С 8 до 28 млн ₽ в месяц: как комплексный маркетинг помог строительной компании вырасти в 3,5 раза

«ТОП-Ремонт» — строительная компания из Москвы, которая занимается ремонтом и отделкой квартир под ключ. Дополнительно на момент старта компания развивала смежные услуги: приемку квартир, дизайн-проекты, сопровождение объекта, технический надзор, комплектацию мебелью и предметами интерьера.

Клиент обратился в MadGun в 2022 году, после блокировки Instagram в Российской Федерации. К этому моменту у компании уже был опыт продвижения: разные посадочные страницы, квизы, шаблонные сайты на Tilda, одноэкранники, несколько офферов, УТП и заголовков. Трафик вели разные подрядчики.

Проблема была не в полном отсутствии заявок. Система стала слишком раздробленной: собственникам было сложно контролировать десяток исполнителей, понимать, какие посадочные страницы и рекламные связки действительно работают, какие лиды окупаются, а какие только расходуют бюджет.

Бизнесу были нужны не просто обращения, а качественные клиенты на комплексные ремонты под ключ: преимущественно в новостройках, в основном по дизайн-проекту, с объемом работ от 45–55 кв. м. Приоритетной аудиторией были люди, которые купили квартиру, в том числе в ипотеку, делают ремонт для себя и хотят получить максимум качества за доступный бюджет.

Главная задача — выстроить прозрачную маркетинговую систему, в которой по каждому лиду видно: откуда он пришел, с какого оффера, сколько стоил, какого он качества и к какому результату привел в продажах и выручке.

Стартовая точка по бизнес-результату — 8 млн руб. выручки в месяц. Нужно было не просто увеличить рекламный поток, а связать сайт, CRM, рекламу, отдел продаж и аналитику в единую систему управления ростом.

Агентство MadGun не стало начинать проект с настройки рекламных кампаний. Сначала нужно было понять экономику бизнеса, целевую аудиторию, сильные стороны клиента, реальные ограничения отдела продаж и то, какие заявки действительно имеют ценность для компании.

На первом этапе команда просчитала финансовую модель с учетом среднего чека и конверсии в продажу. Это позволило смотреть не на клики, показы и формальные заявки, а на конечный результат: продажи, выручку и прибыль.

Затем провели маркетинговый анализ: изучили рынок, целевую аудиторию, критерии выбора подрядчика, страхи и возражения клиентов. Под видом тайного покупателя обзвонили конкурентов, чтобы понять, как они продают, на чем делают акцент и где у «ТОП-Ремонта» есть возможность отстроиться.

После этого была пересобрана упаковка предложения и разработан новый сайт с квиз-калькулятором. Сайт проектировали не как отдельную посадочную страницу, а как центральный элемент воронки: он должен был принимать трафик из разных источников, объяснять ценность комплексного ремонта под ключ и приводить более подготовленные заявки.

Параллельно внедрили Bitrix24, настроили телефонию, карточки лидов, воронки сделок, скрипты, работу с возражениями и шаблоны документов. Это позволило связать маркетинг с продажами и сделать путь заявки управляемым.

Контекстную рекламу запускали уже на подготовленную систему. Команда собрала семантическое ядро, протестировала объявления, отсеяла нецелевые запросы и дальше оптимизировала кампании не по количеству лидов, а по качеству заявок, сделкам и выручке.

Сквозная аналитика Roistat стала управленческим слоем проекта: она позволила видеть, какие источники, ключи и офферы приводят не просто обращения, а реальные продажи и прибыль.

1. Анализ и просчет финансовой модели

Работу начали с диагностики текущей маркетинговой системы. У клиента уже были посадочные страницы, квизы, сайты на Tilda, одноэкранники, разные подрядчики и рекламные связки. Поэтому задача заключалась не в том, чтобы «запустить маркетинг с нуля», а в том, чтобы аккуратно разобрать существующие наработки и понять, что действительно помогает бизнесу расти.

