Как продавать памятники на десятки миллионов рублей с помощью SEO

Альберт, соучредитель гранитной мастерской «Камень Гарант»:

«В 2020 году это был интернет-магазин памятников с доставкой по всей России. Тогда конкуренция в интернете была довольно слабой, и я без труда отправлял памятники от Калининграда и до Южно-Сахалинска.

Раньше можно было вывозить весь маркетинг с помощью Яндекс Директа, этого вполне хватало. Мне повезло, что я успел поработать в Яндексе специалистом по настройке контекста. Навык позволял мне неплохо настраивать рекламу и выходить в плюс.

Затем я решил открыть офис в Санкт-Петербурге и сделать отдельный сайт. Офис, маркетинг, отдел продаж — это всё был я. А сайт делала моя бывшая девушка.

В Санкт-Петербурге я увидел настоящую конкуренцию. Директ работал, но уже не так славно. Все мои SEO-усилия сводились к тому, что я заказывал статьи у копирайтера на вольные темы. И развивал сайт, как чувствовал, на основании статей на vc.ru и некоторых других источников. Про настоящее SEO можно было и не мечтать.

Понятное дело, всё получалось не очень. Поэтому мой первый год закончился долгами в 1 млн рублей, а я начал искать SEO-специалиста. Так и познакомился с Димой»

Какие проблемы были на сайте на момент начала работ:

◉ Карточки памятников были проработаны гораздо лучше, чем категории товаров. Категории в данном случае — это, например, «двойные памятники», «семейные» и так далее. В этой нише страницы-категории приносят гораздо больше трафика, поэтому нужно было оптимизировать именно категории сайта, а не просто карточки товаров.

◉ На сайте отсутствовали посадочные страницы под поисковые запросы. Это все страницы каталога на момент старта работ 

◉ В блоге на сайте была путаница коммерческого и информационного интента статей. Клиент рассчитывал получить клиентов со статей вида «Недорогие памятники на могилу в СПб: обзор каталога». Страницы такого плана конкурировали с главной страницей и со страницей каталога. Такие статьи нужно было удалять из блога. Тем более на них не было посещений.

◉ Наконец, на сайт не вели никакие ссылки. Ссылочная масса отсутствовала полностью, поэтому в Google и не было позиций.

Во время проведения аудита конкурентов я обнаружил на одном из сайтов открытый счётчик Метрики — тогда он неплохо помог понять, на какие группы памятников и запросы стоит обратить внимание.

◉ Постоянная работа над расширением коммерческого и информационного ядра,

◉ Постоянная работа над улучшением юзабилити сайта,

◉ Постоянная работа по наращиваню ссылочной массы и закупке дропов,

◉ Работа над репутацией сайта,

◉ Работа над поведенческими и коммерческими факторами,

◉ Регулярный поиск новых точек роста поискового трафика.

Как итог - сайт клиента в ТОП-1 в двух поисковых системах - Яндекс и Google, что позволяет получать максимально возможное кол-во заявок.

Подробнее о каждом этапе работы я расскажу ниже.

◉ Провёл оптимизацию страниц-категорий — создал сортировку памятников (дешевле / дороже / по популярности)

◉ Добавил блок «Наши работы» с фотографиями готовых памятников

◉ Добавил блок «Вопрос — ответ» с микроразметкой. В этом блоке можно внедрить необходимые ключевые слова, что я и сделал.

◉ SEO-текст вывел в область с прокруткой

Дальше я расширил количество категорий на сайте, исходя из семантического ядра. Не буду здесь приводить семантическое ядро полностью, но вот так выглядела разбивка категорий на подгруппы:

◉ По цене: бюджетные, со скидкой, премиальные.

◉ Семейные памятники: для двоих, для троих, для четверых.

◉ По вероисповеданию: православные, мусульманские, католические, иудейские.

◉ По форме: с ангелом, во весь рост, в виде арки и так далее.

◉ По цвету: цветные, красные, белые и так далее.

◉ Родственникам: для женщин, для мужчин, сыну, родителям и так далее.

◉ По профессии: учителю, музыканту, артисту и так далее.

Затем я удалил из блога страницы, которые мешали продвижению страниц категорий. Удалял такие страницы:

«Недорогие памятники в СПб: фото и цены».

