Увольнение, обман и факап: как мы снизили стоимость лида на 66,3%

Лид — это посетитель сайта, который оставил контакты. Наша цель в этом кейсе была собрать как можно больше лидов.

Слышали о варикозе? Крайне неприятная болезнь. Вены на ногах расширяются-расширяются-расширяются и бум! Язвы, тромбы и кровотечения! В общем, нижние конечности меняются до неузнаваемости. Если конечно же запустить болезнь и не лечить.

Так вот за помощью от этой напасти идут в сеть клиник Варикозанет. Они есть в разных регионах, а с нами сотрудничает их филиал в Свердловской области.

Что мы делаем для них? Ну всякое.

Есть районы, где не хватает флебологов — врачей, которые лечат варикоз. Это могут быть маленькие города, поселки и деревни. Именно туда Варикозанет командируют своих специалистов.

Обычно врачей отправляют на весь день в одну из местных клиник, на регулярной основе в течение года. Где-то они бывают ежемесячно, а где-то несколько раз в год.

Прежде чем отправить флеболога куда-либо, компания запускает там рекламную кампанию. С её помощью она объявляет местным жителям о приезде своих врачей. И со всех желающих собирает заявки на прием.

Варикозанет щедро платил за рекламу в таких районах — каждый лид обходился клинике минимум в 2 000 р. Мы поспрашивали тут и там, поразнюхали, проанализировали нишу, ну и поняли, что с клиники несправедливо много дерут за рекламу. Поэтому мы любезно предложили им свои услуги для того, чтобы снизить их расходы.

Наше предложение заинтересовало сеть клиник, они доверили нам свое продвижение во всей Свердловской области. За исключением Екатеринбурга пока что.

Пока писали этот кейс, клиент отдал нам на продвижение и клиники в Екатеринбурге, но это уже совсем другая история. Расскажем в новом кейсе, когда будут результаты.

Мы встретились с их прошлым подрядчиком и договорились о передачи дел. Поручили это одному из своих людей… И он все запорол. Да и мы тоже хороши. Наш сотрудник невнимательно изучил договор клиента с прежним подрядчиком, и никто за ним его не перепроверил.

А там таился очень-очень хитрый пункт. Согласно которому (клиент продавал душу) прежний подрядчик забирал себе все сайты клиник в регионе.

У Варикозанет для сбора заявок для каждого города был свой сайт. Всего 21 штука.

И вот в один НЕпрекрасный день, мы обнаружили, что сайты… Помахали нам ручкой. Канули в воду! Растворились в воздухе! Потерялись, как иголка в стоге сена… Их попросту забрали согласно условиям договора.

Получается запускай — не запускай рекламу, а переходить с нее теперь пациентам было некуда.

Ну что же, мы признали вину и (скормили акулам) уволили своего сотрудника. Того, кто принимал дела.

Немного поломали с клиентом голову и пришли к решению.

У клиники еще оставался основной сайт для Екатеринбурга. Мы предложили сделать его дубликаты взамен утерянным сайтам. Конечно же в каждый дубликат мы поместили бы свой уникальный контент: данные врачей, список цен и описание услуг. Актуальные для каждого города.

Клиент согласился, и мы в темпе вальса за 1,5 дня сделали 21 копию основного сайта.

Основной сайт: https://varikozanet24.ru/

Пример сайта-копии: https://ekb.varikozanet24.ru/verhnyaya-pyshma

По соображениям совести не взяли за это никакой оплаты и финансово компенсировали клиенту два дня простоя продвижения.

В общем, как там говорил Великий? Пришли, признались и все исправили? Так же говорил, да?

С тех пор мы делаем две итерации для проверки договоров.

Когда мы решили вопрос с сайтами, то принялись за рекламу.

Клиент хотел начать с охвата «горячих пациентов», тех, кто искал конкретно флеболога — врача, лечащего варикоза. Такие пациенты уже знают свой диагноз и как его лечить. Им осталось лишь помочь сделать выбор клиники и врача.

После обсуждения задачи с клиентом решено было рекламировать действующую акцию: если пациент записался на прием к флебологу, то получал УЗИ бесплатно.

Крутили рекламу во Вконтакте, в Яндексе и Одноклассниках, потому что ими чаще пользуются те, кому за сорок и женщины после родов. К сожалению, болезнь выбирает обычно именно их.?

Результаты:

За май: в 19 городах привлекли 129 лидов по 640,1 р.

— В среднем это 6 лидов в каждом городе.

— Больше всего в Первоуральске — 21 лид.

— Меньше всего в Ирбите и Сысерте — по 1 лиду.

За июнь: в 19 городах привлекли 380 лидов по 460 р.

— В среднем 20 лидов в каждом городе.