Команда просчитала финансовую модель с учетом среднего чека и конверсии в продажу. Это было важно, чтобы заранее понимать, какая стоимость лида допустима, какие заявки имеют смысл для бизнеса и на какой результат нужно ориентироваться. Фокус сместился с рекламных метрик на деньги в кассе, выручку и прибыль.

Затем провели маркетинговый анализ: изучили рынок ремонта квартир в Москве, разобрали целевую аудиторию, определили, как клиенты выбирают подрядчика и что мешает им принять решение. Отдельно проработали возражения и страхи: риск переплаты, недоверие к подрядчикам, опасение затяжных сроков, неясная смета, отсутствие контроля качества.

Чтобы точнее понять конкурентную среду, команда обзвонила конкурентов под видом тайного покупателя. Это позволило увидеть, как другие компании презентуют услуги, какие аргументы используют, где выглядят сильнее, а где оставляют пространство для отстройки.

Главный вывод анализа: приоритетной аудиторией для «ТОП-Ремонта» стали люди, которые купили квартиру, в том числе в ипотеку, делают ремонт для себя и хотят получить максимум качества за свой бюджет.

Поэтому в дальнейшем фокус сделали на комплексных ремонтах под ключ: преимущественно в новостройках, в основном по дизайн-проекту, с объемом работ от 45–55 кв. м. Такой подход помог не распыляться на холодные запросы по отдельным работам и выстроить коммуникацию вокруг более ценных для бизнеса клиентов.

2. Продающий сайт с квиз-калькулятором

После анализа команда разработала новый сайт с квиз-калькулятором. Его задача была шире, чем просто собрать заявки: сайт должен был объяснять ценность комплексного ремонта под ключ, прогревать пользователя и помогать отделу продаж получать более качественные обращения.

Работу начали с прототипа. Определили смысловые слои страницы, точки захвата внимания, структуру разделов и логику движения пользователя по сайту. Важно было не просто показать услуги, а последовательно ответить на ключевые вопросы клиента: сколько может стоить ремонт, как будет организован процесс, какие гарантии есть, кто будет контролировать объект, можно ли уложиться в понятный бюджет.

Затем команда создала дизайн, подготовила контент, выполнила верстку и программирование, настроила необходимые интеграции. При проектировании сразу учитывали, что сайт будет работать с разными источниками трафика, а его структура должна быть пригодна для базовой SEO-оптимизации.

Отдельно подготовили несколько вариантов офферов для A/B-тестирования. Поочередно сравнивали эффективность заголовков, буллитов и смысловых акцентов. Это позволило не полагаться на субъективные формулировки, а проверять, какие сообщения лучше удерживают внимание и приводят к заявкам.

В результате пользователи стали просматривать сайт в среднем 2 минуты. По сравнению с предыдущими сайтами конверсия в заявку выросла в 3,8 раза.

Главное изменение было не только в росте конверсии. С сайта начали приходить более качественные и прогретые лиды на комплексный ремонт под ключ, а не только холодные запросы цены на отдельные ремонтные работы. Это упростило дальнейшую квалификацию заявок и повысило ценность сайта как центрального элемента маркетинговой системы.

3. CRM и связка с отделом продаж

Чтобы маркетинг можно было оценивать по продажам, а не только по заявкам, команда внедрила и настроила CRM-систему Bitrix24.

CRM внедрялась не ради формального учета лидов. Нужно было связать рекламу, сайт, менеджеров, сделки и аналитику в единую систему, где виден путь клиента от первого обращения до продажи.

Команда настроила карточки лидов и воронки сделок, подключила IP-телефонию, систему обратных звонков и запись разговоров. Это снизило риск потери обращений и позволило руководителю видеть, как менеджеры обрабатывают заявки.

Для отдела продаж прописали скрипты и работу с возражениями. Также создали шаблоны типовых документов, чтобы менеджер мог подготовить договор прямо из карточки клиента. Это ускорило работу со сделками и сделало процесс более стандартизированным.

