Привлечение трафика с нуля в узкоспециализированной медицинской нише на Avito.ru

Недвижимость, HoReCa, различные товары, услуги по ремонту и строительству — все это можно встретить на Avito.ru, и многие из нас не раз пользовались данной площадкой. Но возможно ли здесь привлечь пациентов в такую непростую, узкоспециализированную и деликатную нишу, как протезирование конечностей? Что играет ключевую роль в продвижении на классифайдах? Какие «подводные камни» вас ждут в продвижении на Avito.ru? Мы долго и мучительно общались с техподдержкой за вас, делимся нашим кейсом.

Вероятно, вы уже догадались: особенность такого проекта в узкой и деликатной специализации клиента, и, соответственно, в узком кругу потенциальных пациентов. А еще мы потратили немало времени и сил на переговоры с техподдержкой Авито.

Целевая аудитория центра — люди, пережившие ампутацию конечности или имеющие врожденные патологии и нуждающиеся в протезировании, а также родственники и близкие этих людей.

Длительность рекламной кампании не оговаривалась, ровно, как и KPI — клиенту была необходима помощь специалистов в тестировании гипотезы — оформлении, ведении и грамотном продвижении кабинета Авито на постоянной основе. К тому же, оговаривать какие-либо цифры при сложности специализации и новизне инструмента для клиента не представлялось возможным. Был шанс получить дополнительный источник заявок, и мы принялись за работу.

Забегая наперед, скажем, что нам удалось занять нишу протезирования и получить более 60 контактов за 50 дней рекламной кампании.

1. Почему Авито?

2. С чего мы начали?

3. Кабинет оформили, а как продвигать?

4. Проблемы с техподдержкой Авито... снова

Avito.ru (далее Авито) — это платформа, на которой продают не только новые или бывшие в использовании товары, но и самые разные услуги. Объявления могут размещать как частные лица, так и компании.

Настолько популярных альтернатив в России нет, поэтому платформа была выбрана, как одна из гипотез для продвижения по инициативе клиента, а мы любим тестировать нестандартные решения. Ранее клиент совершал попытки регистрации на платформе, но откладывал реализацию гипотезы из-за отсутствия опыта и должных компетенций.

По данным AppAnnie за 2018 год, 19 млн пользователей ежемесячно заходят на «Авито» с мобильных устройств. На 2021 год ежемесячная аудитория «Авито» составляет 50 млн пользователей, в минуту на сайте заключается 120 сделок.

Уже на этапе регистрации мы столкнулись с трудностями: еще до обращения к нам, клиент использовал основной контактный номер и ИНН организации при регистрации кабинета. Наши обращения техподдержка игнорировала, поэтому клиенту пришлось звонить с контактного номера организации. Мы говорим об этом не просто так — нам пришлось еще не раз взаимодействовать с техподдержкой Авито, будьте готовы к тому, что у вас могут тоже могут быть проблемы с регистрацией и модерацией.

Проблему с регистрацией решили и первым делом, проанализировав страницы основных конкурентов и согласовав список с клиентом, мы приобрели расширенный тариф и 10 объявлений в разделе «Услуги» для теста. Расширенный тариф позволяет выделить профиль организации среди конкурентов наличием яркого баннера и фирменного логотипа организации. Затем карточке организации присвоили фирменный логотип. 

Разместили описание и контакты организации, заполнили раздел «Фото» — добавили фотографии рабочего коллектива, т. к. потенциальные пациенты охотнее обращаются к организациям, имея визуальное представление о ее сотрудниках.

SEO — наш конек, поэтому особое внимание, как и в продвижении на большинстве площадок, мы уделили SEO-оптимизации текстов карточек. Ключевые слова внедрили в заголовок и во все разделы карточки. Использовались, как высокочастотные, так и низкочастотные ключи. Преимущество перед конкурентами подчеркивалось уникальным торговым предложением (УТП), в которое тоже вшили ключевые слова и фразы.

На Авито бюджет на размещение платных объявлений списывается не в момент покупки, а в момент размещения объявления, поэтому мы публиковали объявления в разные дни. Так объявления клиента светились в топе выдачи каждый день. Дополнительно разместили 10 бесплатных объявлений в категории «Товары».

