Каждому бизнесу нужно знать, сколько для него будет стоить привлечь новых клиентов. С помощью этого показателя можно оценить, рациональны ли затраты на маркетинг, правильно ли развивается компания. Рассказываем, что такое CAC, как с ним работать и как его считать.
Customer Acquisition Cost или CAC — стоимость привлечения клиента к покупке продукта или услуги.
С помощью CAC любая компания может оценить, сколько она тратит на привлечение каждого клиента. Он показывает деньги, потраченные на маркетинг, зарплаты и другие мероприятия по привлечению клиента.
Для точного расчета CAC необходимо учесть все затраты, связанные с маркетинговыми и продажными усилиями, чтобы получить полное представление о затратах на привлечение каждого нового клиента.
CAC включает в себя несколько основных компонентов, которые отражают затраты на привлечение клиента. Рассмотрим эти компоненты подробнее:
Затраты на маркетинг:
Рекламные кампании. Здесь включаются расходы на размещение рекламы в различных каналах: онлайн-реклама, социальные сети, телевидение, радио и т.д.
Контент-маркетинг. Затраты на создание и распространение контента: статьи, блоги, видео, и инфографика.
SEO. Расходы на улучшение видимости сайта в поисковых системах для привлечения органического трафика.
Затраты на продажи:
Зарплаты сотрудников. Включают фиксированные и переменные затраты на оплату труда сотрудников, занимающихся продажами и привлечением клиентов.
Расходы на технологии продаж. Затраты на использование инструментов и программ для автоматизации процессов продаж, управления клиентскими отношениями (CRM) и других технологий, помогающих в привлечении клиентов.
Иные издержки:
Затраты на создание и обслуживание веб-сайта. Расходы на разработку, дизайн и техническую поддержку веб-платформы компании.
Расходы на мероприятия и акции. Затраты на проведение мероприятий, акций, семинаров и вебинаров с целью привлечения внимания к продуктам или услугам.
Можно доверить все расчеты и анализ данных специалистам. Нанять их легко на тендерной площадке Workspace — на сайте размещены профили профессионалов в разных направлениях. Вы можете выбрать тех, кому бы хотели доверить ваши задачи, и договориться с ними о сотрудничестве.
Иногда кажется, что привлечение клиентов выглядит так
Принцип расчета CAC один: расходы на маркетинг делятся на количество привлеченных клиентов. Тем не менее, конкретные расходы и клиенты, включаемые в формулу, могут различаться в зависимости от поставленной цели. Например, можно рассчитать общий CAC для всего маркетинга компании. Также возможен расчет этого показателя для разных маркетинговых каналов, что позволяет сравнивать их эффективность и принимать решение об отказе от менее прибыльных.
Этот метод фокусируется на расчете CAC для конкретного маркетингового канала. Это помогает компаниям определить эффективность каждого канала и принимать решения о распределении бюджета.
CAC для выбранного канала = Затраты на маркетинг по выбранному каналу/ количество новых клиентов, привлеченных через этот канал.
Если затраты на рекламу в ВК составляют 7000 рублей, а через этот канал было привлечено 200 клиентов, то CAC для этого канала составит 7000 / 200 = 35 рублей для каждого клиента.
Этот метод позволяет оценить эффективность всего маркетингового бюджета, включая затраты на различные рекламные каналы.
CAC для всех расходов на рекламу = Общие затраты на рекламу/ Количество новых клиентов за определенный период.
Если общие затраты на рекламу в ВК включают 7000 рублей и было привлечено 200 клиентов и еще плюс затраты на Яндекс.Директ 7000 рублей, которые привели 150 клиентов, то CAC для всех расходов на рекламу составит 7000+7000/ 200+150 = 40.
Этот метод учитывает все расходы, связанные с маркетингом, включая не только рекламные затраты, но и другие расходы, такие как контент-маркетинг, SEO, зарплаты сотрудников, расходы на дополнительные инструменты и т.д.
Формула будет выглядеть так:
Расходы на рекламу по всем каналам + зарплата специалистам + остальные сопутствующие расходы / Количество полученных клиентов
Такой метод имеет свои недостатки. Часто возникают трудности в определении доли маркетинговых расходов, которую стоит приписать привлечению клиентов. Например, маркетолог или SMM-специалист, помимо управления прямой рекламой, могут выполнять широкий спектр задач. Именно по этой причине некоторые маркетологи предлагают исключить из учета косвенные расходы, сосредоточив внимание исключительно на прямых затратах.
Этот метод учитывает не только затраты на привлечение, но и доход, который компания получит от клиента за всё время сотрудничества (пожизненная ценность клиента).
CAC = (Затраты на маркетинг + Затраты на продажи) / Количество новых клиентов
Прибыль от клиента (LTV) должна быть значительно больше CAC для обеспечения устойчивой прибыли.
Например, организация затрачивает на маркетинг в общей сумме 80000 рублей, на продажи тратятся дополнительно 15000 рублей, а при этом приводит 200 клиентов, которые тратят в среднем за все время сотрудничества 500000 рублей.
Получается, что CAC составит 475 рублей на клиента. А LTV составляет 2500 рублей на клиента. Скорее всего для компании это будет приемлемый вариант, но нужно думать над увеличением среднего чека либо готовить креативы, которые обойдутся дешевле и принесут больше прибыли.
Можно поручить все расчеты, аналитику, корректировку стратегии агентству. Для этого нужно только опубликовать заявку со всеми вашими задачами и требованиями на тендерной площадке Workspace. На заявку будут откликаться разные агентства, которые могут взять на себя все работы по оптимизации, продвижению и развитию организации. Вам останется только выбрать из списка откликнувшихся ту организацию, которой можно передать задачу.
