Увеличили ROMI интернет-магазина одежды для детей с -38% до +55%

Клиент: Производитель авторской детской одежды премиального качества от 3 до 12 лет (средний ценовой сегмент).

Цели:

1. Увеличение узнаваемости бренда.

2. Рост количества продаж с сайта.

3. Увеличение ROMI.

Основной канал продаж до разработки сайта — маркетплейсы Wildberries и Lamoda.

После разработки сайта интернет-магазина была запущена рекламная кампания с другим агентством с целью получения заказов с сайта. Результаты были неудовлетворительные. Как показал аудит комплексная стратегия продвижения отсутствовала.

Решение:

1. Разработана рекламная стратегия, которая подразумевала коммуникацию с пользователями на каждом этапе воронки продаж:

2. Для широкого охвата и первичных продаж были запущены: поисковая кампания, инамическая поисковая кампания, РСЯ, товарная кампания, таргетированная реклама в MyTarget и ВКонтакте.

3. Для касания с пользователями, которые находятся на стадии принятия решения и повторных продаж: ретаргетинг в РСЯ, динамическая реклама во ВКонтакте и MyTarget.

4. Для охвата горячего спроса: брендовая поисковая РК в Яндекс.

Таргетинг.

В рекламных кампаниях мы таргетировались по семантике указывающей на интерес пользователей к чему-то уникальному, эксклюзивному. Например, запросы с вхождением «модный», «стильный» и запросы на конкурентов. Также были добавлены продающие запросы «купить», «заказать», «интернет-магазин» по одежде для детей.

Креативы.

В ретаргетинговых кампаниях искали тех, кто «просматривал товары», и тех, кто «добавил товар в корзину/в избранное». Также была настроена аудитория покупателей для повторных продаж. В креативах соблюдался строгий минималистичный стиль согласно брендбуку клиента. Отдельно запускались креативы под каждую акцию/сезон/аудиторию.

По итогу первого месяца удалось достичь результатов выше прошлого опыта клиента, однако ниже наших ожиданий. Мы начали масштабный цикл тестирований и оптимизации инструментов, подходов и площадок:

По итогу первых тестов было решено отказаться от поисковых кампаний в Яндексе (кроме брендовых). Цена клика в них значительно выше, чем в РСЯ. При этом коэффициент конверсий, если и выше, то незначительно. Кроме того, в данной тематике важна визуальная привлекательность объявления, чтобы пользователь могу увидеть товар «лицом».

Отметим, что «Товарная кампания» показывается, в том числе и на Поиске, поэтому полностью мы с данной площадки не исчезли. Главное преимущество «Товарной кампании» и в том, что она получает данные для оптимизации со всех площадок, а значит РК работает эффективнее.

Было решено отказаться от таргетированной рекламы на холодный трафик: ключевые фразы, подписчики сообществ конкурентов, look a like на подписчиков конкурентов, база покупателей.Изначально рекламу запустили на платформе VK реклама, которая на тот момент находилась в бета-тестировании. После старта стало ясно, что эффективность рекламы низкая: продаж не было и процент добавления в корзину был значительно ниже, чем в Яндекс. Было принято решение перенести данные рекламные кампании в старый кабинет MyTarget. Здесь эффективность рекламы оказалась выше: было несколько продаж и процент добавления в корзину выше, чем в новом кабинете ВК. Однако эффективность рекламы по-прежнему была значительно ниже, чем в Яндексе. По итогу, в соц. сетях были оставлены кампании только на динамический ремаркетинг.

Итого из изначально списка каналов остались:

Рост окупаемости с −38,83% до 55,31%.

Рост коэффициента конверсий в 3 раза.

Снижение цены заказа на 64%.