Контента было мало: протезы почти сразу были отданы пациентам центра, поэтому клиент не мог предоставить нам качественные фото. Медлить с публикацией объявлений было нельзя — платный тариф рассчитан на 30 дней с момента покупки, поэтому в качестве контента были использованы скриншоты из видео, снятых ранее.

Однако, мы рекомендуем использовать более качественные и креативные фото, такой контент приносит больше просмотров. Еще высока вероятность получить бан из-за дублирования объявлений. В нашем случае с нехваткой контента приходилось прибегать к изменению данных фото и цветокоррекции. Описание объявлений тоже составляли максимально отличными от предыдущих, чередуя ключевые слова и УТП.

Часть объявлений все-таки попадали под бан, хотя и не перечили правилам сайта.

Общение с техподдержкой и объявления удалось восстановить. Площадка признала свою неправоту и принесла в качестве извинения дополнительные сутки платного продвижения для каждого удаленного объявления и х2 просмотров. Несмотря на то, что площадка признала свою вину, наши объявления попадали в бан с заметной периодичностью, а мы восстанавливали их снова и снова.

А следом за баном уровень сервиса профиля снизился, для нас это риск снижения показов.

Очевидно проблема была вызвана не заслуженными банами объявлений. На следующий день уровень сервиса беспричинно изменился:

Мы не вносили правки в свои публикации, не обращались в техподдержку, а с момента первого бана нашего объявления не прошло и трех недель, но показатели существенно изменились.

Сейчас уровень сервиса организации равен 63%. На Авито это считается высоким уровнем.

Уровень сервиса организации зависит не только от заполнения и ведения профиля. К примеру, компания пропустила несколько звонков, от этого показатели снизятся. Алгоритмы Авито тщательно следят за всеми аспектами ведения карточек и профилей. Вы моментально узнаете, что делаете что-то не так: рейтинг упадет, количество просмотров снизится. Рекомендуем поддерживать уровень сервиса и мониторить ситуацию с показателями на сайте.

Заявки все же поступали, поэтому спустя 30 дней использования расширенного тарифа клиент попросил поменять тариф на максимальный, чтобы увеличить количество объявлений и получить больше лидов.

Тариф сменили, сделали карусели баннеров, как для десктопной, так и для мобильной версий (по 3 баннера на каждую). Один из плюсов максимального тарифа — отображение логотипа компании в поисковой выдаче площадки, поэтому логотип сделали более ярким и запоминающимся.

Часть объявлений взяли с прошлого периода, т. к. на них было большее количество просмотров и лидов. Проанализировали промежуточную статистику за прошлый период, и на основе статистики разместили новые объявления.

Напомним, что клиент работает по РФ, поэтому тестировали объявления с разными геолокациями по стране. К тому же система допускает дублирование одних и тех же объявлений по разным городам, отпала необходимость в регулярном производстве разнообразного контента. Наибольшее количество посещений дали карточки, размещенные в городах Московской области.

Тариф сменили, сделали карусели баннеров, как для десктопной, так и для мобильной версий (по 3 баннера на каждую). Один из плюсов максимального тарифа — отображение логотипа компании в поисковой выдаче площадки, поэтому логотип сделали более ярким и запоминающимся.

Часть объявлений взяли с прошлого периода, т. к. на них было большее количество просмотров и лидов. Проанализировали промежуточную статистику за прошлый период, и на основе статистики разместили новые объявления.

Напомним, что клиент работает по РФ, поэтому тестировали объявления с разными геолокациями по стране. К тому же система допускает дублирование одних и тех же объявлений по разным городам, отпала необходимость в регулярном производстве разнообразного контента. Наибольшее количество посещений дали карточки, размещенные в городах Московской области.

Несмотря на все трудности с модерацией, мы смогли получить 4023 просмотра объявлений менее, чем за 50 дней сотрудничества. Более 30 человек обратились в чат Авито с целью получения консультации и дальнейшего сотрудничества, еще 30 пользователей позвонили через приложение.

Учитывая специализацию центра и то, что продвижение на Авито было лишь гипотезой, результаты порадовали и нас, и клиента.

Более того, благодаря размещению и продвижению на Avito.ru, организацию клиента заметил телеканал Россия-1 и обратился с предложением записи репортажа!