С нуля до 50 заявок за один месяц в B2B нише за рубежом

Наш клиент: Компания, специализирующаяся на услугах для бизнеса в ОАЭ. Специалисты высокого уровня с большим опытом! У компании конкурентный продукт, хорошая репутация и крутая команда. Вводные хорошие.

Задача: Привлечение клиентов на топовые услуги компании: релокация/открытие бизнеса; открытие счета и решение проблем с открытыми счетами в связи с нововведениями в законодательстве; бухгалтерские услуги; бизнес консультации и услуги адвоката

Регион продвижения: Вся Россия

Протестировать работу Директа задача в максимально короткие сроки.

Начало работы или "Подводные камни №1"

Мы никогда не начинаем работы без предварительной оценки спроса и состояния сайта компании клиента, вот почему:

Если мы видим что спрос в сфере недостаточен или не соответствует, даже в прогнозе, финмодели компании - мы не начинаем работу т.к. в этом нет необходимости

Если мы видим что сайт не дает ценности потенциальному клиенту, то как бы хороши не были цифры в прогнозах - это не имеет значения. Мы нальем 100% целевого трафика, но он не сконвертируется в заявку. С такой вводной мы тоже не начинаем работу.

С прогнозом в данном случае все было ок, а вот с сайтом нет. Непонятный оффер, нет конкретики, много стоковых картинок и неясные предложения - мы отказались от работы с таким сайтом.

Конечно в данном случае это шутка)

Но так бывает не всегда. Бывает что уже на этом этапе мы понимаем что работать далее не будем и не беремся за проект.

Естественно критикуя мы предлагаем решения: мы можем или создать новый сайт сами или поучаствовать в создании сайта сторонними подрядчиками (как правило - на уровне формирования ТЗ и на уровне контроля структурно-текстового макета и дизайн-макета).

В данном случае мы поработали со сторонним подрядчиком, результат ниже:

Сайт готов к работе и прошел проверку нашими чек-листами. Выше небольшое сравнение первого экрана на старом сайте и новом.

Запуск рекламы или "Подводные камни №2"

Теперь, когда с сайтом все ок, идем дальше: По расчетам видим, что сфера на момент запуска на Поиске перегрета, цена за клик по горячим ключам может превышать 2т.р., при учете что бюджет на старт тестового периода определен минимальный, в связи с чем перед нами стояла цель: понять сможем ли мы при работе с небольшими бюджетам выкупать недорогой трафик и удастся ли получить заявки.

Учитывая что введен в эксплуатацию новый сайт - задача становится сложной, ведь по нему, пока что, нет никакой аналитики.

Все на борт

Учитывая вводные обозначенные выше мы подобрали такой набор инструментов:

 - Решили протестировать мастер кампаний (далее МК) с оплатой за конверсии и низким СРА

 - Настроили Поиск с ручным управлением ставками и минимальной оплатой за клик

 - Настроили РСЯ и ретаргетинг

Ниже част креативов которые мы пустили в работу:

Все на борт

Учитывая вводные обозначенные выше мы подобрали такой набор инструментов:

 - Решили протестировать мастер кампаний (далее МК) с оплатой за конверсии и низким СРА

 - Настроили Поиск с ручным управлением ставками и минимальной оплатой за клик

 - Настроили РСЯ и ретаргетинг

Первая неделя теста и первые результаты

Несмотря на катастрофически низкие ставки в Поиске, по большинству ключей мы не могли выкупить даже минимальное количество трафика в размере 5%, благодаря тонкой ежедневной работе даже при этих условиях нам удалось получить заявку. Мастер кампаний также принес свои плоды

Первый шторм

Понимаем, что работа с поиском в рамках выделенного бюджета крайне неэффективна, мы постоянно мониторим ставки, показы, но при низком бюджете в сфере с перегретым аукционом делать нечего

РСЯ еще обучается, МК работает слабо, ретаргету еще не с чего приводить заявки

Заявок мало и не все из них целевые

Спасательный круг

Именно поэтому мы еще раз обрисовываем заказчику ситуацию относительно рекламного аукциона применительно к его бизнесу и что нам необходимо для того, чтобы улучшить результат. Как следствие - компания выделяет дополнительные средства на рекламный бюджет.

Большому морю - большие волны!

Проведя работу со ставками на Поиске и РСЯ, мы наконец вышли на стабильное получение заявок ежедневно. Прогноз заявок с минимальным бюджетом на месяц предполагался всего 16 шт, средняя цена за заявку могла достигать 43 т.р с НДС!

Результаты работы после первого месяца

Мы не просто выполнили прогнозный минимум, мы его перевыполнили!

Итого: 50 заявок (22 Поиск, 28 РСЯ)

Средняя за заявку с НДС: 8 135,48

Заявок в работе (клиенты, прошедшие квалификацию, получившие предложение, находящиеся на этапе принятия решения): 19 шт

А главное, несмотря на специфику бизнеса: средний показатель срока принятия решения 1-2 месяца, с первого же месяца рекламы у клиента поступила предоплата за первую сделку!

Спасательный круг

Клиент доволен первым месяцем и настроен на продолжение работы

Получаем доступ к CRM, проводим анализ качества заявок, перераспределяем бюджет, отказываемся от мастера кампаний.

Как мы думали, все идет согласно прогнозам: каждую неделю стоимость заявки снижается, количество растет, РСЯ и ретаргетинг показывают сумасшедшие цифры в размере 500р с НДС за конверсию, мы не верим своим глазам, радуемся.

Бабах! Не тут-то было!

Клиент бьет тревогу, заявок много, но очень большой процент некачественных!

Проверяем путь клиента, никаких зацепок, ключ перехода показывает качественный и высокий интерес, офферы и креативы в рекламе подготовлены так, чтобы привлекать только бизнес-аудиторию.

Казалось мы в тупике, вносили корректировки, тестировали новые гипотезы но результат не меняется. Выхода нет, РСЯ и ретаргетинг несмотря на все усилия продолжают приводить спамный трафик. В данной ситуации мы принимаем единственно правильное решение, радикальное решение! Отказываемся полностью от бюджетного трафика, оставляем только Поиск.

Что в итоге?

Заявок меньше, цена кратно выше и это отлично!

Что хорошего спросите вы? Ответ прост:

Задача Trafficmall — помощь бизнесу в достижении поставленных целей, совместный рост и развитие, а именно: качественные заявки, с ROI соответствующим конкретной нише.

У каждого бизнеса свои показатели по цене заявки и ее окупаемости, погоня за более бюджетным трафиком, который может иметь больший % отказов, не всегда является хорошей стратегией, и когда клиент это понимает, обе стороны могут работать более эффективно и принимать стратегически выверенные решения. Именно поэтому снижение количества заявок не всегда плохо.