Wear Plus, лидогенерация для производственной b2b компании и e-com магазина

Исходная ситуация

Компания занимается пошивом медицинской одежды на заказ и работает преимущественно с B2B-клиентами.

В отделе продаж работали один менеджер и руководитель отдела продаж. Основной поток обращений поступал через органический поиск и рекомендации — в среднем 30–35 заявок в месяц.

Платный трафик запускался нерегулярно, с бюджетом около 70–80 тысяч рублей в месяц. При этом определить первичный источник обращения и связать маркетинговые расходы с реальными продажами было проблематично.

Дополнительно отсутствовали:

- полноценная сквозная аналитика;

- рассчитанная юнит-экономика;

- единая система квалификации B2B-лидов;

- сегментация активной клиентской базы;

- регулярный email-маркетинг;

- системная работа с холодной базой клиник;

- система прогрева клиентов с отложенным спросом.

Из-за продолжительного цикла сделки часть потенциальных клиентов проходила предварительную квалификацию отдела продаж, но не была готова оформить заказ сразу.

Без регулярных касаний такие заявки могли оставаться в CRM без дальнейшего движения или окончательно терять интерес к компании.

Главная задача

Построить стабильный поток B2B-заявок на пошив медицинской одежды от клиник и медицинских учреждений со штатом от 30 человек.

При этом нам было важно не просто увеличить количество обращений, а связать маркетинговые показатели с квалификацией лидов, работой отдела продаж и доходом компании.

Подзадачи

- Внедрить сквозную аналитику и отслеживать путь клиента от первого касания до сделки.

- Рассчитать допустимые CPL и CAC с учётом воронки продаж.

- Сегментировать активную клиентскую базу.

- Настроить персонализированные email-рассылки.

- Организовать прогрев квалифицированных лидов с отложенным спросом.

- Собрать холодную базу медицинских учреждений.

- Разработать систему касаний с ЛПР и ЛВР.

- Внедрить воронку и скрипты для холодного колл-центра.

- Связать показатели маркетинга с данными отдела продаж.

Что мы сделали

1. Внедрили сквозную аналитику

Связали данные рекламных кампаний с заявками и продажами в CRM.

Теперь руководство видит:

• расходы на рекламу;

• количество поступивших заявок;

• среднюю стоимость обращения;

• конверсию посадочных страниц;

• количество атрибутированных продаж;

• стоимость привлечения клиента;

• доход по сделкам;

• окупаемость рекламных вложений.

Это позволило принимать решения не на основании количества кликов и заявок, а на основании продаж и финансовых результатов.

2. Рассчитали допустимую юнит-экономику

На основании показателей воронки определили, сколько компания может платить:

• за первичное обращение;

• за квалифицированный B2B-лид;

• за привлечение нового клиента.

Расчёт строился по всей цепочке — от первого контакта с компанией до перехода сделки в продажный этап.

3. Сегментировали активную клиентскую базу

Разобрали и зафиксировали сегменты и подсегменты внутри действующей клиентской базы.

Это позволило уйти от одинаковых массовых рассылок и формировать персонализированные предложения для разных типов медицинских учреждений.

4. Подключили прогрев квалифицированных лидов через Unisender

В этой нише клиент не всегда готов оформить заказ сразу после первого обращения.

Пошив корпоративной медицинской одежды требует согласования моделей, материалов, количества комплектов, размеров, бюджета и сроков. Поэтому цикл сделки может занимать продолжительное время.

Мы выделили заявки, которые:

• прошли предварительную квалификацию отдела продаж;

• соответствовали портрету целевого клиента;

• имели потенциальную потребность;

• не были готовы оформить заказ в момент первого обращения.

Такие лиды переводились в отдельный сегмент и подключались к прогревающим email-рассылкам через Unisender.

Основная задача рассылок — поддерживать контакт с потенциальным клиентом, напоминать о компании и постепенно возвращать его к обсуждению заказа.

Вместо того чтобы оставлять квалифицированную заявку без движения, компания получила дополнительную систему регулярных касаний на протяжении длинного цикла сделки.

5. Настроили персонализированный email-маркетинг

Для разных сегментов базы подготовили отдельные сообщения с учётом типа учреждения, потенциальной потребности и стадии взаимодействия с компанией.

