BRAIN. 
Тендеры и лиды
Информация
Когда мы предлагаем малому и среднему бизнесу провести исследование, чаще всего слышим в ответ: «Мы совсем маленькие, зачем нам исследовать рынок? Целевая аудитория и продукт нам и так понятны, нужно просто продавать».
Это понятно. Но вопрос в другом: чем меньше бизнес, тем дороже для него обходится ошибка.
Крупная компания, корпорация, может позволить себе протестировать несколько гипотез одновременно. Часть бюджета она просто потратит на тест, и в рамках её капитала цена этой ошибки будет минимальной. У малого бизнеса деньги есть, как правило, на проверку одной, двух, трёх, четырёх гипотез. Не такое большое количество, как у корпорации. И гипотезы тут даже не получится тестировать параллельно — только в режиме сплита: тестируем одну, смотрим результат, потом следующую, смотрим результат, потом ещё одну.
Бюджет на эти гипотезы и время тестирования растягиваются. Дольше — значит, бюджет подъедается сильнее. А таких гипотез на самом деле может быть не одна, не две и не три, а целый десяток. И можно даже на десятой не попасть в свой сегмент и не получить того, что хотелось.
Поэтому цена ошибки для малого бизнеса достаточно велика. Исследование для него — способ быстрее проверить ключевые предположения на основе данных. И возможность не транжирить бюджет на решения, которые построены только на догадках — догадках собственника, руководителя отдела продаж, внутреннего маркетолога. Мы идём и вкладываем конкретный бюджет в конкретные решения, основанные на данных.
Дальше — пять методологий, которые мы используем чаще всего,
расскажем суть, пользу для малого и среднего бизнеса, какие мы возражения слышим чаще всего.
1. Кабинетное исследование рынка и конкурентов. Анализ того, что уже есть в открытом доступе: сайты конкурентов, маркетплейсы, отзывы, рекламная выдача. Самый быстрый и дешёвый способ проверить бизнес-гипотезу до серьёзных вложений и понять, чем реально можно отличаться.
2. Глубинные интервью с клиентами (кастдевы). Индивидуальные беседы по сценарию: реальные мотивы покупки, критерии выбора, барьеры, язык клиента. Дают материал для оффера, сайта, рекламы и скриптов продаж.
Статья тут → Прочесть статью
3. Количественный опрос целевой аудитории. Структурированный опрос по широкой выборке: проверяем, насколько распространена проблема и подтверждаются ли на большой аудитории гипотезы с интервью.
4. Исследование клиентского пути (CJM). Карта всего пути клиента — от потребности до покупки или отказа. Показывает, где именно бизнес теряет деньги внутри уже существующей воронки.
5. Тестирование продукта, оффера и гипотез. Прототипы, A/B-тесты, пилотные запуски, fake door. Проверяем идею до того, как вложить деньги в полноценную разработку.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13691 тендер
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Одной универсальной методологии, которая сразу ответит на все вопросы бизнеса, не существует. Как правило, это микс из нескольких методов, которые вместе дают понятный и чёткий план действий. А выбор метода зависит от задачи:
понять рынок и конкурентов — кабинетное исследование;
разобраться в мотивах клиентов и триггерах покупки — глубинное интервью;
проверить распространённость гипотезы среди большого числа людей — количественный опрос, анкетирование;
проверить новое решение до больших вложений — прототип и тестирование гипотезы на потенциальной аудитории;
найти точки потери заявок, продаж и сбои во взаимодействии с клиентами — CJM, исследование клиентского пути.
Чаще всего лучший результат даёт сочетание методов. Сначала анализируем рынок, потом проводим интервью. Найденные на интервью гипотезы и инсайты подтверждаем количественными опросами. Потом делаем тестовый запуск — смотрим, как идея сработает на реальных пользователях, и проверяем работоспособность нашего нового продукта.
Если подытожить: малому и среднему бизнесу не нужны исследования ради большого отчёта. Смысл исследования вообще не в отчёте. Нужны конкретные ответы на конкретные вопросы. Каждый руководитель хочет понять, что делать дальше, чтобы либо заработать больше, либо не потерять много денег на разработке.
Перед ним могут стоять вопросы: стоит ли запускать новый продукт и кто будет его покупать, реально ли он отвечает потребностям рынка, почему клиенты уходят к конкурентам, какие аргументы влияют на решение, где компания теряет заявки, во что вкладывать маркетинговый бюджет — больше в офлайн, в диджитал, в медийную или в перформанс-рекламу.
Поэтому результат исследования измеряется не количеством страниц в отчёте. Это может быть короткий отчёт на 20–30 страниц, собранный в презентацию. Но эта презентация будет снижать неопределённость перед важным и дорогостоящим решением — тем, которое может стоить бизнесу больших денег. Исследование должно быть соразмерно задаче: не нужно делать академическое, бесконечное исследование и уходить в него на полгода-год. Но оно должно быть достаточно глубоким и информативным, чтобы бизнес понимал, какие шаги делать дальше.
В следующих материалах разбираем каждую методологию по отдельности — с примерами, цифрами и реальными возражениями, которые слышим от бизнеса. Начнём с глубинных интервью.
