Вложили 20.000, а заработали 6 млн

Проект работал исключительно по модели запусков. Проводилось 2-3 вебинара на одну тему в течение месяца с продажей одного обучающего продукта.

В следующий месяц уже другой вебинар и другой продукт. Один и тот же вебинар/продукт повторялся примерно 1-2 раза в год.

Минусы модели:

- требуется много ресурсов спикера для проведения вебов, много завязано на одном человеке;

- перегруз, все работают на пределе, нервозность, ошибки;

- все время в режиме теста: нет времени протестировать гипотезы по трафику и найти стабильные связки;

- нет постоянного потока лидов, которым можно продавать;

бесконечная гонка, постоянный стресс и демотивация команды (кто работал по модели запусков, тот поймет);

И самый жирный минус - НЕСТАБИЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ: живые, постоянные новые вебинары работают не стабильно.

Много раз пробовали упаковать успешные вебы в автоформат, но это не работало.

Большинство живых запусков удавалось сделать хорошо.

Но каждый месяц новая тема, новый ленд, новая воронка. Все собиралось в спешке, и периодически какое-то звено в воронке давало сбой, и как результат провал в продажах.

И начинался адский ад. Представьте, что происходит с онлайн-школой когда запуск провалился. Чтобы развиваться и быть устойчивыми, необходимо добиться постоянного притока лидов, по которым можно всегда продавать флагманские обучающие курсы, без привязки к вебинарам.

Поэтому мы поставили следующие задачи:⠀⠀

- Изменить модель продвижения - с нестабильной и трудоемкой на простую, устойчивую, стабильно работающую, не привязанную к спикеру, датам запускам;

- Наладить постоянный приток платежеспособных, осознанных лидов;

- Поднять продажи флагманских курсов.

ПЕРВЫЙ ШАГ: поиск оффера

На этом этапе мы работали в тесном сотрудничестве с командой клиента: руководитель отдела заботы, руководитель отдела продаж, маркетолог клиента + наш маркетолог.

Были сделаны:

- Анализ конкурентов, чтобы понять - кто что предлагает на данный момент;

- Интервью клиентов и лидов для выявления их основных “болей”;

- Сравнительный анализ предложений, которые лучше всего сработали;

- Составление 6 вариантов рекламного предложения;

Выбор 3-х вариантов для первого теста.

ВТОРОЙ ШАГ: тестирование оффера

Мы хотели быстро протестировать отобранные гипотезы. Лучшим решением оказался квиз, так как:

- Быстро и легко меняется под разные рекламные предложения

- Собирает заявки

- Есть интеграция с аналитикой, CRM-системой, мессенджерами

- Делает преквалификацию лидов и показывает, какая аудитория пришла

- Есть A/B-тестирование

Мы сделали 3 посадочные страницы и запустили рекламу на каждую из них.

На одном из вариантов цена за лида была в районе 300 рублей. У двух других - выше 900 рублей.

Дальше мы попробовали увеличить трафик для страницу с наименьшей ценой, чтобы понять - это действительно успешная связка или статистическая погрешность.

Цена лида выросла до 500-600 рублей и зафиксировалась.

То есть, да, связка устойчивая. Можно запускать тест масштабнее.

ТРЕТИЙ ШАГ: проверка окупаемости оффера

Прежде чем начинать вливать больше бюджета в сработавший оффер мы посчитали юнит-экономику.

Сделали 3 прогноза: оптимистичный ,средний, пессимистичный.

Определили, какие конверсии на каких этапах нам нужны для рентабельности.

А также установили KPI:

Отделу продаж - закрывать в оплату 2-3% лидов (значит закрывать в счет 4-5% лидов);

Отделам маркетинга и трафика - привлекать лиды по цене 500-700 рублей.

Затем мы согласовали бюджет ~300 000 рублей и определили период теста - 3 месяца, поскольку цикл сделки - 3-4 месяца. Была выбрана точка синхронизации с отделом продаж - каждые 30-50 000 рублей бюджета.

На первые 50 000 рублей мы получили всего одну оплату программы на 5 000 рублей. Да, не очень впечатляюще, но мы знаем, что в новых гипотезах первый месяц - не показатель, так как связке нужно "разогнаться" и дождатся срока завершения цикла сделки. Поэтому мы продолжили тест. На второй-третий месяц продажи пошли активнее.

Мы попали примерно в свой же средний прогноз: на тест потратили ~260 000 рублей (2623$); получили 621 лид по ~418 рублей (4,22$) каждый и общую сумму оплаты выбранных программ обучения на 569 000 рублей.

ROAS 210%!

Так мы убедились, что связка рабочая. Едем дальше и увеличиваем бюджет.

Для усиления рекламного предложения мы:

- дополнили квиз лид-магнитом;

- добавили страницу благодарности;

- сделали переход с заявки на Телеграм-канал Института;

- протестировали еще несколько вариантов предложения и дизайнов квиза.

ЧТО ПОЛУЧИЛОСЬ В ИТОГЕ:

1. На разработку офферов и поиск успешной связки ушел 1 месяц (апрель 2023).

2. Проверка окупаемости связки заняла 2 месяца, так как цикл сделки длинный (май-июнь 2023).

3. С четвертого месяца начали масштабирование (с июля 2023).

4. С этого момента мы стали ежемесячно выделять ~3 тыс. долларов (~300 000 руб) рекламного бюджета и получать примерно по 800 000 - 1 300 000 руб. дополнительной выручки.

Суммарно за апрель 2023 - январь 2024:

- реализовали ~20 000$ (~2 млн руб) рекламного бюджета.

- получили 3700 теплых лидов, которые знают, куда, к кому и чему идут учиться;

- продаж почти на 6 млн руб.