Хочется, чтобы стоимость снижалась по мановению валшебной палочки
Сбор данных для расчета CAC требует систематического подхода, аккуратного анализа и внимания к деталям, чтобы обеспечить точность и надежность результатов расчетов.
Маркетинговые отчеты:
Анализ результатов рекламных кампаний. Собирайте данные о кликах, просмотрах и конверсиях из различных рекламных каналов. Оценивайте эффективность каждой кампании по ключевым показателям производительности.
Оценка контент-маркетинга и SEO. Анализируйте трафик и вовлеченность, привлеченные контентом. Измеряйте позиции ключевых слов в поисковых результатах.
CRM система:
Информация о затратах на продажи. Записывайте все расходы на продажи, включая зарплаты продажных сотрудников, комиссии, бонусы и технологии продаж. Учитывайте все переменные и постоянные расходы, связанные с усилиями по привлечению клиентов.
Данные о клиентах и их жизненной ценности. Собирайте данные о клиентах, включая их поведение, предпочтения и историю покупок. Рассчитывайте пожизненную ценность клиентов (LTV) на основе их средних затрат и срока сотрудничества.
Аналитика:
Оценка трафика и конверсий. Используйте инструменты веб-аналитики для отслеживания трафика на сайте и конверсий.
Оценка пути. Анализируйте путь пользователя от первого контакта до завершения целевого действия.
Мониторинг пользовательского поведения. Изучайте взаимодействие пользователей с контентом и функциональностью сайта. Оценивайте эффективность ваших веб-страниц и элементов.
Процесс сбора данных:
Определение ключевых метрик. Выберите ключевые показатели производительности (KPI), которые отражают эффективность ваших маркетинговых и продажных усилий.
Выбор подходящих инструментов. Используйте соответствующие инструменты для сбора данных, такие как CRM-системы, аналитические инструменты, платформы маркетинговой аналитики и отчетности.
Регулярный мониторинг. Проводите регулярный мониторинг данных, чтобы быстро реагировать на изменения в эффективности кампаний.
Интеграция данных. Обеспечьте интеграцию данных из различных источников для создания общей картины затрат на привлечение клиентов.
Сегментация данных. Разделяйте данные по различным критериям, таким как каналы маркетинга, сегменты клиентов и периоды времени, для более детального анализа.
На площадке Workspace публикуют различные кейсы о продвижении, с историями успеха или провала, среди них есть и кейсы о расчетах разных показателей и оптимизации компании по результатам анализа. Изучайте кейсы, внедряйте в своем проекте и развивайтесь.
Важно регулярно считать CAC, чтобы знать, насколько прибыльно так вести маркетинг
Оптимизация CAC требует системного подхода, включая анализ данных, тестирование, стратегическое планирование и постоянное обучение команды. Регулярный мониторинг и адаптация стратегий помогут эффективно управлять затратами на привлечение клиентов.
Оптимизация маркетинговых каналов:
Анализ результатов каналов. Оценка эффективности каждого маркетингового канала в контексте CAC. Выделение наиболее успешных каналов и перераспределение бюджета на их поддержку.
Улучшение таргетирования. Сегментация аудитории и более точное таргетирование рекламы. Использование персонализированных подходов для различных сегментов клиентов.
Улучшение конверсии:
Оптимизация веб-сайта. Анализ пользовательского опыта и интерфейса веб-сайта. Внедрение улучшений для увеличения конверсии, упрощение покупочного процесса.
AB-тестирование. Проведение тестов для определения наилучших вариантов маркетинговых материалов и веб-страниц. Использование данных из AB-тестов для постоянного улучшения элементов привлечения клиентов.
Увеличение LTV (пожизненной ценности клиента):
Развитие программ лояльности. Внедрение систем лояльности и наград для постоянных клиентов. Стимулирование повторных покупок и увеличение доли каждого клиента.
Улучшение качества обслуживания. Обеспечение высокого уровня обслуживания клиентов для удержания. Решение проблем и ответы на запросы клиентов быстро и эффективно.
Эффективное использование технологий:
Маркетинговая автоматизация. Внедрение систем автоматизации для оптимизации процессов маркетинга и продаж. Автоматизация многоканальных кампаний и управление воронками продаж.
Интеграция данных. Обеспечение эффективной интеграции данных из различных источников для лучшего анализа.
Аналитика. Использование аналитических инструментов для получения цельной картины эффективности маркетинговых усилий.
Мониторинг и анализ результатов:
Регулярный анализ данных. Постоянное отслеживание результатов CAC и своевременное реагирование на изменения. Использование данных для коррекции стратегий и выделения наилучших практик.
Обратная связь с клиентами. Сбор обратной связи от клиентов для понимания их потребностей и восприятия бренда. Внедрение корректирующих мер на основе полученной обратной связи.
Обучение и развитие команды:
Профессиональное развитие персонала. Подготовка и обучение команды по современным методикам маркетинга и продаж. Внедрение инноваций и переход к передовым практикам.
В каждом проекте и категории важно знать, сколько стоит привлечь нового клиента. Этот показатель помогает оценить, сколько можно тратить на маркетинг, как лучше воплощать кампанию и насколько это эффективно. С помощью показателя CAC можно выяснить, стоит ли запускать еще одну рекламную кампанию и сколько можно на нее выделить, чтобы не уйти в убыток. Этот показатель нужно рассчитывать регулярно, чтобы быть в курсе ситуации на проекте.
Подпишитесь на ежемесячную рассылку Workspace
Отлично! Мы отправили письмо на указанный вами электронный ящик с инструкцией по подтверждению.
Если письмо с подтвержением вашего e-mail не будет получено в течение 10 минут, пожалуйста, проверьте папку СПАМ в соответствующем почтовом ящике.
