В начале февраля платформа для поиска работы и профессионального нетворкинга LinkedIn опубликовала список самых востребованных навыков в 2024 году. Аналитики изучили навыки 1 млрд пользователей из 200 регионов и стран. Затем из получившегося списка удалили те, что могут выполняться нейросетями.
В итоге первые 10 мест рейтинга возглавили и практически полностью заняли навыки, связанные с коммуникацией. Эксперты комментируют это так: в мире, где любой может решить техническую или творческую задачу с помощью генеративных AI, на первый план выходит умение договариваться.
Если вы задумываетесь о том, какие знания и навыки нужно изучать, чтобы достичь успеха, эта статья для вас. В ней мы расскажем, как вести переговоры экологично и при этом с выгодой для вас.
Самые востребованные навыки: коммуникация, клиентский сервис, лидерство, проектное управление, менеджмент, аналитика, командная работа, продажи, решение проблем, исследование. Топ-навык: умение адаптироваться.
Термин «переговоры» звучит несколько зловеще. На переговоры могут идти политики, стороны в судебных конфликтах, воюющие страны. Кажется, что вести их — это сложная задача, которая требует умения давить на оппонента и манипулировать, чтобы одна из сторон получила выгоду, а другая пошла на уступки.
Признанный переговорщик Джим Кэмп, автор собственного метода и двух бестселлеров, посвятил свою жизнь обучению предпринимателей вести диалог. Согласно его подходу, переговоры — это коммуникация между равными. Цель обеих сторон — взаимопомощь.
Стремиться к своей цели важно, но уважать друг друга и соблюдать деловую этику — важнее. Долгосрочные позитивные отношения — вот, что приносит гораздо большую выгоду, а подход, при котором на первое место ставится сиюминутная прибыль, непродуктивен. Такова позиция Кэмпа, которая подтверждена его опытом: он участвовал в переговорах от лица сотен компаний, в том числе из Fortune 500.
Таким образом, переговоры — это не сложный манипулятивный процесс, к которому прибегают только в экстренных случаях. Переговоры — это неотъемлемая часть ведения дел. Их цели:
Заключение выгодных сделок и договоров;
Развитие деловых связей, новых знакомств и контактов;
Строительство долгосрочных партнерских отношений.
Деловые переговоры проходят по определенной последовательности. Вот она:
Подготовка:
Определить цели переговоров
Собрать информацию о второй стороне из доступных источников
Подготовить план переговоров с ключевыми аргументами и опорными точками, чтобы оставаться сфокусированным на целях
Подготовить необходимые данные и доказательства, демонстрирующие преимущества вашей точки зрения
Определить, каких результатов вы хотите достичь и в какие сроки, а также на какие компромиссы вы готовы идти
Чем лучше подготовитесь, тем легче будет вести переговоры.
Рисерч:
Изучите взгляды, достижения и планы второй стороны
Изучите положение компании на рынке
Узнайте, с кем она работает
Полученные сведения помогут понять потребности и обстоятельства соперника/партнера, что упростит подготовку предложения.
Презентация своего предложения:
Представьте свой продукт или услугу, опираясь на подготовленный план
Дайте оппоненту высказать все, что он думает о предложении, и запишите основные моменты
Уточните пожелания второй стороны, чтобы скорректировать свое предложение
На этом этапе вам нужно понять, в чем проблема второй стороны и каким она видит решение этой проблемы.
Обсуждение:
Обсудите детали возможной сделки, включая цену, возможные уступки и условия контракта
Обработайте возражения и предложение
Найдите точки соприкосновения, которые помогут прийти к согласию
Во время обсуждений важно услышать собеседника, а не настоять на своей точке зрения.
Принятие решения:
Обсудите, когда и при каких условиях вы озвучите решение
Зафиксируйте обсужденные пункты
После встрече отправьте итоги собеседнику для подтверждения и обратной связи
Важно уточнить все договоренности, так как это поможет предотвратить недопонимание при дальнейшей работе.
В процессе переговоров с клиентами нередко ключевой задачей является поиск не решения, а запроса. Зачастую клиент не может определить, что ему нужно. Ваша задача — помочь сформулировать эти потребности и докопаться до сути проблемы. Здесь пригодится умение задавать уточняющие вопросы.
