Каналы продаж: виды, отличия и анализ результатов

Правильно выбрать каналы продаж — одна из стратегически важных задач для любого бизнеса, правильное решение по которой напрямую влияет на успех всего предприятия. От того, насколько подходящие и эффективные каналы вы выберите, зависит привлечение новых клиентов и удержание существующих. В этой статье детально разбираемся в многообразии каналов продажи, отличиях между ними и методах анализа результатов.

Что такое каналы продаж

Каналы продаж представляют собой методы, через которые продукты или услуги предприятия достигают конечного потребителя. Их роль в бизнесе заключается в обеспечении эффективного взаимодействия с рынком и создании устойчивого потока выручки. Чем больше выбранные методы подходят бизнесу, тем успешнее работает предприятие. Поэтому так важно разбираться в каналах и научиться выбирать подходящие для вашей компании.

Например, клиенты привыкли покупать товары в вашем офлайн-магазине, заказывать доставку в интернет-магазине и часто покупают через мобильное приложение. В результате у вашей компании 3 метода продаж — офлайн-магазин, интернет-магазин и мобильное приложение.

Каждому бизнесу нужно минимум 2-3 постоянных канала продаж, чтобы не терять свои позиции на рынке. Причем нужно постоянно поддерживать и развивать эти каналы, так как всегда есть тенденция к снижению эффективности с течением времени. Например, показатель CTR максимально высокий после размещения рекламы и постепенно теряет эффективность — люди привыкают к этой рекламе и перестают на нее реагировать.

Подбор каналов продаж можно доверить специалистам. Найти их легко на тендерной площадке Workspace. Есть специалисты по самым разным направлениям и профессиям. Выберите сотрудников для разовых проектов или долгосрочного сотрудничества, договаривайтесь об условиях и начинайте работать.

Чтобы самому разобраться в каналах и их важности, разберем классификацию каналов подробнее.

Классификация каналов продаж

Когда мы говорим о каналах продаж, мы имеем в виду способы, с помощью которых товары или услуги достигают своих покупателей. Это может быть как прямое общение с клиентом, так и передача продукции через посредников.

Прямые продажи:

• Онлайн-магазины. Создание собственного интернет-магазина предоставляет уникальную возможность контролировать весь процесс продажи от поиска товара до его доставки. Это также позволяет использовать маркетинговые инструменты для привлечения аудитории.

• Физические точки продаж. Розничные магазины подразумевают прямой контакт с покупателями. Это может быть эффективно, особенно если продукция требует демонстрации перед покупкой.

Косвенные продажи:

• Дистрибьюторы и посредники. Работа с дистрибьюторами позволяет расширить географию продаж и снизить нагрузку на логистику. Однако это может увеличить стоимость продукции из-за комиссий.

• Франчайзинг. Это способ масштабирования бизнеса, предоставляя другим предпринимателям возможность вести бизнес под вашим брендом.

Продажи через партнеров:

• Партнерские программы. Создание партнерских отношений с другими компаниями может обеспечить взаимные выгоды. Это может включать в себя рекламные кампании, обмен клиентской базой или совместные предложения.

Электронная коммерция:

• Маркетплейсы. Продажа на популярных маркетплейсах может обеспечить доступ к большой аудитории, но сопровождается высокой конкуренцией.

• Социальные сети. Использование соцсетей для продаж позволяет взаимодействовать с аудиторией в их естественной среде.

Корпоративные продажи:

• Прямые переговоры. Это форма продаж, основанная на взаимодействии с представителями крупных компаний. Требует тщательной проработки стратегии и презентации продукции.

• Тендеры и запросы предложений. Участие в тендерах может быть способом заключения крупных контрактов, но требует систематической подготовки и соблюдения требований.

Всю задачу по продвижению можно доверить агентству. Для этого достаточно просто опубликовать задачу на тендерной площадке Workspace и указать в ней все ваши требования и пожелания по вакансии или конкретной задаче. Откликнутся компании и фрилансеры, которые готовы приступить к проекту. Вам останется только выбрать среди них тех, с кем условия сотрудничества устраивают.

