Тендеры и лиды
Информация
В бизнесе до сих пор живет странная идея: маркетинг - это про «хитрости», с помощью которых можно продавить человека на покупку. На практике это почти не работает. Точнее, работает один раз и убивает повторные продажи. Если смотреть на этот процесс как на психологию, то маркетинг - это не про давление, а про понимание того, как человек принимает решение. И если это понимание есть, продавать становится проще - без лишних трюков.
Почему клиент выбирает вас (и почему – не выбирает)
Если спросить клиента напрямую, он ответит рационально: цена, качество, характеристики. Но в реальности выбор почти всегда сначала происходит на уровне ощущения: «мне подходит / не подходит». А уже потом человек подбирает логичное объяснение своему решению. Поэтому бизнес по факту продает не продукт, а изменение состояния с помощью этого продукта (или услуги): стало спокойнее; стало проще; появилось ощущение контроля; или наоборот - ощущение, что «я могу себе это позволить». И вот здесь ключевой вопрос, который многие пропускают: что изменится в жизни клиента после покупки?
Если на него нет четкого ответа, - дальше можно сколько угодно улучшать характеристики, это не даст кратного роста.
Три вещи, которые реально влияют на выбор
Обычно на решение одновременно влияет несколько факторов. И если один из них выпадает, конверсия начинает «плыть».
1. Личная мотивация. У клиента почти всегда есть конкретная задача: сэкономить время, убрать раздражающую проблему, не ошибиться с выбором. Из того, что сегодня особенно заметно в поведении клиента - это страх упустить и усталость от сложных решений. Поэтому выигрывают те, кто упрощает.
2. Социальное подтверждение. Люди смотрят на других. Это не слабость, а нормальный механизм снижения риска. Отзывы, кейсы, реальные примеры - это не «украшение», а сигнал: «здесь уже были, все ок, можно брать».
3. Предыдущий опыт. Если человек уже обжигался, он будет осторожнее. И тут важный момент: не нужно «ломать» его установки. Намного эффективнее дать новый, нормальный опыт взаимодействия с брендом и его продукцией. Как это сделать? Не усложнять клиенту задачу!
Как выглядит путь клиента (без усложнений)
Часто пытаются усложнить CJM (Сustomer Jorney Map - путь клиента), но в реальности все довольно просто.
1. Появляется задача - что-то сломалось, не хватает времени, что-то не устраивает. Важно в этот момент просто быть в поле зрения - без давления.
2. Начинается поиск. Человек сравнивает, читает, проверяет. Здесь критична прозрачность: цены, условия, реальные отзывы. Если приходится «догадываться», то доверие сразу падает.
3. Решение о покупке. Даже если все нравится, остаются сомнения. Их снимают базовые вещи: понятный возврат, простая оплата, отсутствие лишних шагов.
4. После покупки. Самый недооцененный этап. Если здесь все прошло спокойно и понятно, появляется шанс на повторные продажи и рекомендации. Если нет - клиент просто уходит, даже если сам продукт был нормальный.
Почему сегментирование по принципу «целевая аудитория 25 - 40» не работает
Описание в духе «женщины 25 - 40» почти бесполезно. Работает только одно: реальные данные. Что можно сделать без сложной аналитики:
- посмотреть, кто уже покупает (а не кто «должен»);
- почитать, как эти люди формулируют свои проблемы;
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13470 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
- задать три простых вопроса новым клиентам: откуда узнали, что решали, почему выбрали.
Дальше становится видно «ядро» - людей, которые возвращаются, рекомендуют и дают нормальную выручку. И вот под них уже имеет смысл строить маркетинг.
Несколько принципов, которые действительно работают - без «магии» и манипуляций.
Попробовать без риска: любой первый шаг должен быть простым: тест, демо, пробный формат.
«Такие же, как я». Обычные клиенты убеждают лучше, чем идеальные картинки.
Ограничение - только если оно реальное. Иначе это быстро считывается и бьет по доверию.
Понятная структура выбора. Когда есть 2 -3 варианта - выбирать проще. Это не манипуляция, а помощь.
Где чаще всего теряются деньги
Ошибки обычно не в стратегии, а в коммуникации:
- сложный язык, за которым ничего не стоит;
- попытка «не замечать» проблемы (с доставкой, сайтом и т.д.);
- давление в стиле «купите срочно».
Все это дает краткосрочный эффект и долгосрочные потери.
Маркетинг не про то, как «заставить купить». Он про то, чтобы человеку было понятно, спокойно и удобно принять решение.
Есть простой тест: вы бы сами купили у себя таким способом? Если нет, дело не в «слабом трафике» и не в «плохом клиенте». Скорее всего, проблема в том, как вы с ним разговариваете. И это как раз та точка, где чаще всего лежит рост вашего дела.
Простое правило: прежде чем запускать «хитрую» рассылку с искусственным дедлайном или усложнять путь к цене, спросите себя: «Купил бы я сам у себя таким способом?»
