Анализ товаров и цен конкурентов: задачи, способы, определение своей цены

Мало просто знать, что у вас есть конкуренты. Нужно регулярно изучать, что они продают, по какой цене, что предлагают кроме товара. Знание конкурентной стратегии и предложения поможет установить правильные цены в вашем магазине без потери продаж. Рассказываем, как это делать и на что обращать внимание.

Почему бизнесу важно анализировать товары и цены у конкурентов

С помощью анализа товаров и цен конкурентов бизнес может получить ценные данные — определить собственную конкурентоспособность, выявить рыночные тенденции, оптимизировать стратегию ценообразования. Результаты анализа позволяют быстрее адаптироваться к изменениям на рынке, динамично реагировать на запросы потребителей, развиваться и отстраиваться от других компаний.

Когда вы предлагаете продукт, который также предлагают еще 5-10 ваших конкурентов, важно ориентироваться на их ценовую политику. При наличии широкого выбора и схожих характеристик у товаров потребитель, как правило, делает выбор в пользу более выгодной цены.

Если ваш продукт стоит дороже, вероятность того, что покупатель выберет именно ваш вариант, снижается. Поэтому перед запуском продаж необходимо тщательно проанализировать ценовую стратегию других участников рынка.

Какие задачи помогает достичь анализ товаров и цен

Исследование и анализ товаров и цен конкурентов способствует разработке стратегии в области ценообразования и маркетинга, направленной на достижение бизнес-целей: обеспечение прибыльности, укрепление конкурентоспособности, расширение доли рынка в отрасли, формирование или поддержание необходимой репутации и т.д.

Давайте рассмотрим, как анализ цен и товаров может способствовать формированию ценовой и маркетинговой стратегии, направленной на достижение различных бизнес-целей:

• Защита прибыли. Анализ ценообразования конкурентов позволяет определить оптимальные цены для продукции или услуг, обеспечивая максимальную прибыль при сохранении конкурентоспособности и уровня продаж.

• Сохранение конкурентоспособности. Изучение ценовой политики конкурентов помогает бизнесу адаптировать свои цены, чтобы оставаться конкурентоспособным на рынке.

• Увеличение доли рынка в категории. Анализ цен и ассортимента товаров конкурентов может подсказать, каким образом расширить продуктовую линейку или изменить ценовую стратегию для привлечения новых клиентов и увеличения доли рынка.

• Создание или поддержание репутации. Сравнение цен и качества товаров с конкурентами позволяет бизнесу формировать стратегию, которая поддерживает нужную репутацию, будь то высокое качество продукции или доступные цены.

• Оптимизация маркетинговых усилий. Понимание, как цены влияют на спрос, позволяет бизнесу оптимизировать маркетинговые кампании, выделяя акции и скидки в периоды повышенного спроса.

• Реагирование на изменения в рыночной среде. Регулярный анализ цен и стратегий конкурентов помогает бизнесу быстро реагировать на изменения в рыночной среде, адаптируя свою ценовую политику.

• Повышение лояльности клиентов. Анализ ценовых предложений конкурентов помогает бизнесу создавать программы лояльности и акции, которые привлекают и удерживают клиентов.

Большинство успешных компаний регулярно делают анализ конкурентов, чтобы активно продвигаться и отстраиваться от других компаний. Если вам самим некогда этим заниматься, можно опубликовать задачу на тендерной площадке Workspace и расписать, что вы хотите получить в итоге. Откликнутся агентства, которые занимаются анализом на профессиональном уровне. Вам останется только выбрать подходящую команду и начать сотрудничество.

Аналитика цен — очень важная часть работ до запуска товаров в продажу

Что можно узнать с помощью анализа и как это использовать

Используя информацию, полученную из анализа цен и товаров конкурентов, бизнес может разрабатывать эффективные стратегии в различных аспектах, от ценообразования до маркетинга, что способствует достижению бизнес-целей.

