Яндекс.Директ для продажи авто из Китая: от широкого запуска к рабочей связке

В начале 2025 года к нам обратилась компания по продаже и доставке автомобилей из Китая – с собственными салонами в Москве и Санкт-Петербурге, сервисным центром и логистикой. На тот момент более 520 доставленных автомобилей.

Задача – запустить Яндекс.Директ на направление «заказ авто из Китая под ключ». Стоимость автомобилей – от 4,4 млн ₽ за Lixiang L6 до 10–11 млн ₽ за топовые Lixiang L9 и Zeekr 009. Цикл сделки длинный, клиенты неделями сравнивают предложения.

Ниша с дорогим трафиком и высокой конкуренцией. Покупатель изучает рынок, сравнивает десятки предложений, проверяет компании. Одной рекламой доверие не купишь – нужны правильная упаковка и работа с каждым лидом.

Разработали мультилендинг с отдельными посадочными страницами под каждую марку (Lixiang, BMW, Zeekr) и запустили Яндекс.Директ с разбивкой рекламных кампаний по маркам. Добавили квиз «ответьте на 4 вопроса и узнайте стоимость с доставкой» для повышения конверсии. Выстроили еженедельную связку с отделом продаж – разбирали каждый лид и корректировали рекламу на основе реальной обратной связи.

Первоначальная стратегия – стартовать широко: «привезём любое авто из Китая, Канады, Кореи», одна кампания на все марки и направления. При ограниченном бюджете это было рискованно, но гипотезу стоило проверить. Семантика была целевой, ключи корректные – но само направление оказалось слишком размазанным. Директ не смог обучиться на разнородном трафике, заявок пришло мало, цена лида высокая. Гипотеза не подтвердилась – переходим к перестройке.

Сузили фокус: убрали Канаду и Корею, оставили только Китай. Гео – только Москва. Разбили кампании по маркам (отдельная на Lixiang, отдельная на BMW, отдельная на Zeekr). Вместо одной общей страницы сделали мультилендинг – каждая марка со своими ценами, сроками доставки и отзывами. Добавили квиз. Человек ищет «Lixiang L7 цена» – попадает на страницу именно про Lixiang. Директ обучился на новой структуре и начал стабильно давать целевые лиды. Параллельно выстроили еженедельные созвоны с отделом продаж – разбирали каждый лид, смотрели какие кампании дают целевых клиентов, какие мусор. Это позволяло оперативно перераспределять бюджет.

Директ обучился на новой структуре и вышел на стабильные показатели: цена лида – 1 735₽, цена квалифицированного лида – 4 647₽. Конверсия из лида в целевого держалась на уровне 40–65% – высокий показатель для авто ниши с длинным циклом сделки.