Как выбрать подрядчика по Авито и не платить за красивые отчёты: шесть вопросов от исполнителя

Один наш клиент вложил в рекламу на Авито 127 000 ₽ и получил 9,5 млн ₽ выручки за сезон. Другие с тем же бюджетом получают тишину. Рассказываю, какие вопросы задать подрядчику до старта, чтобы понять, к какой группе вы попадёте.

Каждую неделю кто-то пишет, что Авито для бизнеса умер. А у нас перед глазами кабинет клиента, который продаёт и ставит септики: за сезон 127 000 ₽ рекламы, около 80 сделок и 9,5 млн ₽ выручки. Да, это выручка, а не прибыль, маржу знает владелец. Но каждый рубль рекламы вернулся примерно 75 рублями оборота.

Разница между такими историями и «слили бюджет» почти всегда закладывается в момент, когда бизнес выбирает подрядчика. Меня зовут Виталий, я маркетолог, с командой мы выстраиваем компаниям поток клиентов с Авито. Ниже вопросы, которые я сам задал бы подрядчику, если бы был на месте заказчика. Включая нас.

1. Покажите кейс с деньгами, а не с заявками

Заявок можно нагнать сколько угодно. Хороший кейс отвечает на вопрос, во что они превратились.

Как это выглядит у нас. Септики: каждое пятое обращение закончилось сделкой. Модульные дома: до договора доходят 6% обращений, но чек от 3,5 млн ₽, и после свежего запуска уже продан дом на 5,5 млн. Мегаблоки: через Авито продан дом на 10 млн ₽.

Если подрядчик показывает только «200 заявок» и не знает, сколько из них купили, ваши деньги его тоже не будут интересовать.

2. Посчитаете ли вы окупаемость до старта?

Перед стартом мы считаем на цифрах клиента: средний чек, маржа, цена обращения в нише и городе, доля обращений, которая покупает. Если не сходится, я так и говорю, и мы не начинаем.

Когда сходится, это видно быстро. Оптовое топливо в Перми: самое дорогое обращение из всех наших кейсов, 408 ₽, а договор в первый же месяц окупил и рекламу, и нашу работу. Трансферы в Калининграде: 232 обращения, реклама окупилась в первый месяц.

3. Сколько будет объявлений и почему именно столько?

Ответ «сделаем пару хороших объявлений» должен насторожить. Человек ищет на Авито конкретную услугу, и под каждую стоит своё объявление.

Автосервис в Оренбурге: 39 объявлений, одна услуга на объявление, 428 обращений за месяц по 44 ₽. Грузоперевозки в Красноярске разделили на три направления, перевозки, вывоз мусора и грузчики, а каждое раздробили на подуслуги. Так получилось 25 объявлений и 882 обращения.

Ответ «зальём тысячу одинаковых» тоже плохой. Юристам в Волгограде хватило пяти объявлений: каждое было про одну проблему клиента, они попали в рекомендации, и обращения шли в основном оттуда. С поиска обычно приходит лишь около 20%. Итог: 543 обращения по 39,5 ₽. Хороший подрядчик объяснит, почему в вашей нише столько объявлений и почему именно такие.

Разместите
тендер бесплатно

Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.

Заполнить заявку 13796 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.

4. Что будет с обращениями после того, как они пришли?

Покупатель на Авито пишет нескольким продавцам сразу, и заказ получает тот, кто ответил первым. На своём аккаунте мы посадили в чат ИИ-продавца: он отвечает за минуту и записывает на созвон. За лето через него прошло больше 600 обращений, а из тех, кто дошёл до созвона, купили почти 4 из 10.

Подрядчик не обязан продавать за вас, но обязан показать, где теряются люди. Ремонт квартир в Омске: 204 обращения и 10 замеров. Без этой цифры заказчик был бы уверен, что всё отлично, раз заявки идут.

5. Как подрядчик говорит о себе?

Если в предложении сплошь техника, выгрузки и отчёты, вы покупаете техническую работу. Иногда её достаточно.

Если подрядчик говорит о вашем чеке, марже и стоимости клиента, вы покупаете маркетинг. Это дороже, и платить за это есть смысл, только если он правда считает.

6. Как быстро вам отвечают?

Мелочь, по которой многое видно. Если на этапе переговоров ответа приходится ждать два дня, во время работы будет так же. На Авито ниша меняется быстро, реагировать нужно в тот же день.

Это работает в обе стороны. Нам тяжело с заказчиками, у которых одна обложка согласуется через три отдела, и мы говорим об этом сразу.

Если хотите проверить своё объявление

Пришлите ссылку нашему боту, он бесплатно сделает разбор и покажет, что мешает людям писать и звонить. Найдите в Телеграме @ai_erika_bot

Если хотите, чтобы систему выстроили под ключ, пишите в Телеграм @vitravitra. Сначала созвон, разбираем вашу нишу и цифры, об условиях говорим после. Разборы и кейсы публикуем в канале: @ai_erikamedia

Виталий Семенов, маркетолог, AI-ERIKA