От идеи до 200 м³ отгрузок продукта: история успеха пермского частника на рынке камня

Исходные данные

Клиент — диллер изделий из натурального и ненатурального камня (плитка, столешницы, облицовочные элементы) из Перми. Компания имела локальное присутствие в регионе, но планировала масштабироваться на всю Россию. Перед выходом на новый уровень клиент обратился ко мне за комплексным анализом рынка и разработкой маркетинговой стратегии.

Задачи:

-оценить ёмкость и динамику рынка натурального и ненатурального камня в РФ

-выявить ключевые тренды и драйверы роста

-проанализировать конкурентную среду и поставщиков

-определить целевые сегменты и их потребности

-сделать прогноз развития отрасли по РФ

-разработать маркетинговую стратегию выхода на федеральный рынок

Я собрала и обработала такие данные:

-анализ официальной статистики (Росстат, ФТС РФ)

-изучение отчётов отраслевых ассоциаций и консалтинговых компаний

-мониторинг онлайн‑площадок (маркетплейсы, сайты производителей и дилеров)

-анализ поисковых запросов (Яндекс Wordstat, Google Trends)

-опросы и интервью с участниками рынка (дилерами, дизайнерами, строителями)

Провела комплексный анализ рынка на территории РФ. Для этого я оценила объем и динамику рынка как за прошедшие периоды, так и смогла сделать прогноз на будущие три года. Оценивала рынок по сегментам - натуральный камень, искуственный камень, кварцевый агломерат.

В ходе выполнения анализа рынка сформировалось устойчивое географическое распределение спроса - в определенных регионах спрос был выше чем в других. 

Также уже на этом этапе сформировались крупные игроки рынка и определились их рыночные дол.

Провела конкурентный анализ и анализ предположительных поставщиков для бренда.

Для клиента я составила подробную  карту конкурентов (федеральные и региональные игроки) в нише. Выявила их ценовые диапазоны, продуктовые линейки, сильные и слабые стороны, выручку, а также маркетинговые позиции на рынке. 

Проанализировала предложенных моим клиентом поставщиков: определила их производственные мощности, наличие складских помещений и уровень взаимодействия с клиентским сегментом, определила выгоду для взаимодействия. Таким образом ключевых осталось - трое из предложенных десяти.

На этом этапе я выделила  целевые сегменты (частные покупатели, дизайнеры интерьеров, строительные компании, девелоперы), прописала buyer-persona бренда и создала под каждый сегмент  CJM -- определение ключевых потребностей и критериев выбора для каждого сегмента, а также точек касаний с брендом.

На основе всех проработанных данных я просчитала финансовый план по региональной экспансии бренда, просчитала анализ рисков и создала маркетинговую стратегию выхода на рынок GTM. 

Маркетинговая стратегия отображает точное позиционирование бренда, а также предлагает план действий на год для клиента.

Компания недавно вышла на рынок камня в РФ — за первый год работы в условиях экономического кризиса удалось достичь следующих результатов:

-узнаваемость бренда среди целевой аудитории (B2B и B2C) выросла с 0% до 35% (по данным опроса 1 000 потенциальных клиентов в ключевых регионах)

-годовой объём отгрузок достиг 120 м³ натурального камня (гранит, мрамор) и 80 м³ искусственного камня

-заключено 45 долгосрочных контрактов с подрядными строительными организациями

-доля онлайн‑продаж (через сайт и маркетплейсы) составила 30% от общего объёма

-компания удержала цены на уровне среднерыночных, несмотря на рост закупочных цен на 18% из‑за логистических сложностей.