В рассылках могли использоваться:

• каталог продукции;

• варианты медицинской одежды;

• примеры выполненных заказов;

• преимущества индивидуального пошива;

• информационные и экспертные материалы;

• напоминания о возможности вернуться к расчёту;

• персональные предложения для клиник.

Email-маркетинг стал не отдельным каналом массовых рассылок, а продолжением работы отдела продаж.

6. Построили систему холодных касаний

Собрали базу клиник и медицинских учреждений и разработали последовательность взаимодействия:

• первичный звонок;

• персонализированное письмо;

• повторное касание;

• отправка каталога;

• подготовка персонализированных подарочных наборов для ЛПР и ЛВР;

• передача заинтересованного клиента в отдел продаж;

• дальнейший email-прогрев при отложенном спросе.

Так холодная база превратилась из разового списка контактов в управляемый канал привлечения B2B-клиентов.

7. Сделали Яндекс Директ регулярным каналом привлечения

Вместо нерегулярных запусков выстроили постоянную работу с рекламными кампаниями и ежемесячной аналитикой.

Отдельно отслеживали стоимость заявки и конверсию посадочных страниц. В отдельные месяцы конверсия страниц превышала 4%.

Результат №1. Получили 711 заявок

По данным дашборда на 28 августа 2026 года:

• рекламный бюджет с НДС — 1 484 247,86 ₽;

• получено — 711 заявок;

• средняя стоимость заявки — 2 087,55 ₽.

Средний поток составил около 59 заявок в месяц. До начала системной работы компания получала примерно 30–35 обращений в месяц.

Таким образом, объём входящих обращений вырос приблизительно в 1,7–2 раза.

Результат №2. Получили 25 атрибутированных продаж

По сделкам, связанным с источником «Реклама Яндекс Контекст», зафиксировано:

• 25 продаж;

• 12 472 402 ₽ дохода по сделкам;

• 59 369,91 ₽ — стоимость привлечения одного клиента;

• примерно 498 896 ₽ — средний чек;

• 3,52% — конверсия из заявки в продажу;

• 740,32% — расчётная окупаемость рекламы по доходу сделок в CRM.

В расчёте учитывались сделки, которые впервые перешли в продажный этап и были связаны с рекламным источником.

Результат №3. Запустили регулярный прогрев через Unisender

За период с 11 марта по 6 сентября 2026 года в рамках email-коммуникаций:

• отправлено — 3 288 писем;

• доставлено — 3 258 писем, или 99,1%;

• получено — 406 прочтений;

• доля прочтений — 12,3%;

• получено — 134 перехода по ссылкам;

• доля переходов — 4,1%;

• количество отписок — 11, или 0,3%.

Низкая доля отписок показывает, что коммуникация преимущественно направлялась релевантной аудитории и не вызывала массового негативного отклика.

При этом мы не приписываем email-рассылкам продажи без подтверждённой атрибуции. Их основная роль в проекте — не дать отделу продаж потерять квалифицированные заявки с отложенным спросом и вернуть потенциального клиента к диалогу в подходящий момент.

Что изменилось для компании

Компания получила не просто дополнительный рекламный канал, а систему управления привлечением и прогревом клиентов:

• источники заявок стали отслеживаться;

• рекламные расходы связали с продажами в CRM;

• руководство увидело допустимую стоимость привлечения клиента;

• Яндекс Директ стал регулярным и прогнозируемым каналом;

• активную клиентскую базу разделили на сегменты;

• появились персонализированные email-рассылки;

• квалифицированные заявки с отложенным спросом перестали оставаться без коммуникации;

• была выстроена работа с холодной базой клиник;

• отдел продаж получил воронку, скрипты и правила квалификации.

Главный результат проекта — компания перешла от нерегулярного получения заявок к системе, в которой можно видеть путь клиента от рекламного источника до продажи и продолжать работу с теми, кто пока не готов оформить заказ.

Вывод

В B2B недостаточно просто запустить рекламу и считать количество обращений.

Значительная часть потенциальных клиентов не принимает решение после первого звонка. Если после квалификации оставить такую заявку без дальнейших касаний, компания может потерять клиента из-за продолжительного цикла сделки.

Поэтому необходимо связать в одной системе:

рекламный канал → заявку → квалификацию → работу менеджера → email-прогрев → продажу → финансовый результат.

Такой подход позволяет не только привлекать новые обращения, но и системно работать с накопленным спросом, управлять стоимостью привлечения клиента и масштабировать маркетинг без бесконтрольного увеличения бюджета.