На 40% увеличили объем заявок по сравнению с планом на 2024 год

По результатам 2023 выявлено, что на оффер “Мостурфлота” охотней реагирует старшее поколение 55+, поэтому необходимо было увеличить процент молодой (35-54) заинтересованной аудитории.

В 2024 было необходимо: увеличить объем заявок и нарастить знание о бренде и речных круизах как варианте отдыха у более молодой аудитории (35-54).

Чтобы увеличить объем заявок:

1) Настроили воронку по аналитике, теперь отслеживаем заявки до момента возврата из платежной системы. не все совершают оплату на сайте, поэтому тут еще есть над чем работать, Однако даже такая аналитика позволила провести оптимизацию и убрать таргетинги, которые приводили дешевые лиды, которые дальше не двигались по воронке.

2) Запустили 3 новых рекламных кампании в РСЯ: на приоритетные рейсы, классическую РСЯ по интересам, ключевым словам и пользователям, похожих на посетителей сайтов, поисковую рекламную кампанию на приоритетный теплоход. В основном, работали над эффективностью и чистотой трафика;

3) Поменяли визуал и коммуникацию, чтобы отстроиться в РСЯ от конкурентов:

 ● Добавили в рекламные кампании на РСЯ карусель: интерьеры + фотографии с экскурсий;

 ● Обновили рекламный визуал:

Решили запустить рекламу в новых каналах, чтобы обеспечить дополнительно касание с аудиторией, но не тратить большие бюджеты на медийную РК.

Была гипотеза с продвижением премиум-круизов с таргетингом по премиум-интересам, которая в итоге была неуспешной, так как стоимость заявки по этим РК была в 6 раз выше плановой. Продвижение премиум круизов убрали в РСЯ, поскольку там дешевле цена клика.

Пул рекламных кампаний с таргетингом на премиум сегмент + аудиторию с детьми.

● Трафик по премиум-интересам обходится значительно дороже — стоимость клика выросла с 172,81 р. до 247,27 р.;

● Конверсия на заявку на более дорогие круизы (в нашем случае, "Княжна Виктория") ниже, чем на обычные;

● Аудитория проводит на сайте в среднем 2,5 минуты — это хороший показатель для заинтересованности => Предложение аудитории интересно, однако решение о бронировании занимает больше времени;

● Чтобы поднять конверсию в телеграмме, были запущены объявления о теплоходе-пансионате на тех, кто пользуются услугами платной медицины. Конверсий не было.

Рекламу в Вконтакте крутим с 2022 года, и этот источник трафика никогда не был основным источником лидов. Размещение во Вконтакте нужно в качестве дополнительного касания с аудиторией.

В 2024 году за счет дополнительного бюджета удалось запустить новые рекламные кампании с таргетингами:

● на школьных учителей и преподавателей в университетах;

● пользователей с интересом к путешествиям по России, к речным круизам;

● подписчиков конкурентов;

●посетителей сайтов-конкурентов.

Из исторически эффективных таргетингов оставили ключевые слова и ретаргетинг на посетителей сайта.

По форматам тестировали разные типы объявлений:

● карусель с круизами;

● запись с кнопкой;

● реклама сайта;

● универсальная запись.

При этом, запись с кнопкой давала наиболее стабильный результат в течение всего года, а вот карусель лучше отработала в пик сезона, потом эффективность снизилась.

Стоимость заявки с Вконакте – 4 тысячи рублей. Это значительно дороже, чем с Яндекс.Директа, однако в рамках KPI.

Запустили рекламные кампании с таргетингами по людям с детьми. Нацеливание на пользователей с детьми показало себя наиболее эффективно в мае, поэтому в июне тестировали связки (объявление + таргет), чтобы остановиться на оптимальной.

Это был таргет по следующим интересам:

● есть дети от 0 до 9 лет;

● есть дети от 0 до 15 лет;

● покупают продукты и товары для детей;

● читают журналы о детях.

С пересечением на интерес ко внутреннему туризму.

Не брали интересы “интересуются детским образованием”, так как это сильно пересекается с учителями, а они целевой аудиторией не являются.

Трафик вели на страницу с новостью о детских круизах «Вверх тормашками». В коммуникации использовали:

● детская гимнастика;

● аниматор на борту;

● спокойный семейный отдых.

В итоге на эту аудиторию пришлось 30% от общего количества показов, 26% бюджета.

Таргетировались на подписчиков конкурентов: Водоход, Инфофлот, Донинтурфлот, Круиз.Онлайн. При расходе 7% от общего бюджета, получили как минимум 16% от всех заявок.

Рекламная кампания не масштабируется, так как объем аудитории не такой большой, однако запустили в ротацию несколько текстов и не снижали CPM, чтобы не потерять в трафике.

Тестировали таргетинг не на аудиторию с детьми, а более широкую – на всех пользователей, у кого проявлен интерес ко внутреннему туризму.

