Реклама без пробуксовки: как мы годами держим CAC ниже 10 000 ₽ в прокате авто

Рынок проката авто — это постоянная конкуренция в аукционе: локальные игроки, федеральные сервисы, растущая стоимость клика. В такой среде важно не просто получать обращения, а выстроить модель, которая даёт предсказуемый результат и сходится по экономике. В этом кейсе расскажем, как «Директ Лайн» несколько лет подряд обеспечивает для компании по прокату автомобилей стабильный поток заявок, выполняя планы по CAC и ROMI, и масштабирует продвижение вместе с ростом бизнеса.

Немного о клиенте

Компания по прокату автомобилей с опытом работы более 13 лет. Бизнес начинался в Новосибирске и со временем вырос до сети филиалов: сегодня компания работает также в Иркутске и Горно-Алтайске.

Сотрудничество стартовало с одного региона — Новосибирска. Когда клиент начал расширять географию и открывать новые филиалы, рекламу масштабировали вместе с бизнесом. Задача при этом не менялась: сохранять управляемую стоимость привлечения и не терять окупаемость на новых рынках.

Проект долгосрочный — мы работаем с клиентом уже несколько лет, поэтому держим стабильную модель привлечения и не зависим от разовых удачных периодов или сезонных всплесков.

Основная цель проекта — выстроить стабильное привлечение клиентов, которое сходится по экономике не месяц или два, а на дистанции.

Перед началом работ зафиксировали конкретные ориентиры:

● удерживать стоимость привлечения клиента ниже 10 000 ₽ (CAC);

● обеспечивать возврат инвестиций в рекламу ROMI выше 200%;

● масштабировать рекламу при открытии новых филиалов без потери показателей.

Поясним: в рамках сотрудничества нам было важно не просто «приводить» обращения, а держать крепкий результат в условиях высокой конкуренции. В нише проката авто на аукцион постоянно давят как локальные компании, так и крупные федеральные сервисы с кратно большими бюджетами. Любая ошибка в настройках или перекос в распределении бюджета сразу отражаются на CAC и ROMI.

Поэтому задача формулировалась просто: сделать рекламу управляемой, устойчивой и готовой к масштабированию вместе с ростом бизнеса.

Работу мы выстроили как долгосрочную перфоманс-модель, где ключевыми метриками являются CAC и ROMI. Все решения принимались с опорой на экономику: приоритет получали те гипотезы и каналы, которые дают устойчивый результат, а не разовый рост заявок.

Основной упор сделали на три направления:

● регулярную работу с семантикой и качеством трафика;

● гибкое управление бюджетами между каналами и кампаниями;

● связку рекламы с сайтом и фактическими обращениями, включая звонки.

Это дало понятный эффект: CAC остаётся в рамках, а запуск новых регионов не требует перестройки всей рекламной системы.

А теперь подробнее о том, что мы делали.

Семантика — основа всей экономики проекта, поэтому с ней ведётся постоянная работа. Мы расширяем ядро, убираем запросы без конверсий, тестируем разные форматы формулировок: точные, широкие, а также запросы с упоминанием конкурентов.

Соответственно, держим максимальный фокус на аудитории, которая действительно ищет прокат автомобиля и готова оставить заявку. Лишний трафик отсеивается, а бюджет остаётся в рабочих кампаниях.

Бюджеты регулярно пересматриваются и перераспределяются между каналами, кампаниями и группами объявлений. Ориентир — фактический результат: где реклама даёт обращения нужного качества, туда усиливаем вложения; где показатели начинают проседать — корректируем или отключаем.

Поиск, сети и ретаргетинг используются под разные задачи и работают как единая система. Это позволяет держать кампании в рабочем состоянии, не перегревать аукцион и вовремя усиливать те связки, которые дают наилучший эффект.

В итоге реклама остаётся управляемой и предсказуемой даже при высокой конкуренции.

Рекламу рассматривали не отдельно от сайта, а как часть одной воронки. Поэтому параллельно с настройками кампаний дорабатывали страницы и точки контакта, через которые пользователи оставляют заявки.

Добавили новые формы для сбора обращений и протестировали их размещение. Это позволило забирать больше заявок с того же объёма трафика, без увеличения рекламных расходов. Формы отрабатывали стабильно и стали дополнительным источником обращений, особенно в периоды высокой конкуренции.

Такая доработка дала понятный эффект: реклама начала конвертироваться лучше, а каждый привлечённый пользователь стал приносить больше ценности для бизнеса.

Чтобы не упираться в потолок классической контекстной рекламы, мы регулярно проверяем новые инструменты и форматы — как внутри Директа, так и за его пределами. Тесты мы запускали аккуратно, без риска для основной экономики.

Один из примеров — поисковый ремаркетинг. Объявления показывались пользователям, которые уже были на сайте, но не оставили заявку, а затем снова искали прокат авто. Инструмент органично встроился в текущую модель: с июня по ноябрь он дал около 50 дополнительных лидов по стоимости, сопоставимой с основными кампаниями — до 2 000 ₽ за обращение.

А еще мы подключили рекламу в Яндекс Картах и дополнительные инструменты работы с аудиторией, которая уже взаимодействовала с сайтом. Эти каналы не заменяют контекстную рекламу, но дают дополнительные заявки и усиливают общий результат — что вполне полезно в нише с высокой конкуренцией.

В проекте подключён коллтрекинг, поэтому мы работаем не только с заявками, но и с реальными телефонными разговорами. Мы слушаем звонки и видим, что для клиентов важно при выборе проката авто.

На основе этого дорабатываем рекламные тексты и посадочные страницы. Например, в одном из разборов стало ясно, что при долгосрочной аренде ключевую роль играют цена и отсутствие залога. Под это сделали отдельные объявления и усилили соответствующие страницы.

Проект работает в стабильном режиме уже несколько лет. Реклама не даёт разовых всплесков и не проседает по экономике — показатели держатся на дистанции и позволяют спокойно масштабироваться.

Чего мы достигли в цифрах:

● CAC стабильно ниже 10 000 ₽

Стоимость привлечения одного клиента остаётся в заданных рамках. Проще говоря, реклама не становится дороже со временем и не съедает маржу бизнеса.

● Средний CAC за 2025 год — 5 591 ₽

Цена одного привлечённого клиента с рекламы. С запасом ниже целевого уровня, поэтому можно масштабироваться без риска для экономики.

● ROMI за 2025 год — 527%

Каждый вложенный в рекламу рубль возвращается х5. Реклама не просто окупается — она приносит прибыль и остаётся выгодным каналом привлечения.

Дополнительные эффекты от доработок:

- рост числа обращений за счёт новых форм на сайте;

- дополнительные лиды из поискового ремаркетинга;

- заявки из Яндекс Карт и повторных касаний;

- рост CTR и конверсии после доработки объявлений на основе реальных звонков.