Тендеры и лиды
Информация
Есть распространённое заблуждение: в B2B всё рационально. Мол, там нет эмоций, только цифры, выгоды и сравнение таблиц.
Но если копнуть чуть глубже — всё оказывается совсем иначе.
Мы познакомились с Алексеем Паком внутри Y Club, а дальше начали пересекаться уже в рабочих задачах — где-то точечно, где-то как полноценная дизайн-команда. И в какой-то момент захотелось поговорить не про кейсы и проекты, а про базовую вещь:
Почему одни B2B-бренды запоминаются и растут, а другие остаются «ещё одним вариантом на рынке»?
Эта статья об этом.
Леша начал с фразы, которая звучит очевидно, но почему-то часто игнорируется:
«Маркетинг в B2B или B2C — это всегда взаимодействие людей с людьми. Не компаний с компаниями».
Даже если внутри сделки десятки участников, тендеры, согласования и бюджеты — финальное решение всё равно принимает человек.
И у этого человека есть:
ограниченное внимание
усталость от выбора
страх ошибиться
давление сроков
и желание выбрать «понятное»
И вот тут рушится миф о полностью рациональном выборе. Потому что рациональность в B2B работает только до момента, пока человек не устаёт сравнивать 20 одинаковых предложений.
Если упростить процесс, он выглядит совсем не как «глубокий анализ рынка».
Скорее так:
У человека появляется задача
Он вспоминает 2–5 знакомых названий
Проверяет их
Иногда добавляет 1–2 новых из поиска
Выбирает из этого узкого списка
Вот и всё...
«Никто не сидит и не листает десять страниц браузера. Выбор всегда происходит из того, что уже в голове»
И это ключевой момент, который многие бизнесы недооценивают.
Проблема не в том, что вы проигрываете в результате сравнения. Проблема в том, что вас вообще не включили в этот список.
Даже если клиент уверен, что он рационален, он всё равно сужает выбор до тех, кто:
выглядит знакомо
уже попадался на глаза
кажется «в своей категории»
И это ключевой момент: вас не сравнивают со всеми на рынке. Вас сравнивают с теми, кого уже заметили.
Алексей выделяет несколько практических вещей, которые почти всегда есть у заметных B2B-компаний.
Если вы не находитесь там, где живёт ваша аудитория, вас как будто не существует.
Это не обязательно реклама. Это может быть:
публикации в отраслевых медиа
выступления
кейсы
участие в комьюнити
коллаборации
экспертные комментарии
Важно не быть везде, а быть там, где принимаются решения и формируется мнение.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13691 тендер
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Даже в корпоративных рынках доверие строится через людей. Когда у компании есть лицо — основатель, эксперт, руководитель — это резко снижает неопределённость.
Потому что клиент понимает:
с кем он будет общаться
кто отвечает за продукт
кто стоит за решениями
И это особенно важно на перегретых рынках, где все похожи.
Ошибка многих компаний — пытаться быть универсальными. Но клиент почти всегда ищет опыт под свою задачу.
«Либо вы фокусируетесь на конкретной нише, либо дробите коммуникацию под разные аудитории. Иначе вы просто становитесь “одними из”»
Редко когда клиент принимает решение после одного контакта. Типичный путь выглядит так:
увидел бренд
забыл
снова увидел
наткнулся на кейс
услышал рекомендацию
зашёл на сайт
только потом написал
Маркетинг — это не про «привёл и продал». Это про выстраивание доверия.
Алексей отдельно подчёркивает: самая частая ошибка — забывать про тех, кто уже купил.
«В B2B каждый клиент на вес золота»
Поддержка, коммуникация, помощь, рекомендации — часть роста бизнеса.
И здесь Алексей делает довольно жёсткое наблюдение: многие начинают думать о маркетинге только тогда, когда падают продажи. Но это уже поздно!
Потому что маркетинг — это не «спасательный круг». Это система, которая должна работать параллельно с продуктом с самого начала. Если её нет — потом приходится догонять рынок, который уже сформировался без вас.
B2B — это не холодный мир логики, как принято думать. Это мир людей, которые перегружены выбором, ограничены временем и всё равно идут по пути наименьшего сопротивления — выбирают тех, кого уже знают.
И задача бренда — не доказать, что он лучший. А сделать так, чтобы о нём вспомнили первым.
— БВДС х Алексей Пак
