Маркетинг для ЧОП | Как мы окупили рекламу в 8 раз, используя разные (!) каналы привлечения

ЧОП “Legion” и ЧОП “Centurion” – два бизнеса одного клиента. Оба – частные охранные предприятия, предлагающие услуги разного уровня: от базовой охраны до премиальных решений.

Задача – увеличить число клиентов любыми доступными методами. Решение – задействовать любые доступные методы, вычислить лучшие, масштабировать лидогенерацию и прибыль. 

* Кейс реализован совместно с агентством Траст-Систем

ЦА: в каких случаях обращаются к ЧОПам?

– Новых бизнесов становится больше – они ищут защиту с первых дней.

– Переезд или расширение – требуется новая система безопасности.

– Отсутствие охраны ранее – осознание потребности.

– Проблемы с безопасностью – кражи, инциденты, угрозы.

– Неудовлетворённость текущим ЧОПом – поиск замены.

– Был готовый сайт – мы взяли его на поддержку , доработали.

– Создали посадочные страницы под конкретные типы услуг (например, "охрана на час", "чоп для ресторана", "личная охрана").

– Настроили цели в Яндекс.Метрике через JavaScript :

Форма заявки → своя цель

Мессенджеры → своя цель

Звонок с сайта → третья цель (только с мобильных устройств, чтобы избежать склика)

– Написали и загрузили SEO-тексты на основные тематики.

– Привлекли специалиста для накрутки п/ф (поведенческих факторов) – он начал работать сразу по актуальным страницам.

– Продолжили добавлять нишевые посадочные:

"ЧОП для ресторана"

"Охрана на час"

"Установка систем видеонаблюдения" и т.д.

– Так как у клиента не было фото / видео, мы генерировали реалистичный контент через нейросети , используя детализированные промпты, чтобы минимизировать артефакты. Так мы получили качественный визуал, который отлично смотрелся на сайте и не вызывал вопросов.

Предварительный расчет экономики:

– Средний чек за первую услугу – 150 тыс. руб.

– LTV клиента – 3–4 года

– То есть даже при высокой стоимости лида – она окупается уже после первой сделки.

Настройка кампаний:

– Запуск только по Москве, РСЯ с ОЗК + Поиск на ОК.

– Установили высокий недельный бюджет (с 25т до 40т) – он влияет на стоимость клика, чем выше цена клика – тем выше качество трафика.

– Сначала цена клика была заниженной и шел спам, но со временем стоимость и качества трафика нормализовались.

– В аналитике заметили огромное количество кликов по телефону, часть оказалась явно скликанной.

– Мы проанализировали сегменты, исключили возраст/пол и одну площадку.

– Но решили не отключать кампанию , потому что клиент подтверждал: заявки реально приходят .

Правило: если работает – не трогай. Главное – регулярная коммуникация с клиентом.

– Сделали копию РСЯ с фильтрацией только по форме, чтобы исключить телефоны. Не пошло – отключили.

– Оставили прежнюю оригинальную кампанию с одной сводной целью, повысили МЦК и НБ.

– Результат: клики стали целевые, конверсии выровнялись.

Вывод: 

Аналитика важна, но без обратной связи с клиентом легко ошибиться. Грамотный Директ = данные + инсайты от клиента.

– Выделили бюджет – 20 тыс. руб.

– Создали 50 креативов на 5 аккаунтов, написали сильные тексты с вкроплениями SEO-ключей.

– Полили рекламу на 3 самых эффективных креатива – получили лиды по ~1500 рублей .

– Большинство обращений — B2B-направленные, но % в клиентов сильно меньше, чем в Директе. Равно как и общий вал заявок – мало кто ищет ЧОПы на Авито.

Вывод: Авито – недооценённый B2B-канал.

При грамотной настройке он может давать очень целевой трафик.

1) Средняя стоимость лида:

Поиск – 2790 руб.

РСЯ – 6877 руб. (только по форме)

С учётом Телеграма, WhatsApp и телефонов – в среднем 3200 руб. / лид

2) Конверсия в клиента, цена клиента

Конверсия в клиента – 20%

Итого: 1 клиент ≈ 16 000 руб.

3) Средний чек:

 150 000 руб / мес (охрана на выезде, личная охрана, оборудование и видеонаблюдение и пр).

LTV ≈ 3–4 года

ROMI: (150 000 – 16 000) / 16 000 ≈ 8.375

(8.4−1)×100%=740% – Отличный результат для B2B-ниши!

На основе успешного запуска «Legion» мы повторили стратегию для «Centurion» – более престижного ЧОПа того же клиента.

Те же принципы, немного другой подход к контенту и тональности – и каналы снова начали работать.