Завалить сезон легко — достаточно начать что-то делать за
Давайте разберем несколько ситуаций, из-за которых продаж в принципе может не случиться. В качестве действующих лиц возьмем директора Игоря Сергеевича и маркетолога Лидочку.
И.С.: Лида! Нам нужны лиды! Здесь и сейчас! У нас есть 2 недели.
Л.: А-а-а, давайте я накину несколько вариантов рекламных кампаний (РК).
Итог будет один, РК запустили без плана и анализа. Лиды могут пойти, в малом количестве и по высокой стоимости (но это не точно). Ситуацию сотрудники начнуть исправлять в процессе: гипотезы, тесты...но вот незадача — сезон прошел.
Л.: Игорь Сергеевич, предлагаю в этот раз начать подготовку рекламы заранее. Помните, что случилось в прошлый раз?
И.С.: Не выдумывай. До старта еще полгода! Я не хочу выкидывать деньги на ветер. Успеем.
Проходит 2-3-5 месяцев. И пик активной деятельности вновь приходится на недельный срок до старта. Итог похож на прошлогодний. Продаж нет. Денег тоже нет.
Л.: Нам нужно увеличить количество продаж в сезон. Такова цель.
И.С.: У нас не получается обработать такое число заявок. Мы со своими клиентами даже справиться не можем. В этом году обойдемся без запуска РК в сезон.
Период активных продаж прошел, денег по-прежнему нет.
На четвертый год компания прекращает свое существование. (Удивительно, как она функционировала эти 3 года...).
Итак, мы с вами находим портал, который перемещает нас во времени на полгода назад.
Предлагаем вам к рассмотрению инструкцию, который мы в агентстве следуем вот уже на протяжении
Для начала сформируйте декомпозицию и пропишите план по продажам.
Вам необходимо разбить крупную цель на маленькие задачи. Здесь можно вспомнить базовую формулу SMART. То есть цель должна быть:
конкретной;
измеримой;
достижимой;
значимой;
с четкими временными сроками.
Например: Лида и Игорь Сергеевич планируют за 1 месяц привлечь 15 квалифицированных лидов с помощью контекстной рекламы. Здесь же лучше расписать, какая ниша; какие каналы; сколько лидов должно быть в неделю и т.д. Иными словами, то, на что вы можете повлиять — необходимо зафиксировать.
Помимо SMART существуют и другие формулы, например: РАСТ, CLEAR, WISE. Вам лучше самостоятельно определиться, что подходит конкретно под ваш случай.
Следующим шагом станет анализ целевой аудитории (ЦА).
Задайте себе несколько подобных вопросов:
За что цепляется клиент при принятии решения о покупке конкретно вашего товара?
Какие запросы позволяют перейти к вашему продукту?
Ответы на них помогут чуть лучше понять свою ЦА. Лучше расписать портрет своей ЦА в отдельном документе. В качестве шаблона предлагаем взглянуть на эту таблицу.
Затем переходите к анализу конкурентов. Да-да, будем подсматривать. Будьте максимально любопытны:
Что делают коллеги по цеху и как они это делают?
Какая у них может быть воронка продаж?
Есть ли у них офферы?
Какие бонусы/скидки/акции предлагают конкуренты?
Есть ли у них ToV (Tone of Voice) — голос компании. Как сотрудники «общаются» с клиентами? На каком языке говорят? Какая редакторская политика?
Вы должны узнать все, что можете. А что не можете — должны постараться узнать. Замкнутый круг.
Не последним шагом станет и разбор предшествующей РК.
Вы отлично поработали (в любом случае). Пора понять: какие были плюсы и минусы; сильные и слабые стороны. Это поможет спланировать грамотную РК в настоящий момент, с учетом провалов и побед.
Устройте с коллегами брейншторм. Разбейте лист А4 на две колонки:
решения, которые сработали;
решения; которые не сработали.
И при создании новой стратегии опирайтесь на обе стороны.
С конкурентами, целями и клиентами мы разобрались. Пришла пора начать действовать.
Рекомендуем на этом этапе начать искать подрядчиков.
Лайфхак, чтобы облегчить себе жизнь: составьте собственный подробный бриф с вопросами, которые ответят на ваши запросы. Можете также опираться на формулу постановки цели.
Здесь на полном серьезно нужно доработать сайт. Процесс не быстрый, но очень важный.
В качестве примера используйте стандартное ТЗ на доработку:
отрисовать прототипы всех страниц;
сформулировать ТЗ для директолога и SEO-специалиста;
прописать общий план работ;
попробовать представить результаты РК.
Наступает тот самый кульминационный момент, к которому мы подбирались почти полгода. Запуск РК. В тестовом режиме разумеется.
Сейчас основная ваша задача — понять, что работает, а что лучше оптимизировать.
Помните, что на полноценный разгон РК уходит
К концу первого месяца у вас должно быть четкое осознание: реклама идет и сайт конвертит. Шанса «проиграть» нет, ведь у вас уже все работает.
Следующим действием станет усиление конверсии отдела продаж, но об этом мы поговорим в следующей статье.
А сейчас самое время подытожить.
За 6 месяцев ДО:
Составляем декомпозицию и план продаж.
Изучаем ЦА.
Анализируем конкурентов.
Выявляем плюсы и минусы прошедшей РК.
За 5 месяцев ДО:
Ищем подрядчиков.
За
Дорабатываем сайт.
За
Тестируем.
Проверяем гипотезы.
Оптимизируем процессы.
Приглядитесь — больше всего работ уходит на самый первый месяц (из шести). Он же считается и одним из самых важных. И работы перед стартом начинаются за полгода. Невозможно провести все подготовительные мероприятия за
В следующий раз мы поговорим о том: к чему нужно быть готовым при запуске в сезон. Иными словами, какие могут возникнуть трудности на пути к «эффективной» РК.
Подпишитесь на ежемесячную рассылку Workspace
Отлично! Мы отправили письмо на указанный вами электронный ящик с инструкцией по подтверждению.
Если письмо с подтвержением вашего e-mail не будет получено в течение 10 минут, пожалуйста, проверьте папку СПАМ в соответствующем почтовом ящике.