«3 секрета о том, как купить надгробие на могилу в СПб недорого».

«Где заказать надгробие на могилу в СПб недорого?»

«Продажа надгробий в СПб: лучшие цены»

«Памятники в СПб недорого: где купить?»

Статьи подобного рода в разделе «блог» бесполезны и мешают продвижению нужных нам страниц — главной и категорий.

В блоге было четыре статьи про кладбища. С помощью «целей» в Метрике я выяснил, что заявки идут не только с категорий и карточек памятников, но и со страниц о кладбищах в разделе «блог». Потенциальный клиент ищет «название кладбища» + хвост «цены на памятник». 

Поэтому я проанализировал страницы с кладбищами у конкурентов и сделал новую структуру для таких страниц. Вот как она выглядела:

◉ описание кладбища

◉ блоки «Виды захоронений» и «Услуги на кладбище» — здесь мы перечисляем наши памятники с ценой и ссылкой на категорию:

◉ фото установленных памятников на этом кладбище:

◉ информация о том, как добраться до кладбища, и его расположение на карте;

◉ информация о гранитной мастерской;

◉ отзывы;

◉ фото работ;

◉ частые вопросы.

На данный момент на сайте создано 100 страниц под кладбища Санкт-Петербурга и Ленинградской области и 93 страницы с кладбищами Москвы и Московской области.

Ещё я собрал список городов Ленинградской области и сделал под них отдельные страницы. Это шаблон главной страницы, но только с добавлением топонима в метатеги, в заголовок H1. 

Кроме того, здесь есть уникальные блоки «Вопрос — ответ» с небольшим текстом:

Параллельно оптимизации категорий и товарных карточек я стал заниматься развитием блога на сайте. Создал подразделы

◉ Как выбрать памятник

◉ Как сэкономить

◉ Советы по оформлению

◉ Уход за памятником

◉ Интересно знать

◉ Православные праздники

◉ Похоронные обычаи

◉ Слова соболезнования

◉ Кладбища

Для поиска тем я в основном использовал сервис Semrush, а именно инструмент Keyword Gap:

Здесь можно сравнивать только определённые разделы, например трафик и запросы на раздел со статьями, и сравнить его с конкурентами. Самые частотные темы указаны в блоке Top Opportunities. Детально отстающие запросы можно посмотреть на вкладке Missing — тут указаны запросы, по которым сайт не ранжируется, но ранжируются указанные конкуренты.

Развитие блога на коммерческом сайте является точкой роста для получения лидов, а также увеличивает узнаваемость бренда.

С самого старта работ я начал наращивать ссылочную массу на клиентский сайт, в основном используя биржу ссылок Miralinks. Дополнительно купил чуть больше 20 тематических дроп-доменов. В основном я делал редирект всего домена на главную страницу.

Графики роста ссылающихся доменов и ссылающихся ссылок на сайт:

Важный момент здесь состоял в том, что клиент планирует открыть новый офис — и я решил заранее подготовиться к этому с точки зрения SEO. Клиент сообщил о планах открывать шоурум в Москве в 2025 году. Поэтому заранее была создана главная страница для Москвы, а также разделы каталога. 

Я выкупил дроп-домен московской гранитной мастерской memorialmaster.ru (с трафиком и хорошим ссылочным) и сделал редирект всех страниц этого домена на главную страницу будущего направления клиента по Москве. И продолжаю немного усиливать этот домен ссылками с Miralinks.

Начну с позиций. Приведу скриншоты из Топвизора по основным частотным коммерческим запросам в нише изготовления памятников в обеих поисковых системах:

◉ Позиции в Яндексе и Google по основным запросам

◉ Позиции в Яндексе и Google: сравнение 2024 и 2022 года в динамике

◉ Позиции в Google в динамике

Ещё у нас уже есть живой поисковый трафик на московские страницы и первые лиды. 

◉ Поисковый трафик на московский раздел сайта

◉ Удивляет и радует, что уже есть лиды, хотя направление будет открыто только в 2025 году:

◉ Лиды прирастают в том числе со статейного раздела:

◉ Блог сайта вырос с 850 посетителей в январе 2023-го до 113 000 в месяц в мае 2024-го, а также получил 1.3млн трафика за полтора года.

◉ Позиции страниц городов Ленобласти тоже выросли: