Тендеры в сфере digital-услуг Вакансии и резюме
Назад ко всем материалам
1646 просмотров
СайтостроениеСреда, 12 Июля, 2017

На какую аудиторию рассчитан ваш интернет-магазин?

Продолжаем рассказывать о шагах, необходимых для успешного запуска интернет-магазина.

Сразу напомним, что для определения своей ниши на рынке есть два способа мышления: отталкиваться от товара и отталкиваться от аудитории. Мы уже поговорили о том, как тестировать нишу на предмет востребованности товара. Теперь задумаемся над вопросом: «На какую аудиторию я рассчитываю?» Самое время пояснить, в чем разница между целевым рынком и аудиторией. Она в психологии.

Целевой рынок — это ЧТО вы будете продавать, а целевая аудитория — КОМУ. Целевая аудитория (ЦА) — это конкретный круг людей, в данном случае — потребителей, которые интересуются вашим конкретным товаром.

Другими словами, можно идти от товара, который определяет ваш целевой рынок, а можно идти от целевого рынка, который определит ваше предложение. И это диктует совершенно разные стратегии, а соответственно, разные технические задания, которые вы будете давать разработчикам вашего интернет-ресурса.

Как понять свою целевую аудиторию

Пока у вас не тот масштаб бизнеса, чтобы составлять портреты и фокусировать внимание на каждом. Но вам необходимо выявить определенную группу потребителей своего товара. Простые и важные вопросы:

  • каков в среднем уровень дохода вашего потребителя?

  • каковы потребности и ценности вашего потребителя (его представление о себе, с которым вам предстоит работать)?

  • что востребовано им в связи с его ценностями?

Вам кажется второй вопрос умозрительным? Значит, вы не хотите понимать свою ЦА. Это не так важно, если вы хотите продавать предметы первой необходимости. И это критически важно, если у вас узконишевый товар либо хорошая нишевая идея.

Самое верное при определении ниши для ЦА — это:

— принадлежать к ней;

— быть увлеченным тем же, что и ЦА;

— иметь уникальное торговое предложение (УТП).

Но варианты есть разные. Поэтому «свою» ЦА вы можете и должны разделить на группы.

  1. Группа потребителей по возрасту, статусу, сфере работы.

  2. Группа потребителей по интересам.

В первом случае вы «идете от товара», во втором — «идете от интереса».

Если идти от товара

Ваш идеальный покупатель — человек такого-то возраста, пола, статуса, работает (либо имеет деньги из таких-то источников). В связи с этим он периодически интересуется тем-то. А вы как раз это и продаете.

Примеры ниш:

Оригинальная одежда, обувь, трикотаж. Эргономичная мебель. Ювелирные украшения. Аксессуары. Товары для активностей (скейтборды, сноуборды, средства передвижения и т.д.) Развивающие игрушки для детей. Носимые гаджеты.

В каждой из ниш можно предложить либо очень оригинальный товар, либо привлекательные условия. Эта группа потребителей очень хорошо подходит для восходящего тренда. Таким трендом называется нечто новое: еще вчера мало кто знал, завтра — всплеск популярности, а послезавтра эта ниша уже неинтересна. При этом чем выше сегмент рынка (у людей больше денег), тем выше шанс на успех, потому что люди просто покупают то, что их привлекло, особо не раздумывая. Но и на их постоянство в качестве клиентов рассчитывать тоже не стоит.

Важные факторы:

  • необходимость конкурентного анализа;

  • наличие поставщика;

  • высокая маржинальность;

  • востребованность либо восходящий тренд;

  • удовлетворение требований потребителя к товару;

  • проработанный бизнес-план.

Особенность этой ниши в том, что внутри нее не заложено развитие. Вы продаете конкретный товар конкретному типу людей. Это совсем не плохо и поначалу удобно, но рано или поздно начинается рутина, а придумывать новые поводы для «вирусного» контента все сложней. Становится творчески неинтересно, вслед за чем многие предприниматели теряют интерес к самой товарной нише. Однако при наличии предпринимательской жилки именно «идя от товара» легче стартовать и набирать опыт.

Совет по тестированию аудитории

Здесь нужно делать ставку на таргетированную рекламу «по классике»: объявления с проработанным заголовком и картинкой. Сначала ответьте себе на перечисленные выше вопросы о целевой аудитории. Выберите товар в качестве «локомотива продаж». Готовя рекламную кампанию, создайте хотя бы десяток объявлений об этом товаре, но текст пропишите разный. Задайте равномерную ротацию в течение какого-то периода (месяца-двух вполне достаточно). Так вы увидите, какое из объявлений будет более кликабельным, приносит вам конверсии, а значит, попало в вашу ЦА.

Например, вы продаете косметическое средство. В одном объявлении делаете акцент на том, что оно натуральное. В другом — на том, как чудесно оно решает такую-то проблему. В третьем — что вы предлагаете прекрасный подарочный комплект. В четвертом — что это исключительно для... В пятом — свое УТП, подчеркивающее выгоду от покупки, и т.д. Любопытно, что отклик у людей могут вызвать не те объявления, на которые вы делали ставку, а те, которые вы тестировали на всякий случай. Именно поэтому предпринимателю так важны гибкость мышления и практика. Бывает и так, что расчет на ЦА высокого сегмента, а в тексте объявления — грамматическая ошибка. Показов масса, кликов нет — кто виноват и что делать?

В общем, по прошествии пары недель вы уже видите в статистике, какое объявление стало более кликабельным. Тогда вы дорабатываете и контент на продающей странице, и рекламные объявления, чтобы увеличить уровень конверсии. Если же уровень конверсии изначально меньше 1%, то вам опять же необходимо задуматься: не промахнулись ли вы с нишей.

И конечно, настройка рекламной кампании имеет очень большое значение. Не имея знаний и опыта, можно просто спустить на ветер много денег. Однако успешность самой методики во многом зависит от вашего бюджета на рекламу.

Если идти от интереса

Здесь уже ниша — это группа потенциальных покупателей, которые увлечены тем же, чем и вы. И если владельцы традиционного интернет-магазина вынуждены постоянно искать и привлекать потенциальных клиентов, то нишевый ресурс потенциальные клиенты ищут сами. Более того, они социально активны, а значит, вам значительно легче общаться с ними напрямую: посредством социальных сетей, форумов, публикаций на тематических сайтах.

Кстати, если вы «идете от интереса», то лучше изначально закладывать в ваш интернет-ресурс функционал, который в полном объеме этот самый интерес способен осветить.

Примеров сколько угодно. Заводчики собак делают ресурс, где продают всё для собак. Эксперты в моде создают сайт, где помимо интернет-магазина есть и познавательный контент, и предложение услуг. Кулинары раскручивают свой ресурс о кулинарии, где есть и товары, и видео, и курсы, и рецепты. Адепты всего натурального развивают выбранную тему: продают товары, пишут об образе жизни, кооперируются с единомышленниками...

Всех их объединяет то, что они хорошо знают психологию своей аудитории. А значит, не только осведомлены о том, что эти люди любят покупать, но и:

— могут предоставить полезную и разнообразную информацию по теме;

— легче и удачней формулируют побудительные мотивы к покупке;

— имеют возможность формировать спрос на новое;

— способны развивать свой ресурс за счет смежных направлений коммерции;

— гораздо легче, чем дилетанты, находят поставщиков и партнеров;

— развивают свое представительство в социальных сетях и медиа как мощный источник трафика на свой сайт.

Важные факторы:

  • конкурентоспособность;

  • предоставление каждому посетителю выбора в ответе на вопрос: «Что здесь есть для меня и что есть бесплатно»;

  • наличие экспертного контента;

  • диверсификация контента по задачам (не только прямые продажи, но информация, fun, общение);

  • навыки SMM-маркетинга.

Особенность этой ниши в том, что процент конверсии нужно изначально закладывать низкий, а к посещаемости стремиться очень высокой. Лояльность этой аудитории нужно нарабатывать долго и упорно, потому что как правило в интересных нишах и конкуренция большая. Зато ценности и потребности не меняются, а значит, дельный ресурс «по интересу» гораздо проще популяризировать. Теоретически, можно посвятить ему лучшие годы жизни, совмещая приятное с полезным. А когда придет время — выгодно продать.