Что можно узнать с помощью анализа цен и товаров конкурентов и как это использовать:

Ценовая политика конкурентов:

• Что можно узнать. Выявление уровня цен конкурентов, наличие акций и скидок, динамика изменения ценовой политики.

• Как использовать. Анализ цен позволяет установить конкурентоспособные цены, реагировать на акции конкурентов, оптимизировать стратегию скидок.

	Цена на товар	Изменения цены за полгода	Скидки	Дополнительные услуги, товары, бонусы
Конкурент А
Конкурент Б

Ассортимент товаров:

• Что можно узнать. Изучение товарного ряда конкурентов, выделение популярных и уникальных товаров.

• Как использовать. Позволяет оптимизировать свой ассортимент, добавлять новые товары в соответствии с требованиями рынка, создавать конкурентные преимущества.

Стратегии ценообразования:

• Что можно узнать. Определение стратегий ценообразования конкурентов.

• Как использовать. Позволяет адаптировать свою стратегию ценообразования, выделиться на рынке и привлечь целевую аудиторию.

Поведение потребителей:

• Что можно узнать. Какие товары предпочитают потребители, как цены влияют на их решение о покупке.

• Как использовать. Помогает создавать товарные предложения, ориентированные на потребности клиентов, и оптимизировать маркетинговые кампании.

Тренды и инновации:

• Что можно узнать. Какие новинки предлагают конкуренты, как они адаптируются к изменениям в индустрии.

• Как использовать. Позволяет бизнесу быть в курсе последних тенденций, внедрять инновации и сохранять актуальность своего продукта.

Эффективность маркетинга:

• Что можно узнать. Какие маркетинговые стратегии используют конкуренты, какие акции успешны.

• Как использовать. Дает возможность адаптировать свои маркетинговые кампании, привлекать внимание клиентов и увеличивать продажи.

Уровень конкуренции:

• Что можно узнать. Сколько и какие компании предоставляют схожие продукты или услуги.

• Как использовать. Помогает разрабатывать стратегии борьбы с конкурентами, выделяться на рынке и укреплять свою позицию.

Отзывы и репутация:

• Что можно узнать. Как воспринимаются товары и услуги конкурентов, какие отзывы о них оставляют клиенты.

• Как использовать. Позволяет формировать стратегию поддержания положительной репутации, реагировать на отзывы и улучшать качество обслуживания.

Если нужен постоянный или проектный сотрудник для выполнения анализа цен конкурентов и других задач, его можно найти на тендерной площадке Workspace. Изучите имеющиеся портфолио, подберите мастера под эту и другие задачи, освободите время для более важной работы.

Это только кажется, что анализ будет отнимать все время и не давать результата

Как проводить анализ цен и товаров

Выбор метода зависит от масштабов бизнеса, ресурсов и необходимой глубины анализа. Крупные компании, как правило, предпочитают использовать специализированные сервисы или технологии парсинга данных для автоматизации и улучшения точности процесса. Малые предприятия могут начать с ручного анализа, постепенно переходя к автоматизированным методам с ростом бизнеса.

Вручную

Сбор данных вручную отдельным сотрудником в штате представляет собой наиболее простой, но в то же время наименее эффективный метод. В основном это подходит лишь для маленьких и начинающих магазинов с ограниченным ассортиментом товаров.

Для анализа небольшого ассортимента нужно собрать файл-таблицу, в которой будут указаны, например:

• конкуренты;

• все ваши товары с ценами и количеством;

• товары конкурентов с ценами;

• акции, скидки конкурентов;

• отзывы покупателей по всем собранным товарам.

	Ваша компания	Конкурент 1	Конкурент 2
Цена на товар
Акции, скидки
Визуал
Преимущества
Отзывы покупателей

В получившемся файле можно будет сравнивать цены, политику продвижения, мнения покупателей, даже визуал, если его добавить в файл. В случае, если у вас много разнообразных товаров, такой метод сбора данных потребует чрезмерно много времени и усилий.

