Собрали рекламную систему и снизили стоимость лида на 42% для ЖК комфорт+ класса за полтора месяца

- Собрать рекламную систему для нового ЖК комфорт+ класса в Новосибирске.

ЖК «Сила Леса» — новый жилой комплекс комфорт+ класса в Новосибирске от застройщика, входящего в Топ-5 девелоперов Новосибирска, — компании VIRA. Старт продаж — 17 марта 2026 года, срок сдачи первого этапа II квартал 2028 года.

Форматы жилья: от студий до семейных квартир, площади 23,6–85,9 м².

Стоимость: от 4,7 до 12,6 млн ₽.

Все базовые ипотечные программы (семейная, IT и др.), обмен от VIRA, рассрочка 0% на первоначальный взнос.

Мы зашли в проект до старта продаж и вели его с нуля без накопленной статистики, без узнаваемости бренда ЖК на рынке, без предыдущего подрядчика. И в условиях, когда продажи новостроек в апреле в крупных городах России снизились на 25% г/г.

Этапы работ

1. Подготовка до старта продаж

До запуска рекламы нашей задачей было собрать всю инфраструктуру так, чтобы с первого дня измерять не клики, а реальные обращения и сделки. За этот период мы:

• собрали и структурировали рекламные кампании в Яндекс Директе (Поиск, РСЯ на горячий спрос, РСЯ на look-alike);

• сделали интеграцию кабинета Яндекс Директа с Roistat — сквозная аналитика и единая воронка от показа до сделки;

• подготовили квиз с подбором квартиры по площади, формату и способу оплаты и связали его с Roistat для корректной атрибуции;

• настроили цели в Яндекс Метрике на лендинге и квизе;

• подключили коллтрекинг Roistat для атрибуции звонков;

• согласовали передачу лидов в CRM «Домопланер» и статусную модель квалификации;

• подготовили look-alike аудитории на базе клиента, чтобы стартовать с РСЯ не с «холодного» таргетинга;

• собрали и сегментировали семантику с маркерами «новостройка / от застройщика», отсекая вторичку;

• разработали креативы с УТП застройщика: Обмен от VIRA, рассрочка 0%, цена от минимальной, платёж «от … ₽/мес».

Такая подготовка позволила в день старта запустить не тестовую кампанию, а сразу полноценную рекламу с измеримой воронкой.

2. Старт продаж и поиск связок

С момента запуска (18 марта) и до конца месяца (29 марта) основной фокус был на поиске рабочих связок «аудитория + креатив + посадочная» и быстрой чистке всего, что появляется на старте любой новой кампании:

• ежедневно работали с поисковыми запросами: добавляли минус-слова, чистили нерелевантные показы;

• отключали неэффективные площадки РСЯ;

• тестировали креативы: с УТП (обмен от VIRA, рассрочка 0%) против креативов с ценой/платежом;

• сравнивали посадочные: лендинг ЖК vs квиз по сегментам и типам кампаний;

• корректировали распределение бюджета между поиском, РСЯ-горячая и РСЯ-LAL.

Результаты марта (первые 2 недели после старта):

• неделя 1 — фаза разгона: получение первых лидов лида при CPL выше KPI;

• неделя 2 — выход на объём: прирост кол-ва лидов относительно первой недели + 400%, CPL снижен на 22%, целевые лиды + 250%;

• креативы с УТП показали лучший CTR и CPL — закрепили как основные;

• квиз эффективнее лендинга в РСЯ — лендинг оставили под поиск;

• look-alike по базам клиента подтвердился как стабильный источник лидов.

3. Выход на результат и поиск точек масштабирования

В апреле связки были закреплены, и уже на первой неделе апреля мы зафиксировали лучший CPL за весь период, кол-во лидов выросло на 650% относительно старта, целевые обращения на 600%. Стоимость лида к этому моменту снизилась на 42% относительно старта.

Дальше начали проверять, насколько эту модель можно масштабировать. Параллельно запустили несколько направлений:

• подняли бюджет в 50–70% (2–3 неделя апреля) — проверка ёмкости. Количество лидов осталось на том же уровне, CPL вырос до значений выходящих за KPI. Вывод: при текущих связках и аудитории потолок лидов в неделю без потери экономики приносит необходимое кол-во лидов которое согласовали с заказчиком

• запустили кампанию на аудиторию «переезжающих» (аудитория из других регионов, ищущие жильё в Новосибирске) — гипотеза не подтвердилась, кампанию отключили, бюджет перераспределили;

• запустили новый квиз с упором на семейную ипотеку — отдельная связка под самый ёмкий сегмент ЦА;

• сменили стратегии на поиске на ручное управление ставками, чтобы оперативно реагировать на конкуренцию на старте продаж и не отдавать аукцион автостратегиям при небольшой накопленной статистике;

• регулярно оптимизировали кампании: чистка запросов и площадок, корректировки ставок по сегментам, тесты новых креативов.

Поскольку проект велся со старта продаж, корректнее всего сравнивать не календарные месяцы, а этапы работы — период разгона (первые 2 недели после старта, когда мы искали связки) и период выхода на результат (две лучшие недели подряд после того, как связки были закреплены).

За две недели после фазы разгона мы удвоили объём лидов, увеличили число целевых обращений в 3,5 раза и снизили стоимость квалифицированного лида почти в 2 раза. 

Месячный CPL выше «лучшего» периода — это эффект тестов масштабирования на неделях 4–5, когда мы намеренно увеличивали бюджет, чтобы нащупать потолок ёмкости.

Итоги

• За полтора месяца с нуля мы выстроили рекламную систему с измеримой воронкой до сделки.

• За 2 недели после фазы разгона ×2,4 по лидам, ×3,5 по целевым, −18% по CPL, −43% по CPQL.

• Вышли на необходимое кол-во лидов в неделю на работающих связках.

• Конверсия из лида в квал 35,4%, что для нового объекта на старте продаж в комфорт+ сегменте здоровый показатель.

• Получили понятную модель масштабирования: знаем текущий потолок ёмкости и направления для расширения.