 конверсии и средняя цена составила- 742 рубля.

Также выросло количество подписчиков сообщества, с рекламных кампаний подписалось на Instep более 1200 человек.

Что касается контекстной рекламы, при бюджете 319 676 рублей нам удалось получить 180 целевых обращений со средней стоимостью 1 774 рубля.