Для ручного мониторинга тысяч товаров требуется много часов на выгрузку и сравнение. Данные быстро меняются, к моменту завершения работы над отчетом они могут быть уже устаревшими. Пока специалист занимается анализом цен вручную, конкуренты могут изменить свой ассортимент, отказаться от некоторых товаров или добавить новые, запустить рекламные кампании или распродажи.

На площадке Workspace публикуют самые разные кейсы. Среди них можно найти и такие, в которых другие компании рассказывают о проведенных анализах, сделанных выводах, принятых решениях и результатах. Загляните в кейсы, вы обязательно найдете что-то интересное для себя.

Без проверки цен и товаров конкурентов высок риск выставить продукцию на продажу слишком дешево или слишком дорого

Через специальные сервисы

Использование специализированных сервисов для анализа цен и товаров делает процесс более эффективным и точным, помогает систематизировать информацию о ваших конкурентах, получать более точные и актуальные данные.

Существует множество сервисов, предназначенных для мониторинга конкурентов, предоставляющих информацию о ценах, ассортименте, акциях и рекламных кампаниях. Эти инструменты помогут вам быстрее реагировать на изменения в рыночной среде и адаптировать вашу стратегию.

Вот некоторые из них:

• MegaIndex — бесплатный сервис для поиска конкурентов и анализа ключевых фраз. Позволяет определить пересечения запросов, изучить семантику конкурентов и проанализировать бэклинки. Можно пользоваться бесплатно, тарифы от 2850 рублей в месяц.

• Пиксель Тулс — инструмент SEO и аналитики с отслеживанием позиций в поисковой выдаче и анализом трафика конкурентов. Подходит для анализа контекстной рекламы с информацией о числе объявлений и бюджете. Стоимость — от 950 рублей в месяц. Хороший выбор для стратегического продвижения и бюджетирования.

• SpyWords — анализ ключевых слов и текстов контекстной рекламы конкурентов. Показывает позиции объявлений, их частоту и стоимость клика. Выявляет популярные страницы конкурентов для оптимизации структуры вашего сайта. Удобен для мониторинга изменений в поисковой выдаче. Платные тарифы доступны на 3 дня, месяц, полгода или год.

• Rush Analytics — сервис для определения конкурентов по семантическому ядру и мониторинга их позиций в поисковой выдаче. Уникальная возможность добавить до 10 конкурентов для регулярного отслеживания с указанием частоты обновлений. Существуют индивидуальные и корпоративные тарифы, базовый пакет — от 999 рублей в месяц.

Так можно проводить анализ с помощью Huntersales или других сервисов на маркетплейсах

Парсинг данных

Парсинг данных — это технология, которая позволяет автоматизированно извлекать информацию с веб-сайтов. Этот метод анализа цен и товаров позволяет получить подробные данные, включая не только цены, но и характеристики, описания и даже отзывы. Парсинг данных может выполняться с использованием специализированных инструментов или написанных на заказ скриптов. Это обеспечивает высокую степень автоматизации и точности без навыков программирования.

Что делать с данными: анализ собранной информации

После того, как данные были собраны и систематизированы, нужно заняться анализом — выявить закономерности и тенденции в данных.

Сопоставить товары: идентичные, однородные, аналогичные

Следует сравнить сами товары — ваши и те, которые с ними конкурируют. Что это за продукция:

• идентичные товары — полностью одинаковые характеристики от одного производителя, одни и те же товары с незначительными отличиями;

• однородные товары — продукция с подобными характеристиками, из похожих деталей, ими можно полностью заменять ваши товары;

• дифференцированные товары — похожие, но не однородные товары, с таким же назначением, но другими характеристиками, это не полноценные заменители.

Важно отслеживать цены на все эти группы товаров. Это поможет развиваться в условиях, когда ваш продукт легко заменить другими, быть в курсе цен на аналогичные товары. Особенно это важно, если для покупателя бренд не имеет значения и нет предпочтений по бренду.