Давайте разберемся в основных типах каналов продаж.

Прямые продажи

Прямые продажи — это прямое взаимодействие предприятия с конечным потребителем без посредников. Этот канал включает в себя прямые продажи через фирменные магазины, сайты, выставки и прочие точки продаж.

Преимущества прямых продаж:

• Контроль над процессом. Прямые продажи предоставляют компании полный контроль над всем процессом — начиная от производства до взаимодействия с клиентом. Это позволяет легче адаптироваться к изменениям и создавать уникальный опыт для клиентов.

• Высокая прибыль. Без посредников компания может сохранить большую часть прибыли, которая обычно идет посредникам в косвенных продажах.

• Прямая обратная связь с клиентом. Продавец имеет прямую связь с клиентом, что позволяет быстро реагировать на их потребности, предоставлять персонализированный сервис и строить долгосрочные отношения.

• Создание брендового опыта. Продажи через собственные точки продаж или онлайн-магазины помогут сделать ваш бренд особенным для покупателей, что особенно важно для привлечения клиентов.

Недостатки прямых продаж:

• Высокие затраты на маркетинг. Привлечение клиентов напрямую требует значительных ресурсов на маркетинговые кампании, рекламу и интересные предложения для конечных потребителей.

• Ограниченная охватность рынка. В зависимости от размера компании она может ограничиваться географической доступностью своих точек продаж, что может снизить охват рынка.

• Высокие затраты на логистику. Если компания сама занимается доставкой товаров, это может привести к высоким затратам на логистику и управление складами. Поэтому затраты на логистику нужно анализировать и стремиться оптимизировать, чтобы не тратить лишние средства.

• Необходимость в инфраструктуре. Для успешных прямых продаж требуется инфраструктура, такая как фирменные магазины или эффективные онлайн-платформы, что может потребовать дополнительные инвестиции.

Примеры использования:

Компания Tesla эффективно использует прямые продажи в своем бизнесе. Она продает свои электрические автомобили напрямую через свои собственные фирменные магазины. Этот прямой подход позволяет Tesla контролировать представление своих продуктов, предоставлять клиентам уникальный опыт и поддерживать прямую связь с покупателями, что способствует их лояльности.

На площадке Workspace публикуют кейсы о развитии, успехе или неудаче компании. Есть кейсы о продвижении, выборе каналов продаж и их проверке, а также кейсы на другие темы. Изучайте, анализируйте, внедряйте успешные примеры в своей компании, чтобы еще больше повысить продажи.

Проще всего представить себе прямые продажи как реализацию на рынке

Косвенные продажи

Косвенные продажи наоборот, включают участие посредников, таких как дистрибьюторы, розничные сети или агенты. Этот подход уменьшает нагрузку на предприятие в области логистики и расширяет географию продаж.

Преимущества косвенных продаж:

• Большая охватность рынка. Косвенные продажи позволяют достичь более широкой аудитории, так как компания может использовать дистрибьюторов, розничные сети и других посредников для распространения своих товаров.

• Уменьшение нагрузки на логистику. Косвенные каналы продаж могут снизить затраты на логистику, так как часть ответственности за хранение и доставку товаров ложится на посредников.

• Более низкие затраты на маркетинг. Когда компания использует косвенные продажи, посредники могут взять на себя часть маркетинговых расходов, связанных с продвижением продукции.

Недостатки косвенных продаж:

• Потеря контроля над процессом. Когда компания использует посредников, она теряет часть контроля над процессом продажи, что может повлиять на качество обслуживания клиентов.

• Меньшая прибыль. Посредники чаще всего берут свою долю прибыли, что может снизить общую прибыль компании.

• Сложности в управлении качеством. Когда продукция проходит через различные этапы посредников, управление качеством может стать сложной задачей.

• Зависимость от посредников. Компания становится зависимой от посредников, и их успех или неудачи могут сказаться на бизнесе.

