Реклама в Яндекса для центра лицензирования — 100 лидов в месяц по 900-1000 рублей

Клиент - центр лицензирования. Оказывает услуги по консультированию, а также сбору, подготовке и оформлению документации, необходимой для получения лицензий на различные виды деятельности. Продажа (переоформление) готовых фирм с лицензией.

Особенности

— высокая стоимость услуг от 100 тыс до нескольких млн.;

— конкуренция очень высокая, поэтому и стоимость привлечения лида довольно высокая;

— сложный и долгий процесс получения лицензии;

— у клиента часто возникают опасения в конечном результате, поэтому важны гарантии.

Задача

Получить максимум обращения на почту, через формы обратной связи, в онлайн-чат.

Для начала мы установили на сайте квиз для сбора заявок - для сферы услуг и особенно b2b квизы очень хорошо справляются с задачей привлечения лидов. Ну а дальше дело за менеджерами - связаться и предложить решение проблемы.

Также мы настроили аналитику, без которой никуда, особенно в конкурентной сфере, где рекламу нужно прорабатывать очень тщательно. Наша боль - отсутствие колл-треккинга, но не теряем надежды, что клиент всё-таки реализует отслеживание телефонных звонков.

В целом, делали упор на подробную семантику, проработку текстов объявлений и креативы в РСЯ. В результате кропотливой работы вот уже который месяц достигаем поставленной цели и постоянно улучшаем достижения!

Ещё на этапе разработки сайта мы продумали и реализовали функционал квиза. Зачем? Известно, что квизы по сравнению с обычной формой заказа генерирует лиды гораздо эффективнее. Иногда даже «холодные» клиенты за счёт цепляющего квиза становятся «горячими». В нашем квизе мы предлагаем пользователям ответить на ряд вопросов и получить расчёт готовой лицензии или готовой фирмы с лицензией.

 Перед запуском важно настроить аналитику, чтобы понимать, где тратить бюджет эффективнее, а что можно отключить. Для этого мы настроили отслеживание основных событий в яндекс.метрике и google analytics:— отправка заявки на обратный звонок— отправка заявки— отправка вопроса— отправка заявки через квиз— оправка сообщения в чат— клик на телефон.

Исходя из оказываемых услуг мы разделили аудиторию на 2 группы – те, кто хотя купить готовые лицензии и те, кому нужна лицензия (впервые или продление). Тематически аудитория делится по типам лицензий: на лом металлов, лицензию ФСБ о гос.тайне, жкх на управление, на обращения с опасными отходами, на фармацевтическую деятельность и на реставрацию.

Запросы брали как коммерческие (горячие), так и более общие (с упоминанием лицензии). При этом при малой частоте перемножали группы. Использовали маски.

Стандартные действия: подбирали запросы с помощью сервиса wordstat.yandex.ru, выбирали подходящее, искали синонимы. За время работы кампаний ряд запросов были отключены из-за низкой эффективности. Что-то добавлялось.

На каждый запрос или группу запросов создавалось свое уникальное объявление. В нише консальтиновых услуг по лицензированию у потенциальных клиентов много опасений, т.к. услуга дорогая и сложная. Кроме того, множество недобросовестных конкурентов добавляют недоверия. Поэтому для снятия страхов и расположения потенциальных клиентов мы использовали такие фразы, как: «Под ключ», «Без предоплаты», «Гарантии получения лицензии в договоре», «Оплата после получения».

Для большей привлекательности были подобраны и добавлены в тексты объявлений преимущества – пользовательские выгоды. Для расширения объявления и дополнительной информации – добавили быстрые ссылки.

Картинки в рекламе услуг не так важны, как в рекламе товаров. Тем не менее, важно определить самые эффективные, которые «зацепят» взгляд потенциального клиента. Поэтому в РСЯ в начале основной задачей было определить протестировать изображения и заголовки, которые вызовут максимальную лояльность и доверие у клиентов.

На поиске мы используем ручную стратегию, т.к. конкуренция высокая, и приходится всё время контролировать места – важно быть в первых 3 размещениях. Для РСЯ используется автоматическая стратегия. Пробовали запускать оплату за конверсии, но даже после обучения число лидов значительно сократилось. Вернулись к проверенной ручной стратегии. В какой-то момент реклама шла на всю Россию и стоимость конверсии снизилась (до 380 руб), но оказалось, что жители из других регионов (не из Москвы) плохо конвертируются в заказы, поэтому вернулись к рекламе только по Москве.

Москва – регион с высокой конкуренцией. Стоимость клика в спецразмещении могла доходить до 1000 рублей! Поэтому в первые дни мы тестировали различные места показа, смотрели на поведение конкурентов, и выявили допустимую цену клика и цену заявки.

Большой проблемой в данной сфере является прохождение модерации. Слова «лицензия», «фсб», «гос.тайна» и пр. сильно настораживают модераторов, которые периодически банят рекламные кампании без объяснений. Для прохождения модерации мы меняем тексты, а также просто много пишем заявок, чтобы наши объявления пропустили. По этой же причине накладываются ограничения на тексты – приходится соответствовать.

Плотно работаем с кампанией более 1,5 лет. При среднем бюджете 90-100 тыс. руб нам удается привлечь около 100 лидов по цене 900-1000 руб. При этом здесь не учитываются реальные звонки от клиентов (предположительно их около 50-70). В периоды повышенного спроса и при работе по всей России стоимость лида достигала 380 рублей, а в период самоизоляции в марте-апреле 2020 года цена лида вырастала до 2.000 рублей.

 Мы всегда анализируем сферу, конкурентов, сайт клиента и даём рекомендации для развития и достижения лучших результатов. Среди таких рекомендаций следующие:    Публиковать на сайте КЕЙСЫ, в которых рассказывать конкретные пример решения проблем, сообщая сроки, нюансы, решения. Примеры работ с подробным описанием повышают планку доверия у потенциальных клиентов значительно.    Подключать рекламу в GOOGLE ADS. По сути, половина аудитории в google. Не используя google ads, компания теряет её.    Подключить КОЛЛ-ТРЕКИНГ — отслеживать реальные звонки, их источник с тем, чтобы эффективнее распределять бюджет.

В сезон стоимость лида опускалась до 380 рублей, в период карантина - вырастала до 2.000 рублей, но реклама себя оправдывала и не останавливалась даже в самые сложные периоды.