Яндекс Директ. Нашли скрытую утечку рекламного бюджета в B2B-рекламе и сократили нецелевой расход

Компания занимается поставками промышленных фитингов и запорной арматуры для предприятий нефтегазовой отрасли по всей России. Для привлечения покупателей использовалась контекстная реклама в Яндекс Директ: около 20 групп объявлений по различным брендам и направлениям продукции, показы на Поиске и в РСЯ. Реклама работала, посетители переходили на сайт, ежемесячно расходовалось порядка 100 - 150 тыс рублей, но оставался главный вопрос: сколько денег действительно тратится на привлечение потенциальных заказчиков, а сколько — на случайных посетителей?

Перед нами стояла задача разобраться, куда на самом деле уходят рекламные деньги, найти скрытые потери и повысить качество привлекаемого трафика.

Вместо догадок — анализ реальных поисковых запросов

Мы начали не с изменения ставок или увеличения рекламного бюджета, а с изучения того, за какие переходы компания уже платит. Выгрузили из Яндекс Директа данные за август 2026 года и проанализировали 8 827 уникальных поисковых запросов из рекламных кампаний на Поиске и в РСЯ.

Каждый запрос оценивали с точки зрения бизнеса: действительно ли человеку нужны промышленные фитинги и запорная арматура или он ищет совершенно другую продукцию? Такой подход позволил увидеть то, что не всегда заметно в стандартных рекламных отчётах: объявления могут получать клики по подходящим на первый взгляд словам, но приводить нецелевую аудиторию.

Обнаружили три источника потерь

Самой серьёзной проблемой оказалась бытовая сантехника. 21,7% рекламного бюджета расходовалось на запросы людей, которые искали трубы, соединения и фитинги для домашнего водопровода, а не промышленную продукцию для нефтегазовых предприятий.

Ещё 3,2% расходов приходилось на бренды, отсутствующие в ассортименте поставщика, и 3,4% — на смежное направление одного из производителей, не связанное с нужной категорией фитингов. В совокупности эти три категории составили 28,3% рекламного расхода — примерно 74 150 рублей из месячного бюджета 150 000 рублей.

Пересобрали рекламу с учётом специфики B2B

После анализа мы не ограничились простым добавлением нескольких исключений. Пересмотрели семантику рекламных кампаний, уточнили целевые запросы и переработали рекламные объявления, чтобы они точнее соответствовали промышленному ассортименту компании.

В начале сентября 2026 года добавили минус-слова на уровне групп объявлений, исключив выявленные нецелевые направления. При этом важно было не перекрыть полезный трафик: в B2B один и тот же технический термин может встречаться и в бытовых, и в промышленных запросах.

Результат — меньше расходов на нецелевую аудиторию

После внесённых изменений нецелевой рекламный расход снизился на 12% относительно прежнего уровня. Это означает, что компания стала тратить меньшую долю бюджета на аудиторию, не соответствующую её ассортименту.

Главная ценность работы — не просто экономия на отдельных кликах, а более точное управление рекламой. Теперь решения об оптимизации опираются на реальные запросы покупателей, а не только на количество показов, кликов и среднюю стоимость перехода.

Этот проект хорошо показывает, почему контекстная реклама требует регулярного анализа даже при небольшом бюджете. Для B2B-поставщика важнее не количество посетителей, а соответствие каждого перехода реальной потребности потенциального заказчика. Иногда для повышения эффективности рекламы нужно не больше денег, а более внимательная работа с тем бюджетом, который уже есть.