Когда дело доходит до формирования технического задания, точность должна быть ювелирной. Например, если клиент просит сделать что-то «креативным» или «необычным», вы должны выяснить, что скрывается за этими понятиями.
При общении важно быть честными. Если выяснится, что потребности клиента отличаются от первоначального запроса, вы можете предложить ему альтернативные варианты или порекомендовать более опытного исполнителя. Это продемонстрирует ваш профессионализм, что положительно скажется на долгосрочных отношениях и вашей репутации эксперта.
В переговорах лучше быть прямым, чем витиевато выражать опасения. Это особенно важно, когда вы ведете переговоры с бизнес-партнером. Прямота в изложении фактов позволит вам понять, насколько вторая сторона вас услышала и правильно поняла. Вы должны быть открытыми в обсуждении проблем и вариантов их решения. Обязательно обсудите обязанности каждой стороны и потенциальные риски, чтобы избежать конфликтов в будущем.
Представьте свои идеи и планы с конкретными цифрами и фактами, подтвердите свои слова реальными примерами сотрудничества и демонстрациями продукта. Избегайте негативных высказываний о конкурентах, лучше заранее подготовьте список ваших плюсов на фоне конкурентов и озвучьте их, без упоминания имен. Это особенно важно в переговорах с инвесторами. Там, где вас есть всего несколько минут, чтобы представить свой проект, цифры и графики скажут за вас больше, чем вы сможете сделать это сами.
Чтобы вести переговоры экологично, необходимо отказаться от агрессии и попыток манипулировать. Конструктивное общение всегда представляет собой диалог. Используйте умение выстраивать диалог себе на пользу. Для этого:
Проявляйте интерес к собеседнику и старайтесь его услышать. Задавайте вопросы, чтобы узнать, что его волнует, какие у него проблемы и потребности, и какие решения он уже пробовал.
Не идите на условия, которые вам не выгодны, только ради того, чтобы сделка состоялась. Соблюдайте баланс между удовлетворением запросов партнера и собственной выгодой.
Не бойтесь отказаться от предложений, которые не соответствуют вашим целям. Сохраняйте уверенность в своих решениях и учитесь грамотно отстаивать свою позицию.
Не преувеличивайте свои достижения и не делайте необоснованных обещаний. Ваша честность и компетентность укрепят доверие к вам со стороны партнера.
Если собеседник начинает играть не по правилам, не отвечайте ему тем же. Важно оставаться на равных и вести конструктивный диалог.
Понимание ценности вашего продукта или услуги поможет вам увереннее вести переговоры и аргументировать стоимость своего предложения.
Переговоры часто воспринимаются как борьба, где каждый участник стремится выиграть за счет другого, используя давление и манипуляции. Однако современный подход к переговорам подчеркивает важность эмпатии и стремления к взаимовыгодному сотрудничеству, а не к конфликту. Главная задача — не столько оформить сделку с сиюминутной выгодой, сколько завязать отношения и создать себе положительную репутацию. В долгосрочной игре эта стратегия более выгодна.
Переговоры делятся на несколько этапов, включая подготовку, предложения, обсуждение и принятие решения. Подготовка особенно важна, так как она помогает лучше понять потребности партнера и разработать более эффективное предложение. В процессе переговоров необходимо задавать открытые вопросы, учитывать собственные цели, уметь говорить «нет», исследовать альтернативные варианты, быть точным в данных и держать обещания.
Важно учитывать различия в подходах к переговорам с разными собеседниками, будь то клиенты, бизнес-партнеры или инвесторы. Например, с клиентами полезно помогать им определить их потребности и формировать конкретные запросы. В беседе с бизнес-партнерами важно обсуждать позиции четко и прямо. С инвесторами следует быть фактически точными, предоставляя реальные данные и аргументы. Общее правило для всех видов переговоров — быть честным и уверенным.
Подпишитесь на ежемесячную рассылку Workspace
Отлично! Мы отправили письмо на указанный вами электронный ящик с инструкцией по подтверждению.
Если письмо с подтвержением вашего e-mail не будет получено в течение 10 минут, пожалуйста, проверьте папку СПАМ в соответствующем почтовом ящике.