— Больше всего в Каменск-Уральский — 78 лидов.

— Меньше всего в Арти — 2 лида.

За июль: в 17 городах — 310 лидов по 457,35 р.

— В среднем 18 лидов в каждом городе.

— Больше всего в Каменск-Уральский — 67 лида.

— Меньше всего в Арти — 3 лида.

Итого, мы снизили стоимость привлечения лида (CPL) для Варикозанет на 66,3%

— Минимальный CPL до нас — 2000 р.

— Наш средний CPL — 674 р.

Если показать все наглядно на схемах, то выглядит это так:

Далее примеры нашей рекламы в Яндекс

По независящим от нас причинам клиенту пришлось сменить рекламный кабинет.

Из-за этого статистика временно упала.

Результаты за август:

— В 14 городах — 137 лидов по 594 р. за лид.

— В среднем 9 лидов привлечено в каждом городе.

— Наибольшее количество: 47 лидов в Каменск-Уральский.

— Наименьшее: 1 лид в Сухой Лог.

Для того, чтобы сгладить негативный эффект от падения статистики мы решили расширить аудиторию и попробовали новую тактику. Мы добавили на баннеры изображение красивых женских ног. Мол хотите такие же? Приходите! 

Пример новой рекламы

Но это не дало прироста.

Результаты за сентябрь:

— В 14 городах — 52 лида по 726 р. за лид.

— В среднем 3 лида в каждом городе.

— Наибольшее количество: 19 лидов в Первоуральский.

— Наименьшее: 1 лид в Сухой Лог.

Несмотря на временное падение по статистике, наши рекламные расходы были все еще в 2 раза меньше, чем у клиента до нас.

Тактика августа и сентября не показала нужной эффективности, мы поняли, что нужен другой подход. Поэтому обратились к опыту и знаниям нашего заказчика.

Провели с ним совместный мозгоштурм и это помогло спланировать и согласовать новый способ продвижения.

Для привлечения новой аудитории мы решили сделать акцент уже на симптомах варикоза. Чтобы привлечь тех, кто ищет не врача, а способ лечения. Флеболога в рекламе назвали «врачом по венам», чтобы выйти на тех, кто незнаком с этим термином.

Результаты улучшились:

За октябрь: в 14 городах — 109 лидов по 1018 р. за лид.

— В среднем 7 лидов в каждом городе.

— Наибольшее: 20 лидов в Каменск-Уральский.

— Наименьшее: 1 лид в Артемовский, 1 лид в Камышлов.

За ноябрь: в 15 городах — 136 лидов по 880 р. за лид.

— В среднем 9 лидов в каждом городе.

— Наибольшее: 21 лид в Каменск-Уральский.

— Наименьшее: 1 лид в Березовский, 1 лид в Камышлов.

Пример финального варианта рекламы

Нам не нравится, когда подрядчик — просто руки!

Ни аналитики тебе, ни производства рекламных текстов и макетов, никакой настройки и продумывания воронки продаж. С них только настройка кампаний и все. Что в условиях текущего рынка — ну просто кощунство!

И вот почему: сравним нашу работу с принципом «просто руки»

1. За 6,5 месяцев работы мы привлекли 1253 лида.

2. В ВК, Одноклассниках:

— 48% лидов записались на консультацию.

— 27% — на операцию.

Средняя стоимость лечения: 33 945 р.

В Яндексе:

— 56% лидов записались на консультацию.

— 27% — на операцию.

Средняя стоимость лечения: 49 038 р.

3. Снизили стоимость привлечения лида на 66,3% по сравнению с предыдущими подрядчиками.

Сегодня продолжаем работу с Варикозанет

— Привлекаем лиды.

— Оперативно консультируем по всем вопросам.

— Каждые 2 месяца прослушиваем звонки регистратуры для контроля работы с привлеченными лидами. Подсказываем, как повысить вероятность записи на прием. Например, в октябре было 58 сложных в продаже лидов, 12 из которых мы помогли успешно записать на прием.

Проектная команда

— Маркетолог — разрабатывает концепцию рекламных сообщений. Обеспечивает нас необходимой информацией для настройки рекламных кампаний: о компании, медицинской сфере, пациентах и их потребностях. Прорабатывает воронку привлечения лидов.

— Специалист по рекламе — разрабатывает тактику продвижения и корректирует при необходимости. Настраивает и администрирует рекламные кампании. Пишет рекламные тексты.

— Аккаунтер — личный менеджер клиента, держит его в курсе статуса всех работ по проекту и консультирует по всем вопросам. Занимается оформлением договоров.

— Дизайнер — отвечает за дизайн всей рекламы проекта. Разрабатывает и оформляет рекламные баннеры.