Это дало ощутимый результат:

● Во-первых, за тот же бюджет, что мы привлекли в 3,3 раза больше аудитории на сайт. Стоимость клика снизилась с 415,95 р. до 129,73 р.;

● Мы привлекли 11 лидов с CPL в KPI;

● Если смотреть по динамике, то CTR увеличился в 3 раза – с 0,26% до 0,83%. Здесь использовался текст не о теплоходе, а о маршруте в Карелию.

Это дало результат. Приняли решение масштабировать дальше. Был запущен пул новых объявлений и проведен тест связки:

● необычный круиз + таргет по подписчикам конкурентов в Telegram;

● необычный круиз + интерес ко внутренним круизам;

● круиз с VR очками;

● мексиканская фиеста.

Пока аудитория конкурентов отрабатывает лучше – они знают о концепции круизов и легче регистрируются на рейсы.

Мексиканская фиеста в итоге дала результат в 44 заявки за неделю, это наиболее успешный результат

1. Обновили информацию и получили галочку с подтвержденной компанией;

Таким образом, видимость профиля повышается, поскольку подтвержденный профиль лучше ранжируется.

2. Обновили информацию в картах;

3. Дополнительное касание с брендом, однако прямых конверсий было 0,5 % от общего количества.

Работа с карточками в Яндекс.Картах не дала прироста по объему лидов, однако мы рассматриваем этот инструмент не как прямую лидогенерацию, а как репутационный момент – оплаченная и оформленная карточка в Яндекс Картах повышает лояльность клиентов к бренду.

С точки зрения эффективности рекламных кампаний в Яндекс Директе за счет работы с рекламными кампаниями, офферами и посадочными удалось привлечь на 40% больше лидов, чем было в плане. Здесь важную роль сыграло обучение РСЯ-кампании, которая в сезон привлекли большую часть лидов. Приоритет РСЯ позволил дополнительно снизить стоимость трафика, так как по сравнению с прошлым годом стоимость клика на поиске выросла в среднем на 12%, однако по разным категориям семантики этот рост более заметен.

Работа с объявлениями помогла значительно усилить рекламные кампании с точки зрения кликабельности. По сравнению с 2023 годом CTR поисковых кампаний вырос на 70%, а CTR РСЯ кампаний 11%.

Удалось увеличить долю аудитории в возрасте 45-54 лет на 3,8%, аудитория 35-44 года осталась почти неизменной:

Необходимо:

1) Поменять расположение элементов в новостях, чтобы больше пользователей могли перейти к выбору круиза, а не застревали на тексте. В 2024 году до просмотра круизов доходили 10% от всех пользователей, перешедших на страницу с новостью;

2) Добавить разделы, которые помогут новым пользователям сориентироваться по всем доступным направлениям;

3) Разработать общую стратегию продвижения, чтобы связать коммуникации, которые используются в контекстной рекламе с SMM-отделом.

1) Рассылки по контактам для CRM-маркетинга (e-mail, SMS)

Выделим клиентов, которые ходят в круизы, которые нужно дозаполнить. Сделаем им рекламную рассылку на телефон с персонализированной коммуникацией. Таким образом, дозаполним круизы и увеличим повторные покупки;

2) Программатик на зимний сезон

Планируем запустить охватную рекламу, задача которой показать баннер Мостурфлота как можно большему количеству потенциальных клиентов. Таким образом мы подогреем их интерес к круизам, и к началу сезона увеличим объем аудитории, которая хочет купить круиз у Мостурфлота;

3) Промостраницы

Реклама, которая будет направлена на привлечение новой аудитории. Необходимо будет написать продающую статью, в которой будут представлены все бонусы и преимущества планирования отпуска именно с Мостурфлотом. В конце мы дадим тест, чтобы пользователи могли подобрать идеальный круиз, не переходя на сайт. Таким образом, к середине навигации получим новую аудиторию, которая заинтересована в круизах;

4) Тексты для SEO, 4 статьи

Сформируем тексты и описания таким образом, чтобы в органической выдаче в Яндексе и Google показывалось более структурное и оформленное описание. Срок жизни статьи – 3-4 года, соответственно, она будет привлекать клиентов в долгосрочной перспективе;

5) Статьи на Дзене. Органический трафик, 15 статей в месяц

Дзен – площадка, на которой находится много аудитории Мостурфлота. Задача на 2025 год – сформировать канал, наполнить его статьями, чтобы обеспечить пользователям дополнительные касания с брендом и получить больше пользователей в воронку;

6) Статьи на Дзене. Рекламный трафик

Дополнительно к органическому продвижению запустим рекламу, чтобы статьи получали больше охвата, и канал быстрее рос и развивался.

Таким образом мы сможем адаптировать рекламу под текущие задачи бизнеса, а не только сконцентрироваться на том, что приносит заявки в моменте. Это с большой вероятностью снизит конверсию на первом этапе воронки, однако принесет бизнесу больше денег.