Совет по тестированию аудитории

Сфокусируйтесь для начала на одном портрете своего потенциального потребителя. Вам нужно выяснить, какие тематические порталы и форумы он посещает, где он покупает товары (онлайн и офлайн), какие товары ему нравятся, какие средства социального общения он использует, чем (немаловажно!) привык пользоваться для выхода в интернет.

Сформулируйте для себя, какие задачи этого потребителя вы решаете с помощью вашего ресурса. Затем сопоставьте свое предложение с тем, что есть у конкурентов. Сфокусировавшись на психологии и потребностях своей аудитории, вы сможете внедрить на своем ресурсе всё здравое, удачное и продающее, но не копируя, а честно конкурируя.

В этой нише основную ставку нужно делать на:

— обширное семантическое ядро;

— контент-маркетинг как основной способ продвижения.

Контент-маркетинг — это метод привлечения людей к вашему онлайн-бизнесу не менее эффективный, чем традиционные способы — выдача по запросу, рекламные объявления, и гораздо более эффективный, чем рассылочный и ссылочный спам. Дело в том, что эта аудитория продвинутая и слабо реагирует на устаревшие рекламные ухищрения. Ваш потенциальный потребитель кликнет по ссылке, либо если вы обещаете ответ на предельно конкретный вопрос, либо если его внимание что-то привлекло. А потому вам нужно постоянно предлагать новые материалы, ссылка на которые не выглядит как реклама. Чем более ваши публикации интересны и чем меньше в них просматриваются ваши корыстные мотивы, тем выше интерес к вашему ресурсу как таковому.

Контент-маркетинг — это серьезный процесс, требующий профессионализма, а значит, он требует и бюджета. Причем процесс тестирования здесь занимает от 3 месяцев, не меньше. Зато вы можете быть уверены, что если уж положительные результаты достигнуты, вас не ждут «сюрпризы» в виде санкций и фильтров со стороны поисковых систем. В общем, работайте над качеством вашего контента, находите разные пути его распространения в Сети, увеличивайте охват аудитории. В дальнейшем вы должны будете развивать и улучшать свой ресурс до тех пор, пока не превратите случайных посетителей в постоянных потребителей.

Подводим итоги:

  • определитесь: вам важно, ЧТО продать или КОМУ продавать;

  • покупатель приходит в магазин по той тропинке, которая ему привычней. Для целевой группы потребителей по возрасту, статусу и доходу привычен органический поиск и реклама. Для целевой группы потребителей по интересам привычны социальные сети и тематические ресурсы. Чтобы покупатель пришел в ваш магазин и заинтересовался, туда должны вести все тропинки, а чтобы он купил, с ним надо общаться в том стиле, который ему близок;

  • дайте себе ответы на вопросы:

    — какие задачи стоят перед потребителем?

    — как ваш продукт помогает решить эти задачи?

    — почему потребитель должен это купить?

    — какой способ предложения товара более соответствует заявленной цене (это выгодно, это престижно, это новинка, это эффективно, это прикольно и т.д.)?

    — какие ощущения должны возникнуть у покупателя в связи с приобретением (я решу свою задачу, я совершу выгодную сделку, тот, кому я покупаю, обрадуется, я стану ближе к своей мечте и т.д.)?

    — что влияет на принятие решения о покупке (можно сэкономить, условия доставки, новизна, оригинальность, отзывы, другое)?

    — на что делают ставку прямые конкуренты?

    — что еще способно привлечь потребителя на вашем сайте?

Анализируя полученную информацию и тестируя выбранную нишу в соответствии с ней, помните, что делаете это в своих интересах. И даже если вам кажется это избыточно трудным, вы как минимум убережетесь от необдуманных решений и трат.

Авторы: Валентина Мовилло, Алексей Дурнев, MyWebSupport

Сколько стоит сайт? Это один из самых популярных вопросов заказчиков сайтов к разработчикам. Теперь ответ есть! Уникальный сервис по определению стоимости уже разработанного сайта. Узнать
Хотите стать автором или посоветовать материал?
Напишите нам на почту team@workspace.ru
Похожие материалы