ПроЛог: как уточняли аудиторию для складских решений в B2B-аутриче

ПроЛог проектирует и поставляет стеллажные системы и решения для складской логистики. В феврале 2025 года компания хотела проверить, может ли холодный email-аутрич приводить запросы на дорогие проекты по оснащению и модернизации складов. Ключевая задача — выйти на руководителей складской логистики и технических специалистов в компаниях с подходящим масштабом и бюджетом, а затем получать обратную связь о качестве переданных контактов. Проектная переписка продолжается до мая 2025 года.

Сначала запланировали сегменты по вакансиям HeadHunter, складам из 2ГИС и компаниям с высокой выручкой. Запуск первой кампании по базе hh.ru команда зафиксировала 26 февраля. Для аудитории подготовили отдельные офферы по стеллажам и автоматизированным системам.

После первых рассылок клиент обратил внимание, что база должна отражать инвестиционный потенциал: складским решениям с бюджетом от 1 млн рублей не подходят любые найденные по отрасли компании. Часть сегментов решили пересобрать; агентство предложило дополнительно фильтровать по выручке и не засчитывать заведомо нерелевантные обращения. Это изменило фокус проекта с количества отправок на качество аккаунтов и конкретный складской проект.

В марте и апреле команда проверяла новые базы и формулировки письма, передавала обращения в таблицу и просила клиента отмечать стадию переговоров.

Первый тест показал, что открываемость сама по себе не означает заинтересованности: 10 марта по кампании hh.ru команда сообщала о 80,3% открытий, 13 ответах и двух потенциальных лидах. В отчёте 17 марта фигурировали 1,5 зачётного лида. К 1 апреля первоначальный KPI в 5 лидов достигнут не был; в конце апреля обсуждали результат «до 5 лидов» и необходимость менять заходы.

Главный вывод проекта — для дорогого складского решения нужно заранее согласовать финансовые критерии аккаунтов, определение квалифицированного лида и способ проверки обратной связи. К маю команда передавала новые потенциальные обращения и обсуждала с клиентом качество базы и длинный цикл продажи.

На публичной странице Polza указаны 8 лидов, 4 757 контактов и 9 кампаний. В проверенной переписке не найден итоговый отчёт, который сводит эти значения; поэтому в этом черновике они не заявлены как подтверждённый финальный результат. Продажи от конкретно этого канала также не подтверждены.