Сотрудников компании обучили работе в Bitrix24. Коммуникация по клиентам перешла в одну систему, а руководитель получил быстрый удаленный доступ к результатам отдела продаж.

На базе CRM внедрили сквозную аналитику. В системе стали отображаться расходы по рекламным каналам, стоимость лида, средний чек, конверсия каждого менеджера и конверсия отдела продаж в целом.

Эффект этого этапа — управляемость. Руководитель получил возможность в фоновом режиме отслеживать результативность работы отдела продаж и прибыльность заказов. Команда MadGun, в свою очередь, получила данные, которые позволяли оценивать не только количество заявок, но и их дальнейший результат в сделках и выручке.

4. Настройка контекстной рекламы

Контекстную рекламу запускали после того, как были подготовлены сайт, офферы и базовая система учета заявок. Это было принципиально: трафик должен был попадать не в разрозненную инфраструктуру, а в управляемую воронку.

Работу начали с качественного составления семантического ядра. Команда тщательно проработала запросы пользователей, собрала самые целевые направления и заминусовала мелкие, неперспективные и не соответствующие фокусу проекта запросы.

Задача рекламы заключалась не в том, чтобы привести как можно больше дешевых лидов. Нужны были обращения от людей, которые рассматривают комплексный ремонт под ключ и потенциально могут перейти в квалифицированную сделку.

Для РСЯ протестировали более 80 вариантов объявлений. В объявлениях проверяли разные акценты: стоимость ремонта, экспертность компании, гарантии, доверие к бренду и понятный процесс работы. После тестов лучшие связки использовали в поисковых кампаниях.

Дальше кампании регулярно дорабатывали по статистике: отключали неэффективные площадки в РСЯ, убирали ключевые фразы, которые тратили бюджет без результата, добавляли минус-слова, тестировали стратегии и таргетинги.

В среднем реклама приводила 180–230 лидов в месяц по цене 3–4 тыс. ₽ за заявку. Из этого потока компания получала 4–5 продаж в месяц, что давало 10–15 млн ₽ выручки только с одного сайта «ТОП-Ремонта».

После накопления статистики команда перешла к оптимизации рекламных кампаний. На этом этапе важны были не только клики и заявки, а качество лидов: соответствуют ли обращения нужному типу клиента, проходят ли квалификацию, доходят ли до сделки и дают ли бизнесу выручку.

За год работы выручка «ТОП-Ремонта» выросла в 3,5 раза: с 8 млн до 28 млн руб. в месяц.

Рост был достигнут не за счет одного рекламного канала, а за счет комплексной системы: финансовая модель, анализ аудитории, новый сайт, CRM, контекстная реклама, сквозная аналитика и постоянная оптимизация.

Сайт стал сильнее работать с трафиком: пользователи стали просматривать его в среднем 2 минуты, а конверсия в заявку по сравнению с предыдущими сайтами выросла в 3,8 раза. При этом изменилось качество обращений: стали приходить более подготовленные лиды на комплексные ремонты под ключ, а не только холодные запросы по отдельным работам.

Контекстная реклама в среднем приводила 180–230 лидов в месяц по 3–4 тыс. руб. Это давало 4–5 продаж в месяц и 10–15 млн руб. выручки только с одного сайта «ТОП-Ремонта». В этой статистике учитывались только прямые продажи, без дополнительных продаж из SEO, Avito, сарафанного радио, продаж по соседям и других косвенных источников.

После внедрения Bitrix24 и Roistat клиент получил прозрачную систему управления маркетингом и продажами. Стало видно, какие источники приводят заявки, сколько они стоят, как обрабатываются менеджерами, какие сделки закрываются и какую прибыль дают.

Дополнительный эффект — изменение уровня заказов. Клиент начал брать в работу объекты более высокого уровня, потому что маркетинг стал привлекать более качественную аудиторию и лучше объяснять ценность комплексного ремонта под ключ.

Главный результат проекта — не только рост выручки до 28 млн руб. в месяц, но и появление управляемой системы, в которой маркетинг можно оценивать по продажам, прибыли и качеству клиентов.