Кейс ET.LASER: развитие лидогенерации для медицинской клиники

Клинике требовалось сделать поток обращений более стабильным и снизить зависимость от отдельных рекламных источников. Маркетинг должен был работать не только на увеличение посещаемости сайта, но и на получение целевых обращений пациентов с понятной стоимостью и окупаемостью.

Основной фокус был на трех направлениях:

развитие SEO как канала лидогенерации;

повышение эффективности размещений на медицинских агрегаторах;

анализ воронки и оптимизация каналов с точки зрения CPL, количества и качества заявок.

1. Проанализировать рынок и конкурентную среду

Провел анализ медицинской ниши: изучил сайты и рекламные предложения конкурентов, используемые офферы, структуру посадочных страниц и способы перевода посетителей в заявку.

Отдельно анализировал:

• какие услуги и процедуры конкуренты используют для первичного привлечения;

• как сформулированы преимущества клиник;

• какие запросы имеют коммерческий потенциал;

• какие точки входа используются в воронке;

• как конкуренты работают с доверием пациента перед записью.

Этот анализ использовался при выборе тем для продвижения, подготовке контента и оценке действующих каналов привлечения.

2. Развить SEO как коммерческий канал

Задача заключалась не в публикации информационных статей ради роста посещаемости, а в привлечении пользователей, потенциально готовых записаться на процедуру.

Для этого запустил и развивал SEO-блог клиники:

• подбирал темы с учетом поискового спроса и коммерческой ценности;

• ориентировался на запросы, связанные с проблемами пациентов, процедурами и выбором клиники;

• выстраивал контент вокруг услуг, которые могла оказывать клиника;

• связывал информационные материалы с коммерческими страницами;

• использовал статьи как дополнительные точки входа в воронку;

• контролировал динамику органического трафика и количество обращений.

SEO-блог стал работать одновременно на охват поискового спроса, формирование доверия к клинике и получение заявок.

3. Использовать контент в связке с платным трафиком

Часть материалов использовалась не только для органического продвижения, но и как посадочная база для рекламного трафика.

Пользователь попадал не сразу на прямую страницу продажи, а на материал, который раскрывал проблему, объяснял метод лечения или особенности процедуры и подводил к записи в клинику.

Это позволяло работать с аудиторией, которая еще не была готова принять решение сразу после первого рекламного контакта.

4. Повысить эффективность медицинских агрегаторов

Работал с внешними медицинскими площадками как с отдельным performance-каналом, а не просто как с имиджевым размещением.

В задачи входили:

• контроль действующих размещений;

• анализ количества обращений;

• оценка стоимости и результативности источников;

• сравнение эффективности площадок;

• оптимизация размещений с учетом их окупаемости;

• перераспределение внимания в пользу каналов, которые приносили измеримый результат.

Основным критерием эффективности было не само присутствие клиники на площадке, а соотношение затрат и полученного результата.

5. Анализировать воронку лидогенерации

Участвовал в анализе пути пользователя от первого посещения до обращения в клинику.

Оценивал:

• какие источники приводят заявки;

• какие страницы участвуют в конверсии;

• насколько стабильно каналы генерируют обращения;

• где возникают потери пользователей;

• какие направления требуют дополнительной оптимизации;

• как маркетинговые активности влияют на стоимость лида.

Работа строилась вокруг бизнес-показателей: количества обращений, CPL, стабильности лидогенерации и окупаемости каналов.

Результаты

Рост органического трафика на 10–15%

За счет запуска и развития SEO-блога клиника увеличила объем органического поискового трафика на 10–15%.

При этом рост обеспечивался не только общими информационными запросами. Контент создавался вокруг тем, связанных с услугами клиники и потенциальной записью на процедуру.

Около 7 лидов в неделю через SEO-блог

Материалы блога начали приносить около 7 обращений в неделю.

Лиды поступали как из органической выдачи, так и при использовании контентных страниц в рекламных связках. Таким образом, блог стал не просто источником посещений, а самостоятельным элементом воронки привлечения пациентов.

ROI медицинских агрегаторов — 259%

После анализа и оптимизации размещений окупаемость медицинских агрегаторов достигла 259% ROI.

Это подтвердило, что агрегаторы могут использоваться как измеримый performance-канал при условии постоянного контроля обращений, затрат и итоговой отдачи.

Более стабильный поток заявок

За счет развития нескольких каналов — SEO, контентных страниц и медицинских агрегаторов — лидогенерация стала более стабильной.

Клиника меньше зависела от одного источника трафика, а потенциальные пациенты могли входить в воронку через разные точки контакта: поисковую выдачу, экспертный материал, платную рекламу или профиль клиники на агрегаторе.

Вклад в снижение CPL

Анализ источников, посадочных страниц и поведения пользователей позволил определить менее эффективные элементы воронки и сосредоточиться на каналах, которые приносили более качественные обращения.

В результате работа внесла вклад в снижение CPL и повышение общей эффективности привлечения пациентов.