Туристы vs местные: как винодельня увеличила базу покупателей в 6,5 раз с программой лояльности

Розничная клиентская база компании "Солнечная долина" до внедрения kilbil была "черным ящиком": в высокий туристический сезон число покупок в винотеках росло, как и средний чек, но какова среди них доля покупателей, проживающих в регионе, а какой процент составляют туристы было не понятно.

Также было не ясно, какое количество гостей ожидать в "несезон" для прогнозирования продаж в этот период.

Основные вопросы:

- Кто приносит больше прибыли – туристы или местные?

- Как часто турист заходит в магазин за одну поездку? Стоит ли тратить бюджет на его удержание?

- Как меняется спрос в несезон? Как планировать закупки и график работы?

Главная боль – клиенты не оцифрованы. Местные и приезжие смешаны

Стояла задача:

Внедрить программу лояльности, которая покажет долю туристов и их частоту покупок. В перспективе – поможет управлять каждым клиентским сегментом.

Что сделали

01

Развеяли сомнения на всех уровнях внутри заказчика

В процессе внедрения возникло сопротивление среди структурных подразделений компании. Старт был под угрозой срыва. 

• ИТ-специалисты опасались, что новое ПО что-то "сломает",

• Кадры волновались, что персоналу в магазинах необходимо будет изучить новую систему,

• Руководство переживало по поводу риска злоупотреблений программой лояльности со стороны персонала.

Как решали:

С подобными задачами на проектах регулярно сталкивается команда запуска kilbil.

Наши специалисты оказали поддержку на каждом этапе. Провели тестирование, запустили пилот и показали работу платформы, чтобы развеять сомнения на всех уровнях. И в июне 2025 года программа лояльности была запущена.

02

Сменили формат карт лояльности на электронные

В компании уже была накоплена небольшая база клиентов:

• Было выдано 1,4 тыс. пластиковых карт со скидками от 3% до 25%,

• Карты работали по накопительной системе: больше покупаешь – больше скидка. Было принято решение об их переносе с сохранением условий. При этом основным форматом были выбраны электронные карты.

Электронные карты вместо пластика и пуши вместо СМС экономят деньги компании

Внедрение электронных карт расширило возможности распространения программы лояльности, а также дало экономию на СМС, заменив их на пуш-рассылки.

03

Разработали программу привлечения для постояльцев отелей

Для гостиниц, отелей и гостевых домов на базе Платформы kilbil разработали реферальную программу.

Как это работает:

• Турист видит промо предложение на стойке отеля → сканирует код → получает карту лояльности с бонусами → тратит их на посещение дегустации на винодельне или в фирменном магазине.

• В коде для каждого средства размещения зашита уникальная реферальная ссылка →  отель зарабатывает реферальные бонусы, если новый клиент пришел от него.

Таким образом получилось идентифицировать клиента-туриста еще до первого чека, связать розничные продажи и туристический трафик, а также посчитать конверсию.

Какие результаты получили

За первые 5 месяцев после старту в Программу лояльности было привлечено свыше 7 тыс. новых участников

База клиентов за первый туристический сезон выросла в 6,5 раз

Компания увидела цифры: откуда приходят покупатели и смогла посчитать долю "туристов". Оказалось, что летом не менее четверти покупателей – приезжие. Раньше они были невидимы.

И всё-таки: туристы или местные?

Доля туристов в сезон – от 26% до 54% в разные месяцы.

Средний чек туриста – 2 864 рубля, это выше, чем чек у местного потребителя.  Гости берут сувениры и вино в подарок близким.

Частота покупок среди участников программы = 3,51. Это значит, что туристы за период отпуска заходят в магазин несколько раз, а не один.

Межесозонье: В несезон средний чек снижается на 23%. 

Теперь этот процент можно закладывать в прогнозы, а на его основе корректировать поставки и график работы.

Что дальше

В планах винодельни и сети начать использовать максимум инструментов Платформы kilbil для увеличения частоты покупок и роста продаж.

Триггерные рассылки и персонализация

Автоматические сообщения: "Добро пожаловать в Крым", "Ваша карта активирована", "Потратьте бонусы до отъезда" увеличат конверсию.
Данные о предпочтениях в сортах вин и ценовой категории позволяют более точечно запускать рассылки.

Связка акционных предложений с экскурсиями

Акции "Купи 3 бутылки – получи скидку на экскурсию" и наоборот повышают чек.

Акции для тех, кто уехал

Средняя длительность отдыха – 14 дней. Если турист не покупал 2–3 недели, значит он уже вернулся домой. Его можно мотивировать прийти за покупками в следующем году, начислив перед новым сезоном бонусы сроком действия 3 месяца. Если клиент вновь приедет отдыхать на полуостров, ему будет приятно получить такой подарок и он с удовольствием вернется.

Компания "Солнечная Долина" получила данные по туристам: доля, средний чек и частота покупок. Теперь маркетинг не работает "вслепую" и строится на поведении реальных клиентов.