Сравнить свои цены и товары с конкурентами

Цены и скидочные предложения могут сильно влиять на решение покупателя, если у вас и конкурентов аналогичные продукты. Чтобы правильно проанализировать предложения на рынке, стоит найти ответы на эти вопросы и собрать их в таблицу:

• сколько стоит продукт у конкурента в сравнении с вашим;

• за счет чего снижена цена или чем объясняется повышенная стоимость;

• какие опции входят в стоимость, которых нет у вашего продукта;

• есть ли скидки или акции;

• как работает реферальная программа или программа лояльности, если она есть;

• наличие скидок в честь дня рождения/праздников;

• часто ли проходят акции и насколько в их период снижаются цены.

Для сравнительного анализа потребуются такие метрики:

• количество конкурентов — сколько магазинов продают такой же товар;

• диапазон цен конкурентов — все цены отслеживаемых компаний и магазинов, от минимальной и до максимальной;

• коридор оптимальных цен — в соответствии с выбранной стратегией и бизнес-целями;

• средняя цена — среднее арифметическое цен;

• медианная цена — значение, при котором половина цен будет дешевле, а половина дороже.

При анализе через сервисы эти значения обычно рассчитываются автоматически. В некоторых из них система рассчитывает и выдает оптимальную цену на товары. Это значение, при котором товар останется конкурентным и будет приносить прибыль, не проседая в продажах.

Определить наценку

Это надбавка к закупочной стоимости, которую нужно заложить в цену товаров, чтобы получить прибыль. Грамотно рассчитанная наценка должна покрывать издержки, себестоимость продукции, давать прибыль в разумных пределах.

В определении наценки важно учесть такие факторы:

• платежеспособность покупателей;

• цены конкурентов;

• предложения дополнительных сервисов/товаров/бонусов на следующие покупки;

• минимальная цена на товар на рынке;

• популярность товара — насколько он востребован и как часто продается.

Не забудьте заложить в себестоимость регулярные расходы — доставку, зарплату персонала, упаковку, хранение на складе, аренду офиса, коммунальные платежи и налоги.

Сначала определите для себя пороговую цену — стоимость товара, при которой вы будете работать «в ноль». Это безубыточная стоимость, которая покроет издержки, но не принесет прибыль.

Затем определите планируемый объем продаж, отталкиваясь от продаж конкурентов и анализа рынка.

Рассчитайте траты на весь объем продукции, добавьте к ним наценку на таком уровне, чтобы цена для покупателя не была заметно выше, чем у конкурентов.

Учитывайте платежеспособность покупателя. Если товар только запускается на рынок, стоит выставить на него среднерыночные цены, постепенно повышая стоимость и отслеживая продажи. Повышать можно до момента, когда спрос на товар упадет. Исходя из анализа продаж можно вывести среднюю стоимость, при которой продажи не падают, а прибыль вас устраивает.

Анализ всегда даст много информации для размышления и корректировки стратегии

Главное об анализе товаров и цен конкурентов

• Анализ — часть маркетинговой стратегии. Он помогает не отставать от конкурентов и даже быть впереди них. Например, можно отследить их креативы и создать свои рекламные ходы, которых у них нет.

• Для анализа нужно определить своих конкурентов — не только прямых, но и тех, кто предлагает схожие товары. Так вы будете в курсе полной ситуации на рынке.

• Изучите товары конкурентов. Выявите, что и как они продают. Уточните цены, количество продаж, сопутствующие товары, услуги, бонусы, другие преимущества товаров конкурентов — все аспекты продаж.

• Выставьте правильную цену на товар — учитывайте себестоимость, регулярные расходы, доставку. Определите минимально возможную цену товаров, добавьте к ним наценку, но так, чтобы цена для покупателя не оказалась слишком высокой по сравнению с конкурентами.