Снизили CPL в 3,4 раза и создали лидогенерацию на 535 млн ₽ для производителя сэндвич-панелей

Рынок сэндвич-панелей — один из самых конкурентных сегментов в B2B-рекламе.

Высокий чек, длинный цикл сделки, перегретый аукцион Яндекс Директа и большое количество конкурентов приводят к тому, что стоимость заявки в нише регулярно выходит за пределы окупаемости.

Когда клиент обратился к нам, ситуация выглядела типично для рынка:

- стоимость обращения доходила до 11 тыс. ₽;

- низкая конверсия сайта в 0,34%;

- входящий поток заявок был нестабильным и неконтролируемым;

- отдел продаж не мог прогнозировать загрузку;

- аналитика по воронке практически отсутствовала.

При этом у бизнеса была амбициозная цель — выстроить прогнозируемую систему привлечения клиентов и выйти на оборот свыше 400 млн ₽ / год.

Перед нами стояли задачи:

- снизить стоимость обращения (CPL) до 5 000 ₽;

- обеспечить стабильный поток входящих обращений;

- оцифровать воронку продаж;

- повысить конверсию посадочных страниц;

- построить масштабируемую систему лидогенерации под весь ЮФО, СКФО и Крым.

Первое, с чего начали - полностью оцифровали текущую ситуацию.

И цифры нас, мягко говоря, удивили.

Низкая конверсия посадочных страниц без выраженного позиционирования показывала конверсию около 0,34%, что в свою очередь приводило к высокой стоимости обращения от 8 до 11 тыс. руб.

Стало очевидно: масштабировать рекламу в текущем виде бессмысленно. Нужно было менять не объявления, а сам подход к воронке и работе со спросом.

1. Запустили процесс по изучению конкурентов и спроса на рынке:

- проанализировали офферы и УТП на посадочных страницах

- изучили структуру сайтов;

- проверили работу воронок и ОП.

Начали собирать семантическое ядро по запросам на Поиске. Именно на этапе работы с семантикой мы обнаружили важную закономерность:

Большинство пользователей искали не просто «сэндвич-панели». Люди приходили с конкретной задачей:

- панели для фасада;

- панели для кровли;

- панели под строительство ангара;

- панели для коммерческого объекта и т.д.;

То есть аудитория искала решение своей задачи, а не абстрактный продукт.

А сайт вел весь трафик в одну точку.

2. Пересборка логики посадочных страниц

На основе полученных данных мы полностью переработали структуру посадочных страниц и усилили позиционирование компании относительно конкурентов.

Главное изменение — Добавили расчетный модуль под задачу клиента

Для каждого направления были созданы отдельные логические ветки расчета:

- фасадные решения;

- кровельные панели;

- строительство зданий;

Теперь пользователь мог сразу выбрать нужный тип задачи и попасть в релевантную воронку для расчета стоимости.

За счет этого уже после первых запусков конверсия посадочных страниц выросла с 0,34% до 0,9%, а стоимость обращения снизилась до 3,5 тыс. руб.

3. Гиперсегментация под регион

Компания работает по всему ЮФО, СКФО и Крыму.

После запуска аналитики мы заметили еще одну закономерность: в разных регионах поведение аудитории существенно отличалось.

Тогда мы приняли решение создать отдельные версии посадочных страниц под крупные населенные пункты.

На Tilda были развернуты страницы под каждый регион, и в зависимости от данных в UTM автоматически перенаправляли пользователей на релевантные региональные версии.

Тем самым удалось поднять конверсию сайта на 53% до 1,4 - 1,8% Цена обращения на этом этапе снизилась до стабильных: 2400 руб.

4. Построение системы аналитики

Параллельно с масштабированием рекламы внедрили систему коллтрекинга и выстроили систему сквозной аналитики, которая позволила отслеживать эффективность на каждом этапе воронки — от источника обращения до продаж и ROMI.

Это дало возможность не только контролировать CPL и качество заявок, но и оперативно принимать решения на основе цифр, поддерживая стабильные результаты проекта на протяжении всего периода работы по сей день.

В результате работы с проектом нам удалось:

1. Снизить стоимость обращения в 3,4 раза с 8,2 тыс. руб до 2,4 тыс. руб

2. Увеличить объем входящих обращений на 620% за счет снижения СPL и масштабирования рекламного бюджета.

3. Повысить конверсию сайта с 0,34% до 1,8%

Финальные показатели рекламной кампании:

- рекламный бюджет с января 2025 по май 2026 года составил 9,7 млн. руб без НДС

- получено обращений - 4168

- цена обращений - 2324 руб

- объем продаж составил 535 954 144 руб

Заключение
Чтобы снизить CPL и сделать поток обращений прогнозируемым, мы пересобрали логику посадочных страниц под реальные сценарии спроса, сегментировали трафик по регионам и запросам, а также внедрили систему сквозной аналитики.

Наш опыт работы с проектом еще раз подтвердил: даже в перегретых рынках рост эффективности достигается не за счет докрутки рекламы, а за счет глубокого понимания спроса, сегментации аудитории и правильной структуры воронки.