Open China — запуск оптового направления с нуля

1. Сегментировать целевую аудиторию

Сначала разделил потенциальных клиентов по направлениям спроса, поскольку у каждого сегмента были разные задачи, критерии выбора поставщика и мотивация к покупке.

Было выделено три основных направления:

оптовые закупки продукции NOW Foods;

оптовые закупки продукции Life Extension;

закупки сырья для дальнейшего производства или использования в составе собственной продукции.

Такое разделение позволило не смешивать разные типы запросов и выстраивать отдельную коммуникацию для каждого сегмента.

Для покупателей готовой брендовой продукции ключевыми могли быть ассортимент, условия поставки и возможность регулярных закупок. Для клиентов, заинтересованных в сырье, важнее была сама возможность оптового снабжения под производственные задачи.

2. Построить три отдельные воронки

Вместо одной общей воронки были созданы три самостоятельных сценария привлечения:

NOW Foods;

Life Extension;

сырье.

Каждая воронка была связана с отдельным предложением, рекламными запросами и посадочной страницей.

Это позволяло:

показывать пользователю релевантное предложение;

направлять его сразу на нужную категорию;

точнее оценивать эффективность каждого направления;

сравнивать качество заявок между сегментами;

отдельно оптимизировать рекламные кампании.

Разделение воронок сделало маркетинг более управляемым: стало понятно, какое направление приносит обращения, какой сегмент лучше конвертируется и где требуется корректировка рекламной связки.

3. Создать посадочные страницы

Для рекламного трафика разработал отдельные посадочные страницы под выделенные направления.

Структура страниц должна была быстро отвечать на основные вопросы оптового клиента:

что именно поставляет компания;

для кого предназначено предложение;

можно ли заказать продукцию оптом;

какие категории доступны;

как оставить заявку и получить условия сотрудничества.

Посадочные страницы создавались не как универсальная презентация компании, а как конкретные точки входа под рекламный спрос.

Пользователь, который искал оптовые поставки NOW Foods, попадал на страницу именно этого направления. Клиент, заинтересованный в сырье, видел предложение, связанное с его задачей, а не общий каталог с разными категориями.

За счет этого реклама и содержание посадочной страницы соответствовали друг другу, что повышало релевантность всей связки.

4. Запустить Яндекс.Директ

После подготовки структуры запустил рекламные кампании в Яндекс.Директ.

Кампании были разделены по направлениям, чтобы не смешивать запросы на готовую продукцию и сырье. Такой подход позволил отдельно управлять ставками, объявлениями и бюджетом внутри каждого сегмента.

В процессе работы:

контролировал поступление заявок;

анализировал, какие кампании приводят целевых оптовых клиентов;

отслеживал качество обращений;

корректировал рекламные связки;

перераспределял усилия в пользу более эффективных направлений.

Основным показателем была не только стоимость заявки. Важно было понимать, насколько лид соответствует профилю оптового клиента и имеет ли он реальный потенциал для сделки.

5. Настроить базовую CRM-логику

Для обработки входящих заявок выстроил базовую CRM-логику.

Необходимо было связать маркетинговые источники с дальнейшей работой отдела продаж, чтобы заявки не терялись после поступления и можно было оценивать их качество.

CRM использовалась для базовой фиксации:

источника обращения;

направления, которым интересовался клиент;

статуса обработки;

качества заявки;

дальнейшего движения лида по воронке.

Это позволяло смотреть не только на количество заполненных форм, но и на то, что происходило с обращениями после передачи менеджерам.

6. Связать рекламу с отделом продаж

Одной из важных частей проекта была работа с обратной связью от отдела продаж.

Рекламная система оценивалась не изолированно. Необходимо было понимать:

соответствуют ли обращения оптовому формату;

есть ли у клиентов реальный объем закупки;

какие сегменты приводят наиболее перспективные заявки;

какие запросы генерируют нецелевые обращения;

где требуется изменить предложение или рекламную коммуникацию.

На основе этой информации корректировались рекламные кампании и посадочные страницы.

Таким образом, маркетинг оптимизировался не только по данным рекламного кабинета, но и с учетом фактического качества лидов.

Запущено новое направление с нуля

За время проекта была создана базовая маркетинговая инфраструктура для оптовых поставок БАДов и сырья:

• сегментирована целевая аудитория;

• построены три отдельные воронки;

• подготовлены посадочные страницы;

• запущена контекстная реклама;

• настроена базовая CRM-логика;

• организована передача данных между маркетингом и продажами.

Компания получила не отдельную рекламную кампанию, а полноценную систему привлечения и обработки оптовых заявок.

Получен стабильный поток оптовых обращений

После запуска рекламных кампаний направление стало получать стабильный поток заявок от потенциальных оптовых клиентов.

Разделение по трем сегментам позволило привлекать аудиторию с более конкретным спросом и точнее понимать, какое направление генерирует результат.

ROI около 200% за два месяца

В течение двух месяцев после запуска направление достигло ROI около 200%.

Это означало, что проект не только начал генерировать заявки, но и вышел на положительную окупаемость.

Результат был достигнут за счет связки:

• сегментации спроса;

• отдельных посадочных страниц;

• разделенных рекламных кампаний;

• контроля качества лидов;

• обратной связи от отдела продаж;

• оптимизации по бизнес-результату.

Проект подготовлен к масштабированию

После проверки основных гипотез и выхода на окупаемость была сформирована база для дальнейшего роста.

К моменту завершения работы уже было понятно:

• какие сегменты аудитории можно масштабировать;

• какие воронки приносят целевые обращения;

• какие рекламные направления дают лучший результат;

• как обрабатывать и классифицировать заявки;

• на какие показатели ориентироваться при увеличении бюджета.