Примеры использования:

Компания Samsung успешно применяет косвенные продажи в своей стратегии. Она распространяет свою электронику через розничные сети, дистрибьюторов и партнеров, что обеспечивает ей широкий охват рынка. Такой косвенный подход позволяет Samsung снизить нагрузку на логистику, расширить географическую доступность продукции и работать с различными категориями потребителей через разнообразные точки продаж.

Косвенные продажи тоже можно встретить на рынке — когда один продавец предлагает сразу несколько разных брендов к покупке

Комбинированные продажи

Комбинированный подход сочетает элементы прямых и косвенных продаж для максимизации выгод. Это позволяет снизить риски и обеспечить более гибкую стратегию.

Преимущества комбинированных продаж:

• Гибкость стратегии. Комбинированный подход позволяет компании гибко использовать прямые и косвенные каналы в зависимости от конкретных условий рынка.

• Снижение рисков. С использованием комбинации каналов компания может снизить риски, связанные с зависимостью от одного типа продаж.

• Максимизация охвата рынка. Комбинированный подход может обеспечить широкий охват рынка, используя косвенные каналы для широкого распространения и прямые для укрепления бренда.

• Повышение конкурентоспособности. Путем сочетания различных каналов продаж компания может создать уникальное предложение, что делает ее более конкурентоспособной.

Недостатки комбинированных продаж:

• Сложность управления. Управление комбинированным подходом требует дополнительных усилий и ресурсов, так как необходимо координировать работу различных каналов.

• Увеличение затрат. Комбинированный подход может потребовать больших инвестиций для эффективного функционирования и поддержания баланса между каналами.

• Сложности в анализе результатов. Анализ результатов продаж может быть более сложным из-за многообразия каналов, что усложняет определение эффективности каждого из них.

Пример использования:

Компания Nike успешно применяет комбинированный подход к продажам. Она использует косвенные каналы через розничные магазины и дистрибьюторов, обеспечивая широкий охват рынка. В то же время Nike поддерживает прямые продажи через свой онлайн-магазин и фирменные магазины, создавая уникальный брендовый опыт и поддерживая прямой контакт с клиентами. Этот комбинированный подход позволяет компании успешно балансировать гибкость и контроль в стратегии продаж.

Компания может одновременно продавать самостоятельно и пробовать продвигаться через косвенные продажи

Анализ результатов продаж

Анализ результатов продаж важный этап для оценки эффективности стратегии продаж и принятия информированных бизнес-решений. Давайте разберем этот процесс более подробно.

Метрики оценки эффективности:

• Выручка. Измерение общего дохода от продаж в определенный период времени.

• Средний чек. Рассчитывается как отношение общей выручки к количеству продаж. Позволяет оценить средний размер покупки.

• Конверсия. Процентное отношение числа покупок к числу посетителей или клиентов. Показывает эффективность продаж на определенном этапе воронки продаж.

Способы анализа результатов:

• Сегментация данных. Разделение данных о продажах на категории, такие как география, тип товара или канал продаж. Это помогает выявить успешные и менее успешные области бизнеса.

• Воронка продаж. Анализ каждого этапа воронки продаж для выявления проблемных звеньев и оптимизации конверсии.

• Анализ временных рядов. Исследование изменений продаж с течением времени для выявления сезонных тенденций, трендов и возможных корреляций.

Типичные ошибки и рекомендации:

• Игнорирование клиентского опыта. Недооценка важности удовлетворенности клиентов может привести к потере повторных продаж.

• Неправильная интерпретация данных. Необходимо внимательно анализировать данные и избегать ошибок в их толковании.

• Отсутствие реакции на результаты. Регулярное обновление стратегии на основе анализа помогает адаптироваться к изменяющимся рыночным условиям.

Проведение анализа позволяет определить недостатки в организации работы компании в целом и продаж в частности. Можно определить, как работают продажи, можно ли улучшить показатели и продавать больше при тех же затратах.

Каждая компания сама решает, какими каналами продаж пользоваться и как это скажется на общей выручке. Можно пробовать разные форматы и каналы, экспериментировать с ними, определять самые прибыльные из них и развивать их. Пробуйте продвигать продукцию напрямую, косвенно, комбинируйте разные методы. Главное